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淘宝天猫作为国内第一大电商平台，市场份额一直稳居第一，也是竞争尤为激烈的一个平台。今年以来，随着大环境愈发内卷，平台规则不断变化，电商企业增长也越来越难。很多商家头疼：既要懂货架电商，又要懂兴趣电商，既要懂平台规则，又要懂商业逻辑，既要懂经营思维，又要懂组织建设，既要懂营销推广，又要懂产品开发……为了帮助商家少走弯路、少碰壁，在淘宝天猫平台快速取得变现结果。10月15~20日，玺承在南京开展了第235期《淘宝天猫盈利突破特训营》。由玺承创始合伙人、课程体系总搭建者阿不老师，带领玺承企业导师金戈老师、懂懂老师、和光老师、金刚老师、在心老师、大圣老师、无畏老师等众多导师为大家带来为期6天6夜的精彩课程。熟悉玺承的同学们都知道，《淘宝天猫盈利突破特训营》作为玺承王牌产品，10多年一直是行业天花板。无数电商人在这里收获实实在在的成长，在电商行业拿到结果的案例数不胜数……接下来，就让我们一起来对这次特训营的精彩内容进行一次全景回顾。6天6夜作为我们的王牌课程，前一晚都有着举办“总裁交流会”的传统。这次也是一样，19号晚上7点，我们邀请了所有参会企业主们和所有诊断老师们一起来到会议现场，提前开启破冰之旅。很多人都知道，玺承的1对1诊断是6天6夜的核心价值之一。在总裁交流会现场，企业老板也是第一次接触到你的诊断老师，正式建立交流圈，开启6天6夜的学习！........................................本次课堂从早上9点半正式开始，不到9点，就有来自全国各地的同学们陆续来到签到处，在工作人员的指引下，签到拍照-领取上课胸牌-领取资料-熟悉环境-等待上课。伴随着简单而隆重的开学典礼和破冰仪式之后，学员们正式开启6天6夜的学习之旅。第一天的课程中，由玺承创始合伙人、课程体系总搭建者阿不老师为大家带来分享。“电商经营决策”是关乎每个电商从业者长久持续发展的课题。玺承长达12年的咨询经验，接触过无数电商企业，他们成长的核心原因是什么？他们是如何一步一步从0做到几亿几十亿的？阿不老师围绕【电商零售行业企业成长背后的真相】的主题，通过以下5大维度一一拆解，帮助电商企业老板解开阶段性企业瓶颈的困惑，找到如何破局的关键。- 如何做市场调研，掌握调研市场体量和同行竞品的情况；
- 如何寻找新市场，判断哪些品类哪些商品会有增长机会的方法；
大多数电商企业并不清楚自己为什么增长又为什么下滑，对自己企业发展的掌控能力非常薄弱。到底什么才是电商企业实现业绩增长的核心关键点呢？销售突破的核心是什么？
在研究企业销售突破原因的过程中，企业之所以能够实现销售突破，是因为在当下的市场中他提供的产品能满足客户需求，并相对于其它竞争对手产品更具竞争能力。
一个企业要能实现持续的发展，必须要解决一个核心问题，产品要持续的满足市场上的客户需要，并能始终保持竞争力。市场的需求是什么？谁能提供有竞争力的解决方案？企业如何获得访客？带着这3个问题找答案，其实这也是作为企业创始人要做的核心决策点。第一个问题，了解市场，我们要搞清楚在当下市场中客户有什么需求？我们要搞清楚什么是关键词？关键词，重新理解一下，关键词是客户的显性需求，也是我们企业的突破口，是我们的战场！每一个关键词都是一个需求，每一个需求都是一个市场，市场就是企业竞争的战场。市场大小的不同，市场体量的不同竞争也就完全不同！要知道，做电商不可能一上来什么都做的。我们的精力有限、资金有限、能源有限，我们要聚焦资源。聚焦所有的精力、资金、能源、资源、所有的人脉，打一个单点突破，搞一个码，搞一个品类，打深打透，比如说睡衣人群-女士睡衣，风格-性感，属性-纯棉、真丝，等等。我们把这个关键词拉清楚，我们就知道能干什么。它是我们的战场，不要一上来就找个大战场，就上来就打最大的，那是不行的，竞争强度太大了。我们建议，要在长尾市场、新市场、标准市场里面找机会。比如说做保温杯，那保温杯里面有很多的关键词市场，你不能一上来说我做保温杯，那保温杯还有人群，还有价格段，还有不同风格，你做什么市场呢？刚开始集中精力要做一个人群，做一种风格，做一种功能，集中精力把这一件事情做好。
