创业清华人
走进清华科创中坚人物
记录校友创新创业足迹
传递清华创业精神力量
清华校友三创大赛
以创业校友影响力人物为对象
开展系列人物访谈
聆听他们的奋斗经历
感受他们的精神风貌
窥见清华校友身上独有的
创业特质
这是本系列报道的第四十五篇
姚国友
清华大学博士、博士后
每位创业者心中都会有几个特别骄傲的“高光时刻”，佳固士新材料有限公司的创始人姚国友的成就感则来自于朋友圈。
三年前的梅雨季节，一位师兄家里出现了漏水问题，姚国友用公司的自愈合防水材料为他家做了防水，直到三年后，房子还依然保持干燥，师兄特地发了朋友圈感谢他。刷到这条朋友圈，姚国友感受到了莫大的肯定。“我用我的技术帮人家解决了问题，得到了别人的感谢，这是非常有意义的。”
创业五年来，一句句好评、一声声感谢、一笔笔订单……在不断研发产品和创新经营模式的路上，姚国友实现着人生价值，努力带领佳固士成为一家“值得尊敬”的技术公司。
01
姚国友博士毕业与导师合影
姚国友的出生地浙江省湖州市，自古以来文脉与商脉生生不息。学生时代，姚国友的许多同学辍学创业，很快就成了小老板。成绩优异的姚国友虽然以学业为先，心中却早已对创业跃跃欲试。在清华读博时，他察觉到实验室中技术的市场应用前景，如果转化成产品，已可以达到国外产品七八成的水平。于是他向导师提出了创业的想法，也得到了大力支持。
2016年，刚刚博士毕业的姚国友决定乘着冲劲立刻开始创业，“大不了失败了再找工作”。他和爱人商量好，把准备在北京结婚买房子的钱拿出来，当作启动资金。创业的消息传出去不久，一位有丰富工作经验的高中同学主动提出加入团队，帮他做管理。随后，姚国友又在网上招聘了一名年轻女孩，负责团队的运营、行政等工作。就这样，佳固士新材料有限公司正式在苏州成立。
酒香也怕巷子深，虽然团队的产品依托清华大学的研发力量，但是要想被客户接受，仍然要下一番功夫。姚国友没有用蛮力打开市场，而是用了一股“巧劲”。公司成立之初，最流行的互联网媒介还是微信公众号，姚国友找到一个有一定粉丝量的微信公众号运营者，与他商量资源置换：用清华博士的专业知识免费为公众号撰写科普性文章，作为交换，每篇文章的结尾要附上姚国友的微信二维码。大约写了三十篇文章左右，姚国友手上就积累了一两千名C端目标客户。虽然他们的应用场景都比较小，每个人可能只买一两桶，但是总的数量很可观，也愿意尝试新的产品。通过这种方式，佳固士赚到了第一桶金，也初步打开了知名度。不久，当地的一家上市公司了解到了佳固士的产品，找上门来洽谈代工合作，这是佳固士的第一笔大订单。
一次偶然的机会下，姚国友博士论文答辩的评委老师把他引荐给了北京城建集团的副总。当时正赶上冬奥场馆“冰丝带”的建设时期，对方询问佳固士的产品能不能起到防水、提高场馆建筑寿命的功效，姚国友带上了产品，当场给负责人做实验，“每人取两块板子来喷，然后他们再去做测试，我们的性能和性价比都很高，就胜出了。”合作中积累的美誉成功打开了佳固士的影响力，在疫情期间，许多小微企业九死一生，佳固士始终能在关键时刻成功融资，保证稳定的现金流。
创业路上，姚国友从清华校友那里收获到了许多帮助。公司的第一笔融资就来自于清华的环境研究院。佳固士还两度参加了清华校友三创大赛，学习创业校友们的成功经验，也寻找志同道合的创业伙伴。
02
