不同站点关键词推广令人头大?掌握核心规则在各大站点畅行无阻

创业   2024-10-16 17:01   广东  
作者:徐小雨
来源:跨境黑马


作为全球最大的电商平台之一,目前亚马逊对中国卖家开放了19个海外站点,越来越多的卖家意识到“不能把鸡蛋放在一个篮子里”,为了增强自身的抗风险能力,不少卖家选择运营多个站点

 
正所谓“世上没有两片相同的树叶”,各个站点的情况也并不相同,因此在不同站点,卖家也需要制定不同的关键词广告策略

 
坦白来说,这不是一件简单的事,卖家也时常会遇到一些问题,例如“关键词有曝光量却没有出单怎么办?”“针对不同的站点,关键词打法应该怎么优化?”等等。今天就跟卖家们一起看看,在不同的站点关键词推广怎样做才能有更好的广告效果,并通过案例解析帮助卖家解决这一难题。

 
另外也同步一则好消息,在出海过程中卖家难免会有一些疑惑,例如:在复杂的媒体环境中,品牌如何与消费者“丝滑”连接?出海新星,如何打开思路清晰品牌成长路径?成熟品牌,如何利用进阶营销策略实现长期增长?营销科技多种多样,品牌如何匹配更优方案?为助力中国出海品牌脱颖而出,【2024亚马逊广告开箱盛典】再度启航,与品牌携手,赴无限可能! 赶紧扫码报名并了解详细内容与日程安排吧!

 
蓄势热门站点,关键词广告指南助你轻松起量

相信很多亚马逊卖家都听过这样一句话“选对站点,跨境生意成功一半。”虽然这句话听起来有点夸张,但也能看出选择站点对重要性。而每个站点都各有优势,接下来我们就先来了解一下以墨西哥和欧洲为例的热门站点,看看卖家在这些站点该怎样优化自己的关键词打法。

 
01.墨西哥站点


墨西哥人口数量较多,相对于美国等成熟站点,很多商品仍处于蓝海,竞争并不算激烈,因此很多卖家出海时也会考虑这一市场。与美国站相比,墨西哥站点关键词搜索量相对低,竞价也相对低,在大词和长尾词中以大词为主,搜索词与美国站点有部分重合 。

 
广告打法上来看,墨西哥站点卖家可以从以下三个方面入手优化:


  • 多渠道拓词:通过商品推广自动投放4种匹配方式持续拓词拓流,或者用商品推广手动关键词广泛匹配+词组匹配拓展更多关键词,同时持续关注IS指标,占领优势广告位。

  • 拓展品牌流量:用商品推广里的优质关键词,投放品牌推广视频样式、品牌词进行流量防御。

  • 拓展关联流量:可以用商品推广手动商品投放定向品类,进一步拓展关联流量。

 
说完了广告打法,再来看看我们为各位卖家总结的关键词优化三大技巧

 
技巧一:以获取更高的曝光量份额为目标,积极提升关键词出价。根据相关类目情况,只要搜索结果首页首位曝光量份额占30%以上,基本上就可以占住优势广告位。


 图源:亚马逊广告

技巧二:拓展品牌流量,测试品牌推广广告位及品牌词。卖家可以通过商品推广里的优质关键词,投放品牌推广视频样式,提升曝光量;也可投放自身的品牌词,提升品牌知名度,保护品牌流量。


图源:亚马逊广告

技巧三:增加流量入口,积极拓展关联流量。通过商品推广手动商品投放-类目(标准细化):星级、价格等。


 图源:亚马逊广告

02.欧洲站点


接下来我们再来看看欧洲站点,实际上,欧洲拥有庞大的电商零售体量,并且还保持着稳步增长的趋势。根据此前Statista的一项调研数据显示,2023年至2027年欧洲电商市场收入将持续增长,总计2704亿美元(+42.79%),在连续第五年增长后,该指标预计将达到 9022.6 亿美元。(数据来源:Statista,Revenue of the e-commerce market in Europe from 2018 to 2027,2023 年8月16日)

 
2018-2027年欧洲电商市场收入 图源:Statista


与美国站相比,欧洲站点关键词搜索量、竞价也相对低,从关键词特点上来看,尽管除英国外都是小语种站点,但语系语言特征词根统一,且荷兰是双语站点,可以投放英语关键词。

 
值得注意的是,欧洲各站点之间也存在体量及竞争环境的差异,相比之下英国和德国的体量较大,电商市场发展的更成熟,法国、意大利、西班牙以及欧洲其它新兴站点体量相对较小,但竞争压力也进一步降低。

 
接下来我们就将欧洲站点分为“英德站点”和“法意西及欧洲新兴站点”两部分,看看欧洲站点到底适合什么样的广告打法。

 
英德站点广告打法:


  • 提升关键词投放的精准度:采用商品推广+品牌推广手动关键词精准匹配投放方式组合,投放商品推广自动投放转化率高的关键词,提升关键词精准度;同时也要注意,及时否定无效流量。