企业只有在趋势增长的关键词市场里，才能创造更大的收益回报企业如果选择的关键词市场体量太小，在经营上会遇到很多困难，组织无法建立，人效低，经营利润不足以支撑发展。
企业在选择关键词市场的时候，要思考自己的竞争优势在哪里，要用什么样的支点来撬动整个市场。同时，第一天晚上开始，我们的诊断导师们也正式开启企业一对一诊断服务。2024年对于淘宝天猫平台来说是一个巨大的变革之年，生意参谋免费，商家可以获得的数据进一步收缩，直通车推出了全站推广，众多平台获取流量的方法都在大更新，平台在2024年对商家的付费考评机制也发生了巨大的变化，接下来我们如何在淘宝天猫平台上获得流量，新的工具又如何应用？金刚老师围绕【淘天平台付费流量获取全案讲解】的课题，通过以下7大主题为大家带来精彩分享。第1️⃣个公式我们必须要知道的叫销售额公式，销售额公式是我们在电商里面最底层的一个逻辑公式。那在这里我们要知道，客单价是起什么作用，客单价在销售额公式里面它是非常重要的一个指标，决定我们的利润，转化率指标是决定承接流量，也就是说我们这个产品能不能承接住流量。点击率是我们获取流量的一个核心，展现量在这里面和其他都不一样，前面几个指标都可以放大，但是它有天花板，而展现量是在这里面唯一一个可以无限放大的指标。同时我们也知道，客单价和转化率的乘积是等于 UV 价值，点击率和展现量的乘积是等于 UV 数，那么 UV 价值和 UV 数的乘积也是等于销售额公式，那这个是我们必须要了解的。第2️⃣个，我们刚才说的UV价值，为什么等于客单价乘以转化率？其实算出来也很简单，所谓的UV价值，我们叫访客平均价值。访客平均价值就是一个访客给我们带来多少销售额，那你就直接用销售额除以我们的访客数就可以了。那销售额是等于访客数乘以客单价乘以转化率，这下面的访客数不变，上下可以约掉，那就等于客单价乘以转化率。也就是说要提升我们的 UV 价值，实际上就是要提升我们的客单价，或者提升我们的转化率两个指标。判断一个产品 UV 价值高不高，也是这样子的，如果一个宝贝 UV 价值高，要么它的客单价高，要么转化率高，要么两个都还不错。第3️⃣个叫投入产出比，投入产出比也就是 ROI ，ROI是等于我们的销售额除以我们的花费。销售额在推广里面是等于点击量乘以转换率乘以客单价，在推广里面的花费是等于点击量乘以我们的平均点击单价，上下点击量一约掉，就等于转化率乘以客单价除以平均点击单价。这个公式在推广里面对我们的帮助影响是非常重要的。首先说要提升我们的投产比，也就是提升我们的ROI，那要么你提高客单价，要么你提高转化率，要么你降低平均点击单价，这是三个核心的指标。当然在这里我们也可以看出来，UV 价值在这里是等于客单价乘以转化率，也就等于 UV 价值除以平均点击单价。
