作者：姚俊倩
责编：余俊茹
客户线上刚加上微信、电话还没聊几句，或者线下一见面，就开始直接问价了。
怎么办？
首先，咱们不要着急报价，毕竟，可能咱们连客户的需求都没搞明白。
其次，也不要太生气，觉得客户不尊重我们的服务，不懂这一行的辛苦，只知道比价格，不知道比服务。
我们要理解客户急迫的心情，毕竟客户遇到了法律麻烦事，ta在纠结之中挣扎。
那具体怎么应对，我们分两种情况来说。
01 简单需求+标准化产品：直接报价
02 复杂需求+非标服务：报价格标准
简单需求+标准化产品：直接报价
如果你通过简单几句交流，已经识别出来，客户的需求很简单，我们有标准化的服务或者产品能对接上，我们可以直接报价。
1.1 常法顾问需求
比如说，客户不满意现在手头上的法律顾问，觉得收费高，而且还不及时响应，想要换律师。
找到你这里来了，就问你们的法律顾问服务怎么收费，他就是价格敏感型，想先比较价格，再谈其他的。
在这种情况下，别和这个客户绕弯弯，展示出我们常年法律顾问服务方案和报价就好了。
因为常年法律顾问服务，就是简单的需求，我们可以提供标准化产品满足的。
比如，我们给大家研发的《常年法律顾问服务产品手册》，有明确的价格套餐体系，而且也有明确的服务标准展示。
就回应及时与否，直接写到了服务保障里：
客户看这个方案，不仅是直接看到了价格，也看到了服务品质、服务保障。
我们给大家模板，总共涵盖96页的详尽方案，考虑到了常法顾问服务需求的方方面面。大家拿到后，做减法，调配出自己的服务方案就可以用。
谈案报价的效率，会显著提高。
1.2 人力资源体检需求
再比如，客户刚吃了一个劳动官司，知道自己人力资源管理上存在漏洞，找你来聊自己的问题。你发现，这个需求，就可以立马通过人力资源法律体检产品来满足。
对于这一类非常简单的需求，律师提供的服务内容也是很明确的，做成标准化的产品，把产品的具体项目、与之对应的价格，都展示到一个价格单页上，是可以直接给客户报价的。
这能显著提高我们售前咨询的效率，让成交更加简单高效。
比如，我们就可以把人力资源法律体检相应的价格清单服务打印出来，摆到谈案桌上、直接给客户，或者说微信直接发给客户，都行。
复杂需求+非标服务：报价格标准
如果客户的需求是复杂的、非标的需求，那我们就得缓缓，帮客户理清ta到底有哪些需求，我们应该怎么满足ta。
我们不好直接报具体价格数值，但却可以给客户报价格标准，给ta一把衡量的公平秤，让ta知道我们的报价是如何得来的。
具体来说，我们可以这样回复客户，让客户安心的同时，也能约上面谈，果断提高谈案成交的转化率：
“您好，非常理解您想要尽快解决问题的急迫心情。但是就我们电话聊的这些，我了解到的案件信息还是不够的，贸然给您报价，是对您不负责任的表现。就如同咱们去看医生，医生草草问了几句，就告诉您花多少钱可以治好这个病，咱们也肯定不会放心让这种医生治病，对不对，这是非常草率的行为。
一般而言，我们是根据案件涉及到的争议金额、办案的难易程度、经办律师的执业经验，来测算费用的。如果案件的争议金额大、难度大，您选择的经办律师的执业经验更丰富，费用会更高一些。
我建议您来律所，带上全部的案件资料，我们面谈，给您出具初步方案后，再给您测算解决您遇到的麻烦，大概需要多少律师费。此外，我们律师行业都有严格的政府官方收费范围标准，给您最终报的价格，也会严格依据这套标准来计算。
您看，我们约明天下午2点，还是后天下午2点面谈呢？大概一小时左右，在面谈时给您出具免费的初步方案。咨询我们的客户很多，您抓紧时间和我们预约。”
首先，我们是表达了同理心。
之后，我们又给客户了一个不报具体价格的解释，类比医生和律师的相同点。
然后，我们再给客户价格的计算标准，也搬出了政府官方指导价，让客户心里有个底。
最后，我们约客户来律所面谈，给客户一个非常具体的时间，二选一，显著提升我们面谈邀约成功的效率。
03
小结
两种情形，区别对待。
期待今天给大家做的报价案例拆解与话术解构能够帮到大家。
如果大家对文中展示提及的标准化产品服务方案与报价宣传页模板感兴趣，想要购买，可以扫码咨询芒芒：
