你好，我是C姐。
C姐经常说：品牌出海，最终一定是本土化，一定是线上和线下的结合。
这不，咱们C姐VIP社群的亚马逊品牌老板，这次就有很多去参加了九月份的IFA展会。
回来，陆陆续续有不少老板报喜，说在展会收获了一些欧洲某国代理意向的大客户。
但大家之前主要是做亚马逊呀，不知道跟国外大客户签独家代理有什么要注意的点？
这个C姐可就很熟悉了，在之前职场经验中，跟多个国家的代理对接做过本土的营销推广，当然也深知对于品牌方来说这其中有哪些要注意的点了。
01 初期非必要不要签国家独代
不管对方渠道多厉害，实力多强
建议合作初期不要签国家独代
独代意味着你把这个国家的权限都放给对方了
尤其是那种线上+线下的独代
那就是整个这个国家的销售权限都给对方
初期你并不知道对方是否合适
代理和品牌之间其实也是需要磨合的
你想想看，虽然强大的代理谁都想要，但是并不是最强大的就是最适合你的
OK，那你可能会说，我线上渠道自己卖，只有线下渠道放给国家独代
即便这样，也不建议初次合作就签独代
线下渠道的发展空间非常大，一般很难说一个独代可以铺满一个国家的线下渠道
而且渠道不同售卖的产品线也有可能不同
一旦你签了独代（一般一年起签），那意味着后续就算你又遇到更合适你其他产品线的代理你还不能放权了
所以，签新代理，不要走来就签独代。
02 如果签了新代理以前合作的老客户还能继续找品牌方拿货吗？
如果你不是签独代，其实这个是可以继续合作拿货的。
如果是签了独代，那之前的老客户就不能找你拿货了，只能找你新签的独代拿货。所以刚刚C姐第一条就说了，新客户不要签独代。
不签独代，那几个代理之间其实还可以形成良性的竞争关系，当然品牌方要做好控价体系
不能乱价，这样其实对品牌方来说更好。
03 新客户德国站询盘的订单无论是线上还是线下这种要如何区分？
只要涉及到B2B询盘，有代理国家最好对接给代理。
线上B2C销售还是依然在品牌方总部这边。
04 总代付款方式一般是怎么样的？
不管是总代，独代，还是普通的代理
一般来说B2B客户付款方式是这样的：
确定订单要下30%左右的定金
出货前要把尾款结清
当然也有一次性先付款的，看是否标品，也要看双方实力和诚意。
这个不是绝对的，灵活谈判，不要伤害彼此的权益就行。
05 签总代品牌方是否要对对方的销量有什么要求？
一定要有要求的，但确定海外国家总代理的年销售额目标没有固定标准和公式
一般可以从以下几个方面考量：
一. 市场调研
A.了解目标海外国家的市场规模：
研究该国家的相关行业报告、统计数据，了解整个市场的容量和增长趋势。以及该国家的用户购物习惯等对用户体量和消费者洞察进行全面调研
B. 评估竞对情况：
调查目标国家同类型产品的竞争对手，了解他们的市场份额、销售策略和价格水平。做自己品牌和竟对的SWOT分析。
C.考虑市场增长潜力：
研究目标国家的经济发展趋势、政策环境和行业发展动态，判断市场的增长潜力。
二、产品自身因素
A.产品定位和价格：
确定产品在目标国家的定位，是高端、中端还是低端产品。不同定位的产品市场需求和价格敏感度不同，会影响销售目标的设定。
考虑产品的价格水平，高价产品可能销售量相对较少，但销售额可能较高；低价产品则可能销售量较大，但销售额相对较低。
B. 产品优势和特点：
分析产品的独特卖点和优势，如技术创新、质量优势、品牌知名度等。这些因素可能会吸引更多客户，从而影响销售目标的设定。
如果产品有明显的竞争优势，可以设定相对较高的销售目标；如果产品优势不明显，则需要更加谨慎地设定销售目标。
三、总代理的能力和资源
A. 销售渠道和网络：