所以我们在前期选款的时候，为什么说 UV 价值这个指标非常重要？因为要想UV 价值这个指标高，要么客单价高，要么转化率高，同时我们从这里可以看出来，前期你在选择 UV 价值高的产品的时候，在同一个行业、同一个品类和其他条件相同的情况下，往往 UV 价值越高，你越赚钱，我们在推广的时候就能够获得更高的ROI。ROI等于转化率乘客单价除以PPC，也等于UV价值除以UV成本。2024年平台大变天，随着平台对商家付费考评的要求变化，千人千面变成亿人亿面，商家的流量进一步碎片化，过往的爆款模式还有效吗？我们如何在2024年平台的变革之下，再一次实现爆款突围？这一天的课程，阿贤老师围绕【2024平台变革下的爆款突围策略】的主题，为大家呈现完整的方法。从1000家企业成功打造爆款背后的核心方法论、爆款打造与流程落地、大爆款攻防战，到如何不刷单也能实现销售突破？多种爆款打法应用、爆款怎么复制、做成爆款群等多维度，为大家带来精彩分享。在爆款打款流程里面，我们要知道，一张高点击率主图很重要，能让你的产品销量翻番。
根据客户的需求点，制作一张点击率超过竞品的主图，标品客户往往最关心功能功效和利益点，非标品客户更在意产品的款式和模特。怎么理解匹配需求呢？首先我们要把需求做一下分类，需求分为显性需求和隐性需求。显性需求里边我们是可描述的功能功效，就是我们消费者能够通过产品功能的描述，能够感知到的产品本身的需求。隐形需求就是向往成为，实际上就是我们的风格、款式，我们做出来的这个图片能不能成为消费者所希望成为的风格。在这里，能匹配用户需求的图，点击率就会高。产品不同，呈现逻辑也不同。对于标品来说，我们的需求是相对唯一的。你比如说铁锅，它的核心需求通常最关心的核心需求，比如说不粘锅是不是？那标品用户最关心的问题是哪些呢？那我们这边做了几个分类。- 还有其他的定制需求：比如说对这个产品它有一些定制需求的描述。
标品7分靠排版，3分靠拍。实际上最主要的是把我们的逻辑给排出来，再辅之于我们产品的呈现就能做成高点击主图，而非标品需求相对定制化、多样化。比如说红色连衣裙，那每个人想象出来的红色连衣裙它都可以是不一样的，所以它的需求一定是多样化的。- 属性需求：有明确的属性需要，如中袖、长袖、大码、春季新品、2017 年，或者说真皮、真丝等等
- 适用场景需求：比如说上班族、学生、居家等等，我们有各种各样的场景描述
那么隐性需求是什么呢？其实就是我们刚才讲的，综合各种要素，最后图片呈现出来，是不是消费者最终向往成为的这种产品。卖点突出：清晰呈现，一语中的
差异构图：配色撞色，创意元素
痛点挖掘：需求唤醒，沟通文案2024淘宝商家有很多困惑，搜索都被低价商品抢走了？付费越来越智能，旧方法失效，还硬撑？生意参谋看不到别人数据怎么办？高客单高毛利商家如何突围？淘宝天猫平台除基础的付费推广工具获取访客以外，还有哪些方法可以获得获客？不同类型不同阶段不同类目获得访客的方法如何选择？为了解决这些问题，和光老师在第四天的课程里，围绕【深挖淘系全渠道流量密码】的主题，通过以下几个维度为大家深度解读。在价格力决定搜索流量的环境下，付费推广将进入全智能时代，千人千面变成亿人亿面，懂货品谋划运营将取代付费推广运营地位。平台培育商家的时代结束，大店布局是趋势！
商家们需要全方位形成淘内流量闭环。要知道，在过去的12年里，玺承服务了超多企业从0到过亿，这个过程组织的建设是绕不开的话题。也许没有任何一家企业，比玺承更懂电商的企业组织建设应该如何做。除了推广端口，第四天晚上，学员们还迎来了一堂超级重磅的课程，懂懂老师的【电商组织的人才梯队裂变与标准化建设】。这天晚上，老师围绕“运营标准化建设——复制创造利润的运营；电商团队人才的选育流程标准；运营团队人才梯队建设与绩效体系搭建”三个维度持续干货输出，现场氛围热烈，课后一大批同学们还围住老师咨询讨论。![]()
