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学术拜访中医药代表最常犯的四大错误！

健康 2024-11-24 00:01 湖北

文章来源 / 医药培训圈

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当医药代表与医生沟通临床数据时，由于现在拜访时间越来越短，大家要学会尽量减少老调重弹，要切中要害，展现临床研究成果...

现在，当医药代表拿出一份临床研究报告时，医生都会下意识质疑和反对，有时还会非常的强烈。这时，以下四件事是不能做的。

捍卫、推断、假设、错误的比较。这些行为都是很容易出现，尤其在医药代表们感到讨论超出他们的控制范围时。

一、不要极力捍卫临床研究报告

捍卫是一种很容易引起敌意的方式，因为这时医药代表是在暗示医生是错误的。以下是典型的实例。

1、医生：这组数据没有显著的差异，P值是0.3

医药代表：但这些数据已经显示了一个明显的好转趋势。

诊断：不好。医药代表进行了微弱的抵抗，似乎想降低医生的异议。其结果是，医生会有更大的异议，“试验设计本身就有问题”或者“数据统计被人为操纵了”。

2、医药代表：您说的对，统计学上不显著，那么您认为怎么样才能表明有一个好转的趋势？

诊断：较好的回馈。医药代表没有抗议医生的异议。但是医药代表提出的问题仍然会引起医生对研究设计和统计操纵的质疑。

3、医药代表：您是对的，统计学上没有显著差异。那么，您怎么看这组数据，它们有临床价值吗？

诊断：最好的回应。医药代表没有对抗医生的异议，或试图改变医生异议的方向。相反，医药代表用提问的方式，请医生分享他对数据的理解和运用。

医生反馈的有关试验设计，患者类型、样本大小、统计学意义以及如何将统计学上的意义转成临床上的意义等问题，医药代表都应该创造机会与医生更深入沟通，而不是简单的坚持自己的观点。

二、不要去武断的推断

如果你对神经学有所了解的话，或者推广神经系统的产品，就会明白神经系统的“因果关系的推导”是多么复杂，很可能像下面的例子：

医药代表：大夫，当药物与受体结合后，会作用于这个受体而产生这样的效果，您在临床实践中体会到了吗？

医生：是吗，我看看吧（有点与医药代表的期望不一样）

医药代表：我们的药就结合在这里，按理说您在治疗上是可以看到这种效果的。

医生：是的，按理说是这样。

这是一种典型的根据理论研究推断临床结果的情况。其他经常出现的武断的推断还包括：用小规模的临床试验结果推断其他可适用与所有其他患者，用临床试验中期结果推断最终结论（在权威的中期结果也替代不了最终的结论）

当只有小规模临床研究报告时，如实告之是获得医生信任的唯一途径“这个试验的样本量比较小，也许并不适用于所有患者”。

这看似违反直觉，因为我们都不愿意让对手抓住把柄。但是我们要相信医生是公平的，以一种客观的态度谈论临床研究的关键内容，让医生来评价这些内容的价值。消除可能产生对抗的紧张气氛，开展科学的对话，确信自己的产品能用于正确的患者身上。

三、假设的麻烦

有一些假设会给代表带来麻烦，特别是当医生讨论关注的信息时。下面就是一个例子：

医生：噢，有什么新的消息？

医药代表：谢谢您的关注！（拿出临床报告）这是一篇新的治疗足痛患者的研究报告，有50例患者入组。研究显示我们的产品很好，很安全。

诊断：在这个场景中，医药代表做了很多的假设，这些假设都是很危险的。

首先，当医生问“有什么新消息”时，医药代表假设了医生一定对新的临床数据感兴趣；其次，医药代表假设了医生一定对某一类患者比较关注；最后，医药代表还假设了“产品疗效很好而且很安全”是医生看重的产品特点。

这些假设带来的风险，会在医生的以下3种回应中体现出来。

1、医生：疗效怎么个好法，怎么体现安全？

在这种情况下，医生是跟着代表的陈述进行回应的，他想知道“产品疗效很好，而且很安全”到底是什么意思。这是医药代表能获得的最好的回应。但是，医药代表接下来的解释很可能会带来更大的风险。

2、医生：我不看足痛的患者。

当产品特点和他的切实需求不符合，医生通常会这么拒绝医药代表。这是代表根本无法对医生的回应做出合理的反应，更无法做进一步的探询。留下的只有尴尬和漠视。

3、医生：是吗，再见！

这是医药代表获得的最糟糕的医生回应，医生只是没有直接让医药代表出去。医生认为医药代表在敷衍他，在浪费他的时间。

医药代表的正确做法如下：

A 询问医生需要哪些新的信息

B 询问医生临床文献哪一部分与他的兴趣相关

C 呈现事实和数据，避免像产品疗效很好，而且很安全这样的结论性陈述。通过探询让医生说出自己的观点。

四、错误的比较

两种药物之间的功效和安全性之间的比较，是一项严谨的临床研究工作。许多研究还要进行安慰剂的对照。药物的临床研究常常要参照权威机构制定的“金标准”。而作为“金标准”的药物常常是相同领域里公认的“成熟产品”。

将两项独立的临床研究结果放在一起比较是不妥的，特别是将有直接竞争关系的两个或者两个以上的新产品进行比较。要将产品放在特定的临床研究项目中进行比较，而不能从不同研究报告中断章取义，突出自己产品的优势。没有严谨的科学态度，是得不到医生的尊重和信任的。

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