圆桌论坛：直销行业如何构筑定力？ | 风云榜回顾

原江苏省工商局公平交易局副局长 朱永才

站在曾经的监管者的角度，客观地说，行业正在通过不断努力积极改善营商环境，尤其是在2024年，一些利好政策的披露和重点会议的召开充分说明了这一点。

2024年10月，2024年直销监管与执法国际研讨会在上海召开，这场会议披露了很多信息，其中的重点之一就是明确了直销与传销的区别。同样在2024年，在国家市场监督管理总局的强力推动下，直销《条例》修订迈出了一大步——直销《条例》修订被纳入国家2024年立法预备计划。

直销《条例》修订的消息官宣后，业界最关心的事情莫过于：具体什么时候可以完成修订？一般来说，被纳入国家立法计划的项目如果不存在原则性问题或较大争议，可以在第二年完成立法或修订；但是在实际操作过程中，由于个案情况不同，仍有相当一部分项目不能在第二年如期完成立法。就直销《条例》修订而言，基于行业的特殊性以及目前经济形势的复杂性，其完成修订的时效性尚不好判断，待讨论稿确定以后，可能会加快速度。

但需要提醒的是，无论何时完成《条例》修订，企业的经营重点都应该落在合规经营和开发产品上，未来，能够承接《条例》修订红利、迎接“美好春天”的企业，必然都是规范经营、踏实做产品、长足发展的企业，这也正是被大家反复提及的“长期主义”。

此外，对于被业界高频提及的“打造国际级直销企业”，大家既要有目标，也要保持客观、清醒的态度，不必操之过急。目前对于“国际级直销企业”并未有明确定义，什么样的企业算是“国际级的直销企业”？业绩达成百亿元目标就算是“国际级直销企业”吗？显然并非那么简单。“一步跨不到天边去”，各企业仍要脚踏实地做好各方面建设，跟随监管、市场的步伐，稳步发展。

在当前复杂多变的发展形势下，行业既拥有机遇，也面临挑战。随着执法环境的改善，以及《条例》修订在即，衷心祝愿大家能够顺利渡过“冬天”，以规范的姿态，迎接“春天”的到来。

传智集团海外顾问事业部总顾问 钟建和

身在直销行业，二十年好像弹指一挥间。回顾直销行业过去二十年的变革，刚好可以用“本质”两个字来回答——我们做直销的本质，就在于直销有优质的产品、合理的价格、个性化的服务，以及大量的事业机会；而在时代的变革之中，我们更要保持本心，努力寻找到符合“本质”的优质直销平台，并伴随平台稳健地走向未来。

评判一家直销平台是否为符合“本质”的优质平台，可以从硬性业绩和软性发展两方面进行考量。

在硬性业绩方面，可以对比该平台在2014年和2023年的业绩——众所周知，2014年~2019年是直销野蛮成长的五年，在此之后，直销行业遭到了大量挑战，对比2014年和2023年的业绩，则可以直观地看到该平台在逆境中的成长性。

在软性发展方面，我从个人的海外市场和台湾地区市场经营经验出发，给出一些评判建议。

一是品牌经营。经营良好的品牌会在消费者心中“留下标签”，并支撑企业长远发展，比如纽崔莱，一提到它市场就会想到“有机”“放心产品”，因此，时至今日，纽崔莱在全球以及中国市场的发展依然十分优秀；比如台湾有一家直销品牌——葡萄王，它曾因制度老化、拨比很低不被行业看好，但凭借良好的品牌经营，它不仅持续发展到现在，而且业绩在逆境中也有增长。

二是服务。一家公司是否值得信赖、是否值得长期投资，必须要看服务，就直销行业而言，服务不仅要聚焦线上，还要布局线下，否则就和电商、微商无异。正因如此，目前很多企业都在积极建设和运营线下体验馆，通过在全国的服务点布局，来展现企业深耕线下的决心。

三是人群的年轻化。年轻化是迭代的问题，随着直销的领导人、系统逐渐老化，如何迭代出新鲜的年轻力量去引领市场，成为了直销的重要命题之一。在此过程中，直销的传承性变得尤为重要——对直销而言，市场和消费者都是可以传承的，从“老直销”到“新直销”，从老人到新人，就是一种传承和迭代。

在业绩增长和软性发展双线行驶的快车道上，希望直销行业中出现更多的优质平台，全行业一起携手发展，共建优秀的行业生态。

福能源总裁、福能源志愿者联合会会长 李南

近几年来，行业经历了很多变革和调整，也迎来了很多挑战。但毋庸置疑的是，随着国家经济发展，行业必然要跟随国家经济的步伐，进入高质量发展的赛道中去，因此，“如何实现高质量发展”就成为了行业发展的主旋律。

