课程：金融机构不良清收技战术动作分解及实战难点突破

文摘 2024-11-15 17:27 广西

课程背景

近年来，随着全球经济增速放缓和信用环境的恶化，金融机构特别是商业银行面临的不良贷款压力不断增加。不良贷款的清收工作成为金融机构风险管理的重要环节。如何有效地清收不良贷款，降低不良贷款率，提升资产质量，成为金融机构亟待解决的关键问题。本培训班旨在通过系统的培训和实战演练，帮助金融机构的从业人员深入了解不良贷款清收的技战术动作和实战难点，掌握有效的清收策略和方法，提升自身的专业素养和实战能力，从而更好地应对各种挑战和机遇，推动金融机构的健康发展。

课程收益

收益1：从四个认识角度进行贷户类型分析，掌握针对不同类型贷户心理的突破策略；

收益2：掌握打造清收队伍战队力“精气神”的七要八不要，全面提升现场清收质效；

收益3：洞察人性，构建不良贷户决策模型，掌握有效转化赖账思想的清收谈判框架；

收益4：掌握三位一体的清收战队建制，导入团队协同的分工配合打法，提升转化率；

收益5：透视清收谈判中贷户心理周期的递进及变化，掌握高效攻心突破节点及技巧；

收益6：掌握18种高能引爆句式，精准击中不良贷户内心世界，牢牢掌控谈判全程。

课程安排

培训时间：由银行确定

培训方式：内部集中培训

培训地点：总行或指定地点

课程主题

一、贷户类型分析

二、现场清收质效

三、清收谈判框架

四、分工配合打法

五、攻心突破节点

六、高能引爆句式

七、实战难点突破

课程配套实战工具（部分）

1.《零售逾期贷款4466管户信息台账》

2.《大额企业经营户逾期贷款信息台账》

3.《KIP清收关键信息分析模型》

4.《还款顾问谈判策略实战模型》

5.《贷户性格特征研判工具》

6.《信贷核查沟通纪要工具》

7.《贷户还款潜力测算工具》

课程详细内容

一、贷户类型分析

1.中小额不良贷户的赖账原因分类（6种基本型）

2.中小额不良贷户的常见痛点分类（7种基本型）

3.中小额不良贷户的欠款心态分类（6种基本型）

4.中小额不良贷户的性格特征分类（7种基本型）

5.大额不良贷户常见经营痛点分类（7种基本型）

6.大额不良贷户容易赖账背景分类（7种基本型）

二、现场清收质效

1.如何提升战队的现场催收效果？

清收人员入户站位上有哪些问题？

清收人员身体语言上有哪些瑕疵？

清收人员相互配合上有哪些不足？

2.清收战队现场7要

请收人员入户站位要注意

清收人员整体气势要注意

主谈辅谈沟通态度要注意

清收人员输出眼神要注意

温暖清收耐心表现要注意

清收决心传达方式要注意

尽职落实细节步骤要注意

3.清收战队现场8不要

贷户物品不要碰

当众说话不要躲

沟通尊重不要指

内部细节不要透

随意承诺不要给

肢体冲突不要有

衣着形象不要坏

无关电话不要接

三、清收谈判框架

1.洞察人性的催收思路

案例分析：这个“老赖”为何赖？我们该如何催收？

2.KIP理论在攻心谈判中的应用

该户社会总债务情况

造成不良的主要因素

该户的收入变化情况

该户的现有消费水平

该户可变现资产情况

该户背景及家庭情况

该户的近期增收思路

该户亟需的实际帮扶

该户显著的痛点弱点

四、分工配合打法

1.清收团队阵型

主谈队长

辅谈队员

函证队员

2.团队清收战法

主辅分工

主辅座位

主辅态度

主辅配合

主函配合

3.战队队员职责

主谈职责

辅谈职责

函证职责

角色扮相

五、攻心突破节点

1.不良贷户为何不想和你好好谈？

2.和不良贷户走心的目的是什么？

3.从哪些方面找不良贷户的痛点？

4.如何捕捉贷户还款的心痛时刻？

5.不去高压的和谐清收行得通吗？

6.如何确保清收谈判的全程控局？

六、高能引爆句式

1.清收开场阶段：“破冰句式”

