威法定制家居王超：只有具备做高端的DNA才能做好高定

企业 2024-11-28 18:36 广东

11月21日，广东省定制家居协会、广东衣柜行业协会在广东顺德举办的“重构价值链”——2024定制家居产业链大会暨轻高定升级转型大会，vifa威法董事总经理王超先生受邀作为特约嘉宾进行演讲，他深刻剖析了高定行业的核心逻辑，分享了威法品牌的独特见解与丰富的实践经验。以下为部分演讲内容：

高端品牌基因论：审美、追求极致、持续创新和文化自信

当我们想走向高端的时候，要先审视一下自己，是否具备了做高端品牌的基因，这个基因包括什么呢？

首先是审美，审美是一个很抽象的概念，但我们必须得承认这个世界上还有一个审美的底层逻辑，就是绝大部分好的东西隔五米或十米看，人的眼睛能发现这种美，这种美就是一个底层逻辑。只有具备这种底层逻辑，才有做高端的DNA。

第二个就是极致地追求精益求精，不能够容忍那些显而易见的或者未来可能出现的瑕疵。因为做高端服务的人群是很狭窄的。

还有就是追求极致。目前我们中国定制行业有很多企业在追求极致上面是有问题的。在座有很多材料企业，我知道大家做得“像”很容易，打样也很容易，做稳定交付很不容易。实际上我们今天不管是做品牌还是做材料的，经常是处于差不多就行了的态度，但“差不多就行了”这种观点就不能够做到极致，也做不了高端。所以我觉得这也是一个与生俱来的要求，这个要求就是你自己的DNA。

第三个就是持续创新，如果没有持续创新，就没有利润的源泉，你没有利润源泉，就不能维系你的高人才、高福利和高调的运作。但很多时候创新是一个痛苦的事情，创新会有很多坑在等着你，所以如果一个不具备持续创新，不具备持续完善的企业，很难走到行业的领先。

第四是文化自信，我们中国的橱柜行业在过去的二十年里，更多的是学习西方，看西方的引领方向。但是到了今天，我们会发现在定制行业已经没有参考对象，全世界其实没有真正的国际定制大牌，也没有一个国际品牌在中国真正做出量来，其实也凸显了他们对于风格、文化以及生活方式的引领出了问题。

要想做一个真正具备有引领性的品牌，其实是需要具备这些基础的DNA。

选择“小而美”or“大而强”

我们经常说小而美、大而强，其实这两个事情是不可两全其美的，ZARA的基因就做不了爱马仕，爱马仕的生产成本、管理成本也做不了ZARA，但是我觉得这不妨碍它们在各自的领域变成行业的leader。实际上我们需要思考的是：我自己的长板是什么？我的基因是什么？然后才是我去做什么。人不要去想着改变自己，更应该是认识自己，发挥自己的长处，而不是去挑战自己的短处。

威法的基因可能是比较极致和细致，所以我们可能只能去做小众的小而美，而不是大而强。根据自身的长处来决定发展方向，可能是更为明智的选择。

做高定的初心：受得住打击、耐得住寂寞、经得住诱惑

做高端必须要处理好几件事情，第一件事情就是受得住打击，因为做高端的时候经常会发现无人喝彩，反而要面对很多挑战。所以要经得住打击，坚定地走自己的道路，千万不要摇摆。

第二是耐得住寂寞，你会在很长一段时间挣不到钱，受到挑战，受到嘲讽，受到打压，甚至代理商还会有很多意见。

你必须要守得住底线，坚守住你自己对品牌的承诺，对质量的理解，而不去轻易做决定。

最后就是经得住诱惑，常常有人说我们是不是应该做一些拓展产品的延伸呢？每次对方跟我说这些话的时候，我都会思考。企业的角度和代理商角度是完全不一样的，作为企业的执行者，企业的边界在哪里，企业的基因是什么，我们的长板是什么，我们的短板是什么，其实是我们最需要思考的。

“一见钟情”和“持续感性”构建高端品牌的核心策略

高端一定是一种坚持、创新和引领，品牌和产品一旦同质化，就没有议价空间，就不能够成为高端定制品牌，高端品牌要有自己的调性。

我们做高端品牌，本质上要做什么？做一见钟情的生意。只有做到一见钟情，消费者才会愿意了解你的品牌，才会愿意在你品牌上花多点钱。我经常讲人无我有该你挣钱，人有我优该你搬砖，人有我有你做陪衬，实际上你只要是一个立足于小众人群的高端品牌，你不能做到一个让它一眼就心里狂跳，一见钟情，就想去拥有的地步，你是没有议价能力的。

所以“人无我有”永远是我做产品研发和定位思考的底层逻辑，如果是“人无我有”就要立刻上，“人有我优”就要促销，“人有我有”就要撤换，不然你的店就没有任何存在的价值。

高端是口碑的积累，如果回归到最底层，怎么把一个高端品牌做好？其实大家只要记住八个字，前四个字就是一见钟情，后四个字叫持续感性。

人不感性，就会越来越便宜，人只有在感性的时候才会愿意付出额外的钱去购买贵的东西。但是我加了持续两个字，如何把感性让客户持续，在买的阶段和用的阶段，在未来第二套房第三套房都能够认可你，我们整个团队要去思考这个问题，当然这里面包含的激励政策、培训、在设计的时候规避质量瑕疵，这才能够做到持续感性。

所以对于材料的创新，我自己也有一个总结，什么是好的材料？远看很干净，近看有细节，摸起来有惊喜，说起来有故事。这种材料是最有趣的，最有价值的。所以我们材料企业当你去思考材料创新的时候，你也需要想想看怎么样实现1%的增加换来50%的收益，怎么样在材料创新里去叠加这四个维度的事情。

前途非常光明，道路一定不平坦

如今定制行业虽然大家都在说很内卷，很头痛。但是我必须说，我们是在一个好的时代、好的产业，我们的前途非常光明，今天如果觉得很内卷，其实是因为你的产品不够好，不够有差异化，你没有给消费者一个花多钱购买的理由。所以前途非常光明，但是道路一定不平坦。今天就花这点时间跟大家分享我小小的心得，谢谢大家！

演讲人：威法定制家居董事总经理王超

来源：广东省定制家居协会

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU3NjcwNTc0MA==&mid=2247528588&idx=1&sn=182dc9f64e8a20512ab379a15a24bba3

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