医药代表如何与九种不同类型的客户沟通？

健康 2024-11-23 00:01 湖北

文章来源 / 医药培训圈

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医药代表经常要与不同类型的客户打交道，如何通过察言观色了解到客户的个性特点从而采取不同的拜访策略呢？小编整理了以下九种不同的客户特点...

1

嫉妒心比较重的人

我们经常见到有的客户喜欢对他人品头论足，这样的人通常嫉妒心重，心胸比较狭窄，人缘不好，内心孤独。跟这样的客户打交道，要善于以一颗宽厚的心包容他们，不能与他们斤斤计较。

2

喜欢迎合他人的人

还有一些客户说话暧昧，经常给人含糊其辞的感觉。比如当我们口若悬河介绍完某个心血管的产品后总感觉他好像认可，又好像不认可，Get不到他真正的态度是什么。

这类客户往往处世圆滑，懂得如何保护自己和如何利用别人。面对这样的客户，医药代表切不可急于求成，需要多角度考虑。

3

想和你套近乎的人

还有一些客户特别喜欢和我们代表聊家长里短，每次见面都很亲切，这表示他想了解你的实力，侦察你的本意，试探你的态度，然后转入正题。这类客户也是有自己的想法和意图，医药代表可利用他们套近乎的心理，找到客户真正的用意是什么？从而找到合作的契机。

4

内心潜藏其它目的的人

有时当我们和客户聊的正嗨的时候，突然谈论到某个话题时，客户却转移到另一个话题，这种突然的变化让人诧异。这表明客户可能对原来的话题心存芥蒂，不愿意跟你谈论，或者逃避什么等等。

这时我们一定要适可而止，不可好奇心膨胀非要一探究竟。但是事后要仔细分析中间可能是什么状况，争取从中发现事情背后不为人知的故事，这也是我们代表走进客户内心深处的一个很好的机会。

5

喜欢诊断别人的人

有的客户经常对某个人做出评价，或者对某件事发表自己的看法。而且他们的论断往往很有道理，甚至让你眼前一亮。这说明客户是一个非常有见地的人，能够对人和事保持自己的看法。对于这种客户不能过于听信一面之词，要善于分析其中的玄机，不能因此影响销售工作的展开。

6

有强烈支配欲的人

如果我们遇到那些喜欢抓住别人的毛病小题大作，横加指责的客户要多注意自己的言行。这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强，具有支配他人的愿望。如果你在第一次拜访就被对方看到你对产品的副作用没有任何了解，以后想要改变客户的看法真的很难，因为他们不但偏执还比较顽固，不容易改变自己的观点。因此医药代表见这类客户之前一定要做好充足的准备，产品DA，临床医学证据缺一不可。

7

非常容易变脸的人

相对上一类客户，这类客户往往没有主见，总是变来变去。明明当面谈好了这个月开始尝试新处方，但是到月底去了却是零处方，即使你跟他是老关系了，他也会为了自己的利益毁约。医药代表面对这类客户不可给予太大的压力，当发现他有新处方行为时要多多给予鼓励。

8

爱发牢骚的人

爱发牢骚的人大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。总是唠叨不停，表明自己多么无辜，好像吃了很大亏。对于这种客户你大可不必把他们的话放在心上，只需按照原计划进行，有时候你可以安慰他们一下，来拉近彼此的距离。

9

思想保守的人

这类客户对于新事物的出现，都用传统的东西作为评价标准。他们大多数是经验主义者，其思想保守、僵化。与这类客户打交道一定得按照既定套路行事，千万别做出新的举动。医药代表如果有新的想法时，一定要事先跟他沟通好，否则他很可能会跟你对着干。

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