2.清收开场及谈判全程：“共情句式”

3.清收开场及谈判全程：“共鸣句式”

4.谈判全程贯穿：“强化信任句式”

5.谈判全程贯穿：“微表情洞察及反问句式”

6.清收破局阶段：“挖痛句式”

7.清收破局阶段：“痛点试探句式”

8.清收破局阶段：“痛点植入句式”

9.清收破局阶段：“痛点放大句式”

10.走心阶段及场景：“关系树摸排句式”

11.走心阶段及场景：“资产摸排句式”

12.走心阶段及场景：“真相探寻句式”

13.戳穿反制场景：“挖坑句式”

14.促成逼定场景：“未来场景句式”

15.促成逼定场景：“唤醒斗志句式”

16.促成逼定场景：“植入希望句式”

17.促成逼定场景：“意愿强化句式”

18.谈判收尾阶段：“植入守约句式”

七、实战难点突破

1.失去诉讼时效的欠款户怎么突破？

2.贷户实际还款能力下降怎么突破？

3.贷户隐匿资产难以查实怎么突破？

4.针对长期失联不良贷户怎么突破？

5.不良贷户恶意投诉情形怎么突破？

6.不良贷户没有显著痛点怎么突破？

7.大户贷户难约难谈难管怎么突破？

8.有效提升大额清收线索怎么突破？

老师简介

专业资历：张翔老师，佳信金融研究院院长，法学背景，曾任500强，地方国企，上市公司高管；国内顶级的不良催收培训专家与外拓实战教练；不良资产版权项目—《不良资产依法催收突击系统》、《不良资产清收处置长效托管机制》的领衔研发人；

职业履历：拥有地产、投行、传媒、教育、医疗等领域的一线销售经验、高级管理经验、项目咨询经验；现任小清研究院执行院长、多家金融研究院的不良资产课题首席研究等；

专业积淀：张翔老师将“高难度攻心谈判催收技术”、“复杂不良案件的法律处置技术”、“大额涉企不良的专案管控技术”等技术体系进行有效融合，结合自己在商战谈判领域的深度积淀，和不良催收领域的深厚经验，主持开发了国内最佳的清收实战项目—《不良资产依法催收突击系统》，在1000多家金融机构授课交流，在770多个不良清收项目实施应用；

典型客户：南京银行总行、兴业银行北京分行、农业银行邢台分行、承德银行总行、河北银行唐山分行、阜新银行总行、平顶山银行驻马店分行、甘肃银行天水分行、阜城银行总行、安徽省邮储、河南省邮储、中信银行河南分行、天水金融办、河北担保协会、辽宁担保协会、黑龙江担保小贷协会；天津担保典当小贷协会；广西担保小贷协会；河南担保小贷协会；河南省邮储银行、郑州市邮储银行、太原邮储银行、石家庄邮储银行、玉林邮储银行、阜阳邮储银行、亳州邮储银行、安徽省邮储银行、驻马店邮储银行、重庆邮储银行、江苏省邮储银行；黑龙江省联社、河南省联社、河北省联社、浙江省联社、四川资阳农信办事处、河南新乡农信办事处、河南漯河农信办事处、河南焦作农信办事处、河北邯郸农信审计中心、河北衡水农信审计中心、河北承德农信审计中心、河北邢台审计中心、山西临汾农信审计中心、山西长治农信审计中心、江西抚州农信审计中心、浙江宁波农信办事处、湖南湘潭农信办事处、湖南株洲农信办事处、湖南怀化农信办事处、湖南郴州农信办事处、湖南永州。

佳信伟业金融培训中心：010-60606488

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