淘天流量获取的逻辑早就变了。已经从曾经的单一的流量入口升级到多类型的流量渠道、多元化的流量通路。就是除了搜索之外，你的推荐端有没有更多的免费流量、内容端有没有更多的免费流量。就是从单一的爆款到小爆款群。小爆款群矩阵包括从爆款的模式到动销的模式、从单店的突围到店群的突围。生意参谋上有个增长因子，增长因子有很多维度，比如新品、趋势商品、内容、无界、价格竞争力。这五个维度，也是2024淘天商家在流量增长、利润增长端口最大的红利和发力方向。关于价格力，相信大家也都很清楚。在过去的一年里，五星价格力成了衡量商品价格竞争力的一个重要指标。根据淘宝“五星价格力”比价体系，将商品价格和淘内淘外同款商品的价格做对比，综合各指标计算出来分为5个等级。等级越高，意味着会获得平台更多定向流量支持和展示推荐。其中，只有五星和四星级会获得平台优先展示的机会以及低价标识。很多商家一看到这几个字就开始头疼，认为这是平台要让自己以牺牲利润为代价。但事实并非如此。我们要明白系统给我们降价建议时，是以Sku为单位做的一个降价建议。假如说我们有个产品想从3星升到4星，现在价格是25块5毛4 ，平台提示你立减1毛钱，就可以升为4星，多百分之十几的流量加持。这个时候你说你降还是不降？那么我们就可以算算账了，降1毛钱但每天多几百个搜索流量值不值。怎么样可以抢占这块的红利？在这里，给大家三点建议：比如，同款有流量加持的产品，趋势增长产品，让利幅度不大的产品，以及其他数据表现优秀的产品。但要记住，我们千万不要三天打鱼两天晒网的做，要把上述动作变成一个标准化的流程。【第四天晚上——电商组织的人才梯队裂变与标准化建设】类似这种问题，我遇到很多很多卖家都在问，说老师我们的运营该怎么做绩效？我们的客服怎么做绩效，有太多这样的问题。绩效的目的是为了提高现有团队的积极性？还是为了标准化美工的工资体系？还是为了明确岗位的等级，是为了明确这个岗位到底应该定在什么级别，然后给他做绩效？如何让我们的绩效变得有效果呢？你明确完你的绩效目的之后，接下来就知道我们的绩效有效性措施是什么了。举个例子，你发现你的美工或者说现在的团队不够积极，工作不愿意加班，没有什么动力，上进心一点都不明显。那么我们怎么样对这样的员工工作做绩效才有效果呢?不要给你的员工设置太多的绩效标准，这样是没有用的。就是你做的绩效是美工的点击率标准，又告诉他转化率做到多少，然后又要求他应该做多少张图，应该做多少个宝贝，还要要求他多长时间完成多少工作，这些就没有意义。我的建议是，对于这种情况，你的绩效标准要单一，让这个员工发现并重视绩效。说白了就是重赏之下必有勇夫，也就是说你的绩效奖金一定要超乎他的想象，也就是要绩效到位。举个例子，你跟你的美工定的绩效标准就是考核，只考核这一个指标就是点击率，那你的绩效标准就是要他把3%提高到4%，只要提高至一个点到4%，就奖金2000元。我不管你做多少张图，不管你怎么做图，你只要做出一个4%的图，而且经过测试，经过使用发现真的达到了4%，那就奖2000元。如果你突然超标了，做到了5%，那就奖4000元，甚至比他的工资还要高。这个时候就会发现这个吸引力很大。那么重赏之下就必然会有勇夫，而且美工会自己想办法，能动性变得特别强。人都会审美疲劳，绩效的方式要多元化，设置一些有趣的绩效方式也很重要。我们要让我们的团队绩效有结果，针对一个岗位做绩效的时候，建议是对准单一指标，然后当这个指标完成之后，下个月你再换别的指标，要不断的变换对标的绩效标准，要对准单一指标进行超价值绩效，然后要不断的优化你的绩效方法，这样你的绩效效果就会变得更好了。随着竞争越来越大，电商企业销售增长越来越难，如何选择高利润的赛道，如何做出高点击的营销策略，如何做出高转化的竞争策略，如何实现高价位段的售卖策略，来实现我们电商业绩的突围增长？成为很多商家急需解决的问题。第五天白天，大圣老师围绕【电商四驱营销突围】，为大家分享了一堂精彩的营销课。从“无中生有高利润营销方法、与众不同高点击营销玩法、双价并举高转化营销打法和跳脱低价高价位营销做法”这四个维度解决电商企业销售增长问题。