评估总代理在目标国家的销售渠道和网络覆盖情况。如果总代理有广泛的销售渠道和强大的客户资源，销售目标可以设定得相对较高。
了解总代理的渠道拓展能力，看他们是否有计划和能力进一步开拓新的销售渠道，以增加销售额。
B.销售团队和市场推广能力：
考察总代理的销售团队规模、专业素质和销售经验。一个强大的销售团队可以更好地推广和销售产品，从而实现更高的销售目标。
评估总代理的市场推广能力，包括广告宣传、促销活动、参加展会等方面的投入和效果。市场推广能力强的总代理可以提高产品的知名度和市场份额，有助于实现更高的销售目标。以及品牌方自身的营销推广能力评估。
C.财务实力和库存管理能力：
了解总代理的财务实力，看他们是否有足够的资金支持销售活动和库存管理。财务实力强的总代理可以承担更多的库存风险，从而更好地满足市场需求，提高销售额。
四、历史销售数据和趋势
A.参考过去的销售业绩：
如果品牌在目标国家已经有一定的销售历史，可以参考过去的销售数据来设定年销售额目标。分析过去几年的销售额增长趋势、市场份额变化等因素，预测未来的销售情况。考虑过去销售业绩中的波动因素，如季节性变化、经济周期等，对销售目标进行合理调整。
B.行业平均增长率：
了解目标国家同行业的平均增长率，作为设定销售目标的参考。如果行业整体增长较快，可以设定相对较高的销售目标；如果行业增长缓慢，则需要更加谨慎地设定销售目标。
不管怎么样，设定一个国家总代的销售额目标一定要注意以下4点
目标具体明确：
销售目标应该具体明确，避免模糊不清的表述。例如，设定年销售额为 “[XX具体金额]”，而不是 “较高的销售额” 或 “一定程度的增长”。
目标得可衡量：
销售目标应该是可衡量的，以便在销售过程中进行监控和评估。可以设定具体的销售指标，如销售额、销售量、市场份额等，并定期进行统计和分析。
目标得努努力可实现：
销售目标应该是可实现的，既不能过高也不能过低。过高的销售目标可能会导致总代理压力过大，影响销售积极性；过低的销售目标则可能无法充分发挥总代理的潜力，影响品牌在目标国家的发展。
在设定销售目标时，可以参考市场调研结果、产品自身因素、总代理的能力和资源等方面的情况，确保目标具有一定的挑战性但又切实可行。
目标得有时限：
销售目标应该有明确的时间限制，以便总代理能够合理安排销售计划和资源。例如，设定年销售额目标为 “在 [具体年份] 内实现 [具体金额] 的销售额”。
在设定年销售额目标后，还可以进一步将目标分解为季度或月度销售目标，以便总代理更好地制定销售计划和监控销售进度。同时，双方可以在合同中约定相应的奖励和惩罚机制，激励总代理积极实现销售目标。
C姐提醒，以上仅供参考，实际设定年销售额目标时应根据具体情况进行调整和优化。
在销售过程中，双方应密切关注市场变化和销售情况，及时调整销售策略和目标，以确保总代理能够顺利完成销售任务，实现品牌在海外国家的良好发展。
06 如果新代理只选择了所有款式中的某一些款式（也就是部分SKU），其他款式是否还可以出给德国的其他客户（客户做自己的LOGO）
新代理如果是普通代理，不是独代总代，你的产品是可以出给其他客户的。
如果新客户是签的总代，但是又只卖部分SKU，当地卖你品牌的产品你不可以出给其他客户你得让总代采购然后其他客户从总代那边拿货，但是如果是贴客户自己的LOGO相当于是OEM ODM，而并不是你品牌的代理客户了，那这种情况你其他款式是可以出给该国的其他客户的。
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