对清华人来说，创业最大的难点并不是技术和融资，而是市场。缺乏市场思维，优秀产品也不一定卖得好。佳固士能够快速在市场上站稳脚跟，还要得益于独特的经营模式。公司主营创新防水产品，存在更大利润空间的同时，对前期的推广也提出更高要求。姚国友摒弃了传统的思考方式，参考了进口产品的经营经验，“为什么进口产品卖得那么贵，还能推广得那么好，其实他们有一套自己的商业模式。我们觉得不好的就换掉，好的就借鉴过来，这样得到了我们现在的模式。”
佳固士的产品和服务主要有两大类，一类主营B端市场，面向城投公司或者开发商，另一类针对C端，做老百姓也能接触到的防水产品，主打口碑，建立品牌认知。面对B端市场的大体量产品，其核心优势在于强大的自愈合修复能力，加在混凝土中，能够自动修复裂缝和漏水，而且修复的指标比进口产品更高，“比如进口产品只能愈合0.4毫米以下的裂缝，我们能提高到0.6毫米。”而且佳固士的产品迭代速度飞快，每年都会保证提出一个新的指标，让模仿者永远追随。
姚国友检查裂缝自愈合效果
为了确保产品顺利落地，佳固士参考进口产品的销售方案，设计出了一套独特的代理商加盟体系。姚国友理清各方优势，认为代理商的强项是销售，并不擅长技术，而在销售的过程中，其实会涉及许多技术相关的工作。所以在卖出产品后，佳固士会派出专员到代理商所在的城市做技术方面的售后服务，比如许多施工单位会要求将产品的参数写到设计图纸上，佳固士会负责跟设计院沟通，而代理商只需要搞定商务工作。这种互惠合作的方式弥补了代理商的短板，既让客户更加满意，也增强了代理商的品牌忠诚度，将他们发展为最有力的市场开拓者。
在C端，佳固士拥有最完善的产品体系，能解决最有针对性的渗漏问题，然而“再好的产品，如果施工工艺不到位，也解决不了漏水的问题，客户就会认为是产品不行。”佳固士同苏州当地的吴中技师学院合作成立了产教学院，一共五天四晚的课程，专门培养学员使用佳固士的产品，学期结束后，学员考取防水工的证，持证上岗，更容易被客户认可。
产教学院颁发优秀学员证书
截止到目前，产教学院已经累计培养了两百多名学员，许多学员回到家乡创业，成为他们所在城市的佳固士代理商。姚国友希望佳固士能够成为维修界的“黄埔军校”，产教结合的方式打通产品和C端用户的最后一公里。
第六期产教学院学员合影
03
在姚国友看来，创业是一件长期主义的事。比起那些风口上的新兴行业，建筑行业的创业更像是一场马拉松，需要长期的沉淀，客户需要积累，产品的可靠性也需要时间的证明。“当务之急是先做到良性发展，保证每年有稳定的现金流和客户。”
在未来三到五年，佳固士会将发展的重点放在市场的开拓上，向更多应用场景扩展。虽然目前产品的客户群体还比较局限，但是潜在的想象空间却非常广阔。“核电站、地铁车站、水电站……这些都要用到混凝土，而且体量都非常大。我们希望先在每个行业都做一两个样板工程，总结经验，然后让代理商去推广。”姚国友还计划在C端建设更多的网点，争取辐射到每一个区县，同时加大产教学院的招生力度，持续赋能维修市场。
传统的建材行业内卷严重，企业相对于开发商是处于绝对弱势的地位，姚国友想要通过差异化的产品和服务，解决别人不能解决的“疑难杂症”，
以一个平等的姿态和开发商探讨技术问题，达成双赢。“他们采购我的产品，我获得了利润，又能帮他们解决问题。而不是单纯的靠拉关系把产品卖出去。”佳固士的长期愿景不是固守一隅，而是凭借着专精特新的技术，帮更多的建筑抵御风雨，成为一家受人尊重的世界级别的企业。
作者丨黄乐媛
供图丨姚国友
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