吸收完白天满满的干货，到了第五天晚上，无畏老师还为学员们分享了一堂精彩课程——【强大的客服销售团队打造与有效激励】。围绕“打造金牌客服团队的重要性、客服团队的招聘与标准化团队搭建、客服实战技巧演练和客服团队工作流程及绩效激励”4大维度，帮助企业清晰现阶段客服部目标，掌握七步面试流程和12步精英客服培养流程。从客户模型分析到实战技巧演练，到客户话术养成以及关联销售客户技巧，课程中还总结了玺承12年电商咨询经验中的客服部门标准化工作流程，超级干货，细节满满。利润是组合出来的，不再来源于某一个单一的利润单元。未来的利润一定是靠牺牲一部分利润单元，来成就另外一部分利润单元，因此如果想应对好价格战，我们就必须做好产品的整体布局，要建设我们的产品铁三角。随着未来电商的发展，如果想在电商的行业里面持久地参与竞争，我们就必须成为一个有规模有利润有地位的电商企业，走向大店布局整店竞争。这两年我反复强调一个观点，我们一定要做大店，一定要做大而全，一定要成为一个有规模的企业，一定要成为一个高层级的商家。成为一个有体量有规模的电商企业，是每一个在下半场能够持续保持参与竞争的一个必备基础。如果你是一个低层级的商家，你是一个规模较小的商家，你是没有能力参与下半场竞争的。因为下半场的竞争，是专业和专业的竞争，是实力和实力的对抗，不再像以前凭感觉、靠运气、吃红利、跟趋势了。- 有规模的商家也愿意让出一部分利润，来实现自己的战略目标。
要想成为有规模的商家，就必须让自己的市场体量变大，因此我们要通过拉宽我们的产品线来组合出来一个大体量的市场。因此店铺有50个产品的干不过有200个的，因为200个产品组合出来的市场体量往往比50个的要大，这是就同一个行业和类目而言的，不同的行业不能比较。所以我们才看到这两年的店铺里面，很多商家都在做产品线扩张的路子，从原来的 50 个产品干到2-300个，从原来的 2-300 个干到 500 个、1000 个甚至 3000 个。但是仅仅只有产品线的扩张，这还是不够的，因为平台毕竟是用单品来展示在消费者面前的，所以单品与单品之间的竞争非常重要，一个大的店铺必须要有很多强势的大单品形成爆款矩阵。所以这就要求我们店铺不仅要有产品的数量，更要有产品的质量，也就是说我们的爆品率要高于行业。根据商业的规律，高客单很难实现高速度大规模地发展。所以这就意味着想快速地形成大规模的发展，就必须靠价格战。因此电商里面大多数的爆品都是颇具性价比的产品。所以要想做出规模，就必须参与价格战，甚至主动发起价格战，不能回避价格战。我的建议是，要在体量较大的核心流量入口上打价格战，不是体量较大的核心流量入口，是不值得我们打价格战的。因为既亏了钱，也无法做出规模，也没有办法强化我们的层级。到这里，我相信大家已经明白了电商产品铁三角当中的一个角——低价爆品线，就是要想做出规模，就必须要有性价比战略的大爆款。【第五天晚上——强大的客服销售团队打造与有效激励】听完我们课以后，希望接下来除了重视我们的花钱部门，运营、美工、采购，我们同样也要重视挣钱部门——客服。首先，我们要知道，如何从0起步培养一个专业客服。一个新人来到公司，我们该如何让他快速上岗呢？这里，我们整理了12个步骤。③岗位说明书、工作流程表、工具软件操作教程、优秀聊天记录本、标准化问答回复：怎么做？⑤客服高压线、天猫高压线、工作违规、行政违规：哪些不能犯？每个新人来到公司，都是一张白纸。不论他是售前客服还是售后客服还是客服主管，首先要了解自己的岗位职责。- 售前客服最重要的要回答客户产品问题，能够不断提高询单转化率+客单价，全力提高店铺销售额+利润；
- 售后客服要负责处理售后问题，降低退款率，确保客户满意度；
- 客服主管就要负责提高团队的作战力，管理的最终目的是为了提高效率降低成本。
