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Q：今年下半年集采对骨科手术量的影响如何？
A：今年下半年相比上半年有增长趋势，预计以江苏省为例，同比增长会在30%以上。Q3环比Q2增长约10%，尽管夏季通常是骨科手术淡季，但即使在这种情况下仍保持了10%的增长。预计明年同比会有超30%的增长，这主要得益于集采后终端收费下降，使得更多患者能承担手术费用。
Q：目前骨科集采特别是关节部分的续标执行情况如何？
A：目前，全国已超过60%的省份开始执行第二轮骨科关节续标，剩余部分省份如安徽省、浙江省等虽未完全执行，但准备工作正在进行中。其中，安徽和浙江的标期分别在11月和11月1号执行，大部分省份政策端已开始实施。厂家在二次价格谈判后，渠道价格有所变化，并完成了退换货和价格调整工作，预计到11月底，所有企业将完成这部分工作。
Q：关节集采后的厂商出厂价差距是否缩小？
A：关节集采采用类似药品同质化评价的方式，导致几乎所有厂家的中标价差距非常小，仅三位数。目前，内资品牌出厂价相对较低，外资品牌由于成本核算及全球利润反馈等原因，出厂价相对较高，两者之间仍有四位数的差距。但在同一品牌内部，不同企业之间也可能存在四位数的价格差异。这一轮集采中，内资企业在价格调整上有一定操作空间，部分存量较大的企业可能会采取相应策略影响市场。
Q：在这一轮骨科集采后，国产与进口的比例情况如何？国产的提升空间有多大？
A：在关节集采之后，外资企业的市场份额明显降低，从之前的占比接近90%下降到30%以上，而内资企业市场份额增加至60%以上。在一些中部和西部省份，国产企业的市场份额甚至达到了80%以上。经过两轮集采，外资占比进一步减少，预计这一轮执行后外资占比会进一步缩小，国产（内资）占比有望继续增长。
Q：经历集采后，国产替代进程加速，目前国产比例距离80%的目标还远吗？
A：国产替代进程在加速，根据目前的数据和趋势判断，在这一轮集采执行后，有可能到明年这一轮执行结束时，国产比例就能达到80%。
Q：反腐等政策对骨科手术量的影响是怎样的？是否已经恢复到常态？
A：反腐政策并未对骨科手术量造成显著影响，自去年3月反腐开始至今，骨科手术量总体上仍然保持增长态势。反腐更多影响的是非标准化产品或某些特定品种，而非整体骨科手术市场。反腐期间，新品入院和销售可能会受到限制，但这对医疗行业发展仍有一定的推动作用。
Q：目前行业整体的骨科几大赛道的库存情况如何？特别是在集采后各个阶段，厂商们的库存水平有何变化？
A：库存水平方面，外资企业的库存量相对较小，内资企业的库存量较大。外资企业由于全国性平台的存在和产品主要集中在省级或市级平台，终端经销处于零调状态，因此库存较小。而内资企业产能较灵活，可通过增加生产线和工作人员来应对市场变化，且在进口替代方面表现突出，首次集采数量明显增长，所以库存保持在较高的水平以保护市场份额。集采前，内资企业的库存可能达到9到12个月的水平，但随着集采的进行，库存趋势有所下降，目前仍处在9到12个月之间。
Q：在骨科领域，目前标外产品是否在医保报销范围内，以及后续这些产品是否会面临一定的控费压力？
A：目前，很多标外产品并不在医保报销范围内。政策端确实对部分省份的关节置换和脊柱创伤市场容量较大的产品进行了政策缩紧，比如天津局对关节类产品进行了半宽和单个限价，并要求标外产品的报销比例不得高于标内中标产品或中标外产品。
Q：对于未进入国产且中标的产品，其终端价格是如何决定的？政府端又是如何进行管控的？
A：未进入国产的产品，其中标终端价格通常以各省的省标或其他指标为依据。政府端在中标环节也会实施限制，例如部分审核会设定黄线品种和红线品种，以标品价格的两倍和五倍作为限制标准。政府会定期监测医疗机构非中标产品的使用占比、价格区间以及医疗机构采购非标产品的比例，并针对性地与医疗机构沟通，甚至在医疗机构采购科、设备科等科室进行限制。
Q：在骨科领域，临床上有哪些创新方向？3D打印等新技术在骨科中的认可度如何？
