由于现在的外国游客想要在哪里买什么都会提前仔细调查好，商家等他们到了日本之后再进行宣传已经太晚了。BicCamera在飞机上通过乘务员就开始发放优惠券。资生堂则提前在线上提供皮肤咨询，提前准备好商品……
访日外国游客争夺战的舞台已经转移到了“行程开始之前”。家电连锁商BicCamera在飞机上通过乘务员就开始发放优惠券。资生堂则提前在线上提供皮肤咨询，在客人到店时已准备好商品。由于现在的外国游客想要在哪里买什么都会提前仔细调查好，商家等他们到了日本之后再进行宣传已经太晚了。关键是如何在旅游计划阶段就让游客将自己的店铺加入其中。
6月中旬的一个下午，在羽田机场第3航站楼，从北京来的乘客们仔细阅读着一本明信片大小的册子。这本册子是在下飞机时发放的，里面有可以在BicCamera使用的优惠券。
用优惠券在免税买家电、日用品、日本酒等商品时就可以打3～7%折。来自北京的一位女士（50岁）将册子放进口袋后说，我要去店里用，纸质的优惠券用起来也方便。
乘务员发优惠券
BicCamera公司的集团入境室长前田浩则解释说：“只是把优惠券放在飞机座位的口袋里，没有人会拿。关键是要由乘务员亲自递给乘客”。在飞行过程中，通过乘务员的真实声音用中文、英文和日文宣传优惠券，非常有效。
BicCamera与日本航空合作，以中国出发的航班为主发放了优惠券。合同已于6月底结束，今后计划与更多航空公司扩大类似的策略。
前田室长表示：“对于海外没有店铺的零售店来说，首先让人们知道它的存在非常重要”。除了在飞机上发优惠券外，还在机场的机场巴士车票背面印上优惠券等，在到达酒店和目的地开始旅游前，就让游客知道店铺的名称和销售的产品。
BicCamera还请了大陆和台湾的网红们在视频中发放数字优惠券，并根据使用率提供奖励。在店铺购买的外国顾客中，其实有4成使用了优惠券，助推近日的BicCamera免税销售额达到了历史最高水平。
EDION难波总店开了韩国旅游网站“FLYING”的旅游咨询点（大阪市）
竞争对手EDION也不服输，采取了一系列措施来提高游客到达日本之前的进店动机。6月，备受外国游客欢迎的道顿堀附近的EDION难波总店（大阪市）在一楼开了一个旅游咨询点，由在韩国经营日本专业旅游信息网站的“FLYING”运营的。这个旅游咨询点面向韩国游客提供各种服务，包括发放观光设施的门票和行李寄存。
拥有约60万会员的“FLYING”是一个许多韩国人去日本旅游会参考的网站。除了发放可以在店铺使用的优惠券之外，还将咨询点作为旅行景点，提高到难波总店的进店频率。EDION的入境业务部部长浅生佳寿彦说：“如果能在旅游前就决定进店购物，商品购买率也会提高”。
游客到达日本前的路径已成为零售店必备的策略。据JTB综合研究所和Cint Japan 2023年的调查，81%的访日游客在旅游前就已确定了行程。面向企业的信息网站“访日Lab”的运营商mov（东京涩谷）的入境业务部部长川西哲平指出：“很少有游客是冲动进零售店，特产也都是提前定好的，所以在旅游中宣传已经太晚了”。
20多岁的年轻人突破3成
年轻人成为访日游客的主角，也加剧了这种决定性趋势。日本观光厅的调查数据表明，2014年1月～3月的访日游客中，20多岁的占比为27%，但到了2024年1月～3月，这个比例提高到了37%。
JTB综合研究所的首席研究员早野阳子分析称：“访日游客中越来越多的Z世代有不想失败的心态” 。“他们会根据SNS等的信息事先选择想要的物品和想去的店铺”。
外国游客的快速恢复也是一大因素。零售店和机场的工作人员不足，免税和出入境检查需要花费时间成为问题。访日游客希望在有限的时间内能够高效地完成购物的心理也日益增强。
资生堂在机场出入境区域拥有许多店铺。资生堂旅游零售部的堂田悟史也在为人多混乱而烦恼。他说：“特别是机场，人特别多，游客也没有时间。尽管我们希望向想要商品的客户推销更多商品，但却错过了机会”。
为了解决这一问题，资生堂推出了提前的在线咨询服务。两位精通中文的美容顾问通过屏幕询问游客的肌肤问题和喜好，一边展示实物，一边提供个人化的护肤和彩妆建议。游客到日本时，可以在店铺柜台以免税价格购买商品。
从6月开始，资生堂在中国的携程旅行网内发布了横幅广告，正式推出服务。据介绍，用户对该服务给出了好评，原因是能够确保购买到适合自己的产品。
H2O Retailing公司旗下的阪急阪神百货店也正在加速获取富裕阶层的需求。“接下来，我带您去5楼”，6月上旬，在阪急百货店梅田总店导购员小孙提着购物袋，引导一位中国女士（37岁）在店内购物。在这位女士到达日本之前，小孙就已经了解了她的需求，并在店内提前准备好了商品。这位女士满意地说：“在有限的时间内，顺利买到了想要的物品。我还会给朋友推荐。”
与高档店共享VIP客户
阪急百货店梅田总店非常重视小孙这样的专门为海外VIP客户提供服务的导购员。虽然人数没有公开透露，阪急阪神百货店的海外客户部总经理白井康之表示：“有导购员陪同时，客人的购买单价也会提高。我们希望迅速增加导购员的数量”。
今后的重点是与中国浙江的姊妹店——宁波阪急以及海外高档俱乐部进行合作。阪急百货店有VIP会员制度，只有进行了一定数量免税购物的客户才有资格加入会员，享受折扣等。加入会员的资格原本仅限于日本国内店的高端客户，但现在已与宁波阪急的VIP会员联动。
阪急百货店还在与海外高档餐厅、高尔夫俱乐部和高档汽车俱乐部等进行洽谈，扩大合作伙伴。白井表示：“宁波阪急和高档俱乐部都有礼宾服务。我们希望客户前往日本时，他们能够推荐阪急”。计划2026年度内将目前的2万名VIP会员增加到6万名，并将富裕阶层的销售额提高到500亿日元，达到2023年度的3倍。
日本商家在游客到达之前就开始行动，是因为抱有危机感：外国游客的消费正在从购买商品转变为体验服务。
日本观光厅的数据表明，2024年1～3月访日游客在“住宿”、“餐饮”和“娱乐等服务”上的平均支出比2019年1～3月分别大幅增加了6成、4成和2.2倍，而“购物费用”仅增加了2成。
熟悉访日游客动向的中国市场战略研究所的负责人徐向东指出：“在被称为‘爆买’的2010年代，企业投入了大量资金进行宣传，无论内容如何，商品都好卖。现在情况不同了，需要制定明智的策略”。经历了新冠疫情，客户群体和竞争环境都发生了翻天覆地的变化，企业的策略也需要进行调整。
日本经济新闻（中文版：日经中文网）平岛健人、冈本康辉
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