  • 精细化管理优质曝光位:卖家可以测试广告活动点击、转化最好的位置,并为该位置进行广告位加价。

  • 多种匹配方式持续拓词:通过商品推广自动投放持续拓词拓流;也可通过商品推广+品牌推广手动关键词广泛匹配+词组匹配,拓展更多关键词。

 
举例来说,当卖家的广告目标为提高关键词排名时,可以使用商品推广的手动投放,精准匹配,占据搜索结果顶部位置,采用固定竞价进行精准卡位,不仅能精准提高转化率高的词的排名,也能争取集中流量于“搜索结果顶部/首页”;而当卖家的广告目标为提高广告效益时,可以使用商品推广的手动投放,进行广泛匹配和词组匹配,采取动态竞价策略,全面获取3个广告位的流量,并不断拓词,为找准打排名的词作铺垫

 
法意西及欧洲新兴站点广告打法:


  • 多渠道拓词拓流:商品推广自动投放4种匹配方式持续拓词拓流,配合否定投放提升流量精准度;商品推广手动关键词广泛匹配+词组匹配拓展更多关键词,配合否定投放提升流量精准度;商品推广手动商品投放,定向品类及竞品ASIN,拓展关联流量。

  • 精细化管理优质曝光位:测试广告活动点击和转化最好的位置,并为该位置进行广告位加价。

  • 灵活设置售价提升转化:根据欧洲各站点的经济水平及竞品客单价,灵活设置售价,提升转化率。

 
以“灵活设置售价提升转化”为例,同一款商品,在法意西站点销售时,由于人口多、经济相对发达,售价为€25.99;而在荷兰、比利时站点,这里人口较少但同样经济相对发达,售价可以略高些,提升至€26.99;在土耳其、波兰站点,这里人口多且收入水平中等,可以将售价相对降低,调整至€14.99。

 
总而言之,即便同属热门站点,情况还是会有所不同,例如英国消费者普遍更追求产品质量以及实用性,会详细看产品描述,而德国消费比较严谨,好的产品细节更容易制胜德国市场。想深入了解各个站点的卖家,可扫描下图二维码关注亚马逊广告公众号,获取更多相关内容。

 
 
冷门站点真香,找准方法低成本也有高回报


在亚马逊对中国卖家开放的站点中,既有热门站点,那么也有一些相对冷门的站点。在过去,大家提到冷门站点可能会觉得流量低,但换个角度来看,这些站点的竞争更小,机会也更多,不失为一个好的选择。接下来,我们就以中东站点和日本站点为例,看看在这些站点,卖家该如何优化自己的关键词打法。

 
01.中东站点


我们以沙特站和阿联酋站点为例,与美国站点相比,关键词搜索量和竞价都相对低,在关键词特点方面虽然都是双语,但阿联酋站点以英语为主,且品牌词少;沙特站点以阿拉伯语为主,品牌词也更多。

 
广告打法上来看,可以从以下几个方面入手优化:


  • 拓展关联流量:通过手动商品投放,定向品类及竞品ASIN,拓展关联流量。

  • 多渠道拓词:商品推广自动投放4种匹配方式持续拓词拓流;商品推广手动关键词广泛匹配+精准匹配拓展更多关键词;双语站点,同时投放阿拉伯语及英语关键词,拓展流量入口。

 
另外,需要注意的是,中东站点“阿拉伯语”关键词功能已经上线,今后卖家可以通过阿拉伯语关键词投放,精准找到搜索阿拉伯语的消费者,操作更加省心省力。

 
02.日本站点


近两年来,亚马逊日本站点在全球电商中扮演的角色也愈发重要。相较于美国这样的大热门站点,日本站点的竞争相对较小,竞价也相对较低,但关键搜索词复杂程度高,有平假名、片假名、罗马字、汉字四种文字,增加了关键词管理的难度,且空格也会对搜索排名产生影响,需要多加重视。

 
针对日本站点的情况,卖家可以采取以下广告打法:


  • 多渠道找词拓词:结合自动广告+手动关键词找词拓词。

  • 善用关键词多种匹配方式:可使用关键词广泛匹配、词组匹配持续拓流拓词,广泛匹配跑出来的高绩效关键词,也可以单独投放精准匹配,提高流量精准度。

  • 曲线救国,拓展关联流量:通过手动商品投放,定向品类及竞品ASIN,拓展关联流量。

 
简而言之,热门站点市场成熟,流量充足,有很大施展身手的空间;而偏冷门的站点竞争较小,同时有一定的潜力。实际上对于非美国站点流量、转化的提升并不难,只要找准思路,抓住大方向就能收获不错的广告效果。

 
最后,各个站点情况不同,每个卖家的情况也不同,大家还是要综合考虑自身产品特点、目标市场需求等因素,选择更适合自己广告策略。想了解更多在不同站点用小成本撬动关键词流量及销量的卖家,可以点击文末的阅读原文,了解更多。

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