A：在骨科领域，原生假体的创新较少，但在材料学方面，部分内资企业研发了高级类的产品。临床终端产品创新方向主要包括再生医学（如干细胞）和机器人技术。目前，大部分内资企业已研发出带机械臂的手术机器人，未来发展趋势将主要集中在再生医学和机器人这两条主线。
Q：在一台手术中，配合使用的品种有哪些？
A：一台手术会使用多种配合品种，包括不水泥、充气枪、人工骨、玻璃生产颗粒、取血袋等。此外，还有针对特定手术如脊柱方面的出血硬脑膜和草烧刀头等。
Q：整体上，不同厂商在手术耗材配合上的策略有何异同？
A：整体而言，不同厂商策略没有对错之分，都是为了提高企业的生存能力和未来发展能力。部分企业专注于某一类手术的耗材打包销售以增强整体实力，而另一些则更细致地专注于关节类手术的某一环节。
Q：不同城市的客户源分类有何特点，对企业发展有何影响？
A：在地级市或省级城市，客户源分类较细，有三级分科，部分企业可能集中于关节端客户群体；而在县级城市或以下层级城市，客户源分类较少，只有个大类。这会影响企业在资源、商业手段和品牌优势上的投入产出比。
Q：目前骨科手术中使用机器人的比例是多少？医院对机器人的认可度如何？对于国产骨科机器人的竞争态势及核心技术关键点是什么？
A：目前，骨科手术使用机器人的比例并不高，大概不超过20%。以某外资知名机械为例，在华东和北方省份的医疗机构中，手术使用机器人的数据较低。同时，虽然很多医院上报了机器人采购备案，但由于大部分机器人使用的仍是国外高精端耗材，单台机器人的耗材成本较高，如何收回这部分成本成为对机器人企业的重要考核因素。此外，市场上对于能进行个性化手术和精准手术的机器人需求大，但采购时倾向于选择品牌多样、品类齐全的产品，且国内外资品牌均有市场。目前，国产骨科机器人企业与纯机器人企业间存在开源问题，且大多数医疗机构希望采购能覆盖所有品品和品类的机器人。这种情况下，预计至少1到2年内不会有明确的规模赢家，机器人市场将持续博弈阶段。目前中国较早的一些企业虽在关节和脊柱上进行了研发，但未实现对其他品牌的开源，销量相对较低。
Q：集采后，经销商在选择厂商时有哪些考虑因素，以及骨科公司对经销商的政策有何变化？
A：集采后，经销商渠道空间被压缩，但他们更加看重未来在赛道上的持久性。除了传统耗材外，经销商开始增加更多品类产品的销售，寻求在非传统耗材领域获取收益。因此，企业在制定渠道政策时，更注重与经销商的合作深度、品种丰富度和持久性，而非单纯的空间压缩。目前，各个公司对经销商的渠道调整存在较大变动，但具体的赢家还需观察接下来的市场表现。
Q：在当前市场环境下，经销商选择品牌时的关注点有哪些变化？
A：当前经销商在选择品牌时，不再仅关注产品的出厂价与终端中标价的比例（如50%、20%、30%），而是更加重视单台手术绝对收益的绝对值。同时，他们还会考虑企业的综合实力，以及集采后出厂价较低情况下企业仍能保持高服务质量的能力，包括产品的供货满足度、物流效率，特别是对于骨科手术中特殊工具的数量供应、质量以及使用顺手程度等。
Q：对于未来国产企业在市场争夺中的态势以及可能采取的商业行为有何看法？
A：随着市场竞争加剧和价格战的发生，国产企业在某一阶段可能会出现市场份额增加、终端服务能力提升和客户粘性增强的现象。在这样的背景下，一些企业可能会采取直销策略或其他商业行为以应对价格压力和市场竞争，优化新品类产品的市场布局，并考虑未来可能的直接销售模式。
Q：目前国产企业之间的市场竞争状况如何？是否存在价格战的现象？
A：国产企业间确实存在价格战的情况。虽然集采导致终端价格下降，但在出厂价上，企业依然会通过降价来抢夺市场份额。尤其是随着关节镜二次采购后终端收费价格下降，一些品牌已开始打价格战，与内资品牌的价格差可能达到四位数以上，与外资品牌的价格差距更大。这主要是由于部分企业基于自身历史存货、社会库存情况以及在赛道中的竞争地位和实力进行策略调整。
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