当我们明确了客服的培训系统、流程职责之后，一个客服的基础培训就完成了。那么当个人的业务技能培训结束，就需要考虑如何设定机制，培养人才，留住人才，搭建一个金牌客服团队了。2024年所有电商企业都有一个共识：单一只做淘宝天猫或者某个单一平台并不能满足企业的持续增长需求，个别品类更需要借助内容营销，短视频和直播来完成前期的市场破局，那么到底应该如何做好全域内容的运营？
比价，图片筛选，查询需要信息，验证信息的真假。链路长，被动。还涉及到价格的对比，对新兴的产品和品牌非常不友好。
而内容营销更注重：
通过内容能通过打动客户的卖点和场景，避开正面的价格和销量之战。打动客户的是产品的功能功效本身。
内容运营的核心是主动寻找客户。做好内容，通过主动获客，流量可以放的很大很大。在课程的第六天，在心老师围绕【全域内容运营与直播渠道建设】为大家带来深度解读。从“内容营销底层逻辑--全域人群拦截；小红书平台如何做；小成本快速打造爆款文章方法讲解；如何快速做好短视频；直播搭建和直播运营逻辑”这5个维度，为大家带来课程分享。爆文在小红书平台上能够获得巨大的流量曝光。小红书的算法会优先推荐那些互动率高（点赞、收藏、评论）的笔记，爆文往往有很高的互动数据。例如，一篇关于产品的爆文可能会有几十万的点赞和数万条评论。这意味着爆文可以增加自己笔记被更多用户看到的机会，从而吸引更多的粉丝关注自己的账号。同时，爆文通常能够精准地满足用户的需求，能展现出平台算法对于内容推荐的偏好，流量大也会带来更多的潜在商业价值。④可信式:
比如:2天省了130.6；邻居说；我妈说；物业说
注意：标题关键字一定要是本行业关键词，不能乱用，不然人群不精准
2️⃣爆文打造--内容怎么写
满足客户需求，真实突出重点，产品型内容一定要突出产品卖点。- 内容长度：至少80字以上，文字太少的内容特别容易跳失
- 言之有物：内容不是为了内容而内容，有逻辑，有价值，而不是只为了码字。
- 排版清晰：主要内容，中心思想，段落清晰这些都是基础。过程中可以使用各种漂亮的符号，表情能促进内容的阅读和收藏。
- 内容促进转化：卖点占比20%左右，核心卖点要写明白。中后部植入。
- 内容的来源：也叫伪原创。内容渠道：微博，微信公众号，大v，b站，知乎，今日头条，豆瓣等。拼接一下内容，选择排名靠前内容进行加工。
（以上为6天课程现场部分干货整理，如需了解更多内容，欢迎联系玺承工作人员，一起参与现场学习）听完了连续6天6夜精彩的干货内容分享，在场的同学们纷纷表示收获满满，主动在我们“玺承学堂”上留下了情真意切的如潮好评！最后，奉上我们第235期淘宝天猫学员们的毕业合照~祝大家每一个产品都成爆款，每一笔推广都收获满满！愿玺承一直陪伴大家在电商路上披荆斩棘，扬帆起航！作为电商“黄埔军校”，12年来，玺承专注于全域电商平台的一站式服务，多维度满足电商企业快速发展的需求，致力于帮助电商企业成长。这些年来，玺承累计服务企业超12万家，累计服务客户人数超65万电商人，覆盖淘宝天猫、京东、拼多多、抖音、亚马逊、小红书、1688等海内外主流电商平台。在积累了数万个企业成长模型后，深入洞察企业生命周期规律，结合万亿销售额验证的电商方法论，从电商企业全域布局全维度发展的经营思维出发，提出“1+N”以淘宝天猫为基本盘，全域电商综合盈利系统增长模型，匠心打造了一套系统化电商经营增长体系！围绕这一体系，玺承300多位导师精心研发了一系列课程，覆盖全平台全维度全品类，包括全域平台课程和电商经营维度课程。「深度好文」新规解读 | 三大电商巨头回归GMV | 全面进入付费时代 | 大数据智能电商零售时代 | 淘天神秘闭门会 | 生意参谋大改版 | 淘天搜索重大变革 | 2024淘天6大趋势 | 阿里打通微信支付 | 义乌大爆单