可喜的是，近两年来，行业重心持续回归到产品研发、科技工具使用，以及合规经营等方面，这一现象为行业的高质量发展提供了良好土壤。那么，在接下来的高质量发展中，直销行业可以充分利用哪些优势，来完成自身的优质转型？

一是渠道优势。直销是一个“人与人强链接”的行业，这种特性赋予了行业在渠道方面的突出优势，即在直销事业的经营过程中，自用者就是分享者、消费者就是经营者。在这种特性下，虽然经营者不能无限量增长，但消费者却可以无限增长，基于此，直销被赋予了裂变的独特市场价值。

在后疫情时代，在经济形势充满不确定性的时代，直销行业要充分把握和发挥这种渠道优势和裂变价值，积极提升组织效率和管理效率，以此来抵御时代大浪潮的冲击。

二是产业优势。随着消费个性化时代的到来，大健康产业成为了当下以及未来最有发展潜力的领域之一，这为直销行业带来了红利性的产业优势——一方面，直销行业的大部分产品都来自大健康产品，更加符合当前国民的消费趋势；另一方面，直销具备天然的“教育基因”，也更加契合大健康行业的科普逻辑。因此，抓住直销行业的产业优势，相当于抓住了大健康产业的机会优势。

三是中国制造的优势。过去，由于消费者对洋品牌、进口产品等有着天然的信赖感，国民接触和购买的保健品大多来自海外；但近些年来，随着我国企业在研发上的不断投入以及生产水平的提高，国内产品的工艺水准已经接近甚至高于进口产品，这为国内消费者购买保健品提供了新的优质选择。此外，随着我国文化自信的增强以及国内产品的丰富化，越来越多年轻人更加青睐国民品牌，他们追求更个性化、更能满足需求的国民化产品，这也为国内保健品的市场发展提供了新的契机。

在这样的“中国优势”下，国内企业要抓住机遇，更加重视在科研上的投入，开发出更符合国民期待的产品，从而不断壮大自己的品牌，朝着世界级直销品牌的目标迈进。

卫康生物董事副总裁 范林

企业应该坚持哪些行业定力，实现企业的社会价值？针对这个问题，我想先从我个人观察到的现象切入。

在本次的会议现场，有两位来自外资企业的代表，他们的水杯里泡着来自自家公司的产品，这对他们而言似乎司空见惯；但对于其他很多企业代表来说，这一习惯并不多见。这一现象背后反映出的，正是不同企业对于自家产品的信仰差别。

所谓产品信仰，正是企业定力的一个重要方面。企业定力，包括对产品的信仰、对服务的信仰、对文化的信仰，只有当企业真正形成这三方面信仰的时候，才能形成所谓的战略定力。

在产品信仰方面，企业要做好三个阶段的建设：第一阶段要做好最基本的“直销”；第二阶段要深入探究“直消”，即直接消费；第三阶段要完成高质量“值消”，即价值和消费。目前大多数企业正处于第三阶段，因此，企业要充分站在消费者的角度，去思考消费者购买的产品是否有足够的价值和实际用处，并在此基础上形成企业的产业结构和产品定力。

在服务信仰方面，目前一些直销企业仍然做得不够好，反倒是一些新零售、微商企业的服务质量很高，对此，直销企业要虚心学习，不断提升服务水平。

在文化信仰方面，文化是中国直销的终极信仰，源自中国的普世哲学和传统文化也很适合通过直销的土壤发扬光大。因此，直销企业要构建起文化自信和文化战略定力，而不只是执着于“成功学”的一亩三分地。期待有一天，中国直销企业能够把民族的传统文化和普世哲学运用到大健康产业中，让经销商真正、自发地形成文化信仰和利他思维，在这种文化信仰之上再去发展事业。

对一家企业而言，战略眼光能够决定它未来能走多远，战略定力则能决定它未来能走多稳。作为一个已经在业内坚守22年的从业者，我对直销满怀热爱，也无比期望直销能发展得更好；但要让一个行业发展得更好，不能仅仅依靠某个人或某个企业的力量，而是要形成一种真正强大的行业共识，大家凝心聚力，共建未来。在这个过程中，企业要沉下心来深耕产业，形成能够长久发展的产品、服务和文化，并在这种企业定力中坚定不移地走下去。