这个双十一，电商平台上折扣战正酣，促销狂潮连餐饮行业也无法避免。但谁能想到，当下餐饮店的团购竟套路满满，分分钟把人拿捏得 “死死的”！本以为能薅商家羊毛，结果反被商家薅了。
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最近小编前往一家新开业的餐饮店，准备大快朵颐一番。习惯性地打开某团 APP，一个标价 268 元的双人套餐瞬间吸引了我的目光。其丰富的菜品以及颇具吸引力的价格，让我觉得简直捡到宝了，于是毫不犹豫地付款核销。除了寥寥几道主打硬菜还算差强人意，其余菜品真的让人提不起兴趣，甚至根本没有动筷的欲望。
事后家人还责怪我：“干嘛要点套餐？单点就够吃了。”这时我才突然意识到，我们到底是从什么时候开始养成了下馆子先看套餐的习惯呢？![]()
乔布斯说过: “人们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前。”在现代快节奏的生活中，人们下馆子往往希望能快速品尝到美食，相较于反复浏览菜单再做决定，直接选择套餐无疑更加节省时间。很多年前，当代餐饮业刚刚迈入互联网时代，许多商家认为打包销售的套餐以降价方式吸引顾客，会降低利润，因此部分商家十分抵触。但后来，越来越多的商家发现套餐其实是个 “好东西”。来源：《故乡，别来无恙》剧照
首先，食客选择套餐能大幅节省点单时间，而这部分时间对商家而言意味着 “翻台率”。
这桌客人尽快用餐完毕离开，下一桌客人便能立即入座，从而增加了餐厅的接待量。其次，套餐选择度的提高为商家筹备菜式和食材提供了更明确的方向，这也是现代餐饮管理中的重要环节。最后，也是最为关键的一点，套餐可能暗藏 “陷阱”。套餐中通常包含本店的招牌硬菜，也可能加入新品。
食客对新品起初可能兴趣缺缺，如果将其纳入套餐，商家便可借此观察食客对新品的接受程度。反之，若食客对其不闻不问，商家也不会有损失，毕竟套餐已有人买单。套餐的初衷本是良好的，但部分商家却将其“玩出了花样”。 例如，某餐厅正常情况下 2 人点 3 道菜即可吃饱，商家却推出 4 道菜的套餐。表面上看起来很划算，实则让食客在不知不觉中多付了钱。如果每次用餐前都仔细计算一下套餐与单点的差价，或许会有意外 “惊喜”，甚至是 “惊吓”。
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曾经有一家售卖电视机的店铺，主打三款产品：小型电视机售价 3999 元，中型电视机售价 4999 元，大型电视机售价 8999 元。大型电视机价格最贵，且尺寸过大，可能家中放不下，因此不予考虑。再看小型电视机，3999 元的价格仅比中型电视机便宜 1000 元，于是消费者会觉得中型电视机性价比更高，进而选择购买中型电视机。然而，这恰好落入了商家的心理学陷阱 —— 比价心理。通过这种比价方式，大部分顾客会自动选择中型电视机，而商家并不在意小型和大型电视机的销量，因为中型电视机才是他们真正想要推销的主打产品。消费者眼中的高性价比，实则是商家眼中的最大利润点。小型和大型电视机的存在意义，仅仅是为了衬托中型电视机。当你面对小杯、中杯和大杯咖啡时，首先会排除大杯，因为可能喝不完造成浪费。再一看，小杯和中杯价格相近，那自然会选择多花几块钱买中杯。如此看来，是不是感觉自己无时无刻不活在商家的心理套路里？![]()
即使是一家小超市，也会运用大数据分析法来吸引顾客。
许多大型超市在装修设计上充分运用了心理学原理。
超市入口处摆放的商品大多是洗浴或日化用品，这类商品气味宜人，能让顾客一进门就心情愉悦。此外，这些商品虽然不常购买，但摆放在显眼位置，说不定会激发顾客的购买欲。人们去超市的主要目的是购买食品，因此食品区通常位于超市最内部，尤其是卖菜的柜台。之所以这么布局，就是为了让顾客在直奔食品区之前，能多看几眼其他商品，增加曝光，从而提高购买几率。不仅大区域的布局精心设计，就连一个货架也充满了算计。一般来说，货架的第二、三层是顾客平视时最先看到的位置，这里摆放的商品必定是超市经过 “大数据分析” 得出的最畅销商品，这样能确保顾客第一时间看到这些商品。当然，也有商家想大胆尝试，将想要推销的产品放在显眼位置，但这需要承担一定风险。因为第一时间呈现在顾客眼前的商品，往往体现了商家的主打思路。在国外，有一个年薪 30 万美元的高薪职业 —— 菜单设计师。
你可能认为设计一张菜单不过是简单的 PS 操作，但对于大牌餐饮品牌而言，菜单设计的要求极高。一位高超的菜单设计师会将主打的菜品放在最显眼的位置，而那些商家认为不赚钱但又必须存在的菜式，则会被放置在不起眼的角落。讲个笑话，如果你走进一家餐厅，打开菜单发现第一页是一品锅米饭，你会作何感想？我曾见过一份最搞笑的菜单，人均消费200元的一家店，酒水页的第一栏是茅台，第二栏是可乐，第三栏是旺仔牛奶，这位老板可真是任性。就连最普通的路边烧烤摊，也知道将 160 元一打的小龙虾放在菜单前列。![]()
商家之所以能抓住顾客心理，是因为顾客往往抱着薅羊毛的心态前往消费，结果却反被商家 “薅” 了。例如，大型超市通常会设置一个不起眼的临期商品区，位于角落位置。这里摆放的都是临近保质期的商品，如还有一个月过期的酸奶、还有两周过期的麦片等。如果你认为合适且不影响健康，购买这些临期商品是非常划算的，因为价格通常会便宜很多。还有真正的打折活动。超市里经常会有诸如 4 元一瓶的饮料，买三瓶只需 10 元的促销。
只要你能喝完，这绝对是一笔划算的买卖。
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商场打折大多是为了促销或清仓，此时若遇到自己需要的商品，那可真是捡到宝了。比如我喜欢喝的饮料平时 5 元一瓶，某天我发现某 APP 上的超市外卖有满50减20的活动。于是，我花30元就买了10瓶，整整节省了20元，这才是真正的薅羊毛！不信的话，你可以阅读《怪诞心理学》和《乌合之众》，读完后你会发现自己被商家拿捏得死死的。仿佛每次所谓的套餐优惠，实际上都是商家瞄准你钱包的一次行动。我们原以为是得到了优惠，实则是陷入了他们精心布置的新一轮消费陷阱。如此看来，我们才是那个被安排得明明白白的 “楚门”。
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