“高息高返”车贷参与各方的利益分析

汽车 2025-01-13 20:20 安徽

梁宁老师的《真需求》这本书中提到：

一件事能成，是因为它本来就该成。因为是人的需求，才让一件事成立与存在。所以，一件事能成，是因为受益者驱动。

一个人的利益，就是他的态度。换句话说，一个人的态度，就是他的利益。

车贷“高息高返”之所以存在，是因为参与的各方，都得到了自己想要的利益。对银行来说，长期利益是受损的，但对银行的决策人来说，短期一定是获益的，否则这个业务模式就不存在了。

先看银行。

请注意，没有任何一个人能完全代表银行的利益，银行的决策人，首先考虑的是自己的利益，在满足个人利益的基础上，才会考虑银行的利益。这是人性的本能，无关人品，换做你我，也会这么考虑。

从银行管理层的角度来看，完成KPI是第一位的，如果KPI里面有多项指标，那肯定是优先完成占比大且容易完成的。当放款规模和利润有冲突的时候，一定是优先完成放款规模，因为利润是滞后的（参考阅读《银行高管：先完成放款规模，利润顾不上了》）。

我们多次探讨过，车贷对银行来说，是一块难以舍弃的“优质资产”。后开展业务的银行，以及想扩大业务规模的银行，就得从其他资方手里抢客户。在产品同质化的大前提下，除了进一步提高返佣，似乎没有更好的办法能把业务抢过来。

一旦某家银行降低返佣，车商为了利益最大化，自然会把客户推荐给其他银行，降返佣的银行放款量必然暴跌。在资产荒的大背景下，车贷业务量暴跌，款放给谁呢？放款规模的KPI怎么完成呢？

另外，放款量暴跌，存量客户的不良率必然会陡增，银行的决策人敢冒这样的风险吗？

两害相权取其轻，明知道高息高返可能亏损，但为了完成KPI，也得做。

一般来说，银行的返佣要次月底才能结算给车商，因此车商要垫付一段时间的“返佣”，现金流会比较紧张。

但实际上，高息高返相当于“降低”了车价，如果不做高息高返，等于车价“提高”了，销量必然受影响。在卖车和现金流之间，车商一定会选择把车卖出去。

目前，除了一些造车新势力不做高息高返，大多数车商很难摆脱高息高返的诱惑。

在《车贷高息高返是促进了还是抑制了汽车消费？》一文中，我们分析过，高息高返对汽车消费有促进作用。

对那些本来不打算贷款或者只打算贷2年的客户来说，2年后提前还款，返佣（车价优惠）和利息（分期手续费）打平甚至比利息还高，显然客户是赚的。

对本来就打算贷款5年的客户来说，可以选择较低的利率。因为银行的高息高返是有多档利率的，只是较低的利率对应着较低的返佣。如果客户不需要拿返佣来补贴车价，完全可以选择较低的利率。这样对车商来说也没有损失。

监管部门的人，大概率是抱着“多一事不如少一事”的态度看待高息高返。

如果“高息高返”损害了客户的利益，激起民愤，那监管部门不得不管。

事实上，现在等于是银行贴钱刺激消费，在当前的经济大环境下，各级政府都在使出浑身解数刺激消费，监管部门有必打压银行做“刺激”消费的事吗？

监管部门三令五申让金融机构降费让利，现在金融机构主动“亏钱”放贷，让利于民，这不正是监管机构期望的吗？

我不是说监管部门一定不会管，只是说他们没有那么大的动力一定要管。

银行“高息高返”把新车的贷款业务几乎全抢走了，导致非银行的金融机构（包括汽车金融、金租、融租等公司）业务量大跌，所以他们一定是反对的。

问题是，反对有用吗？还不如好好想想，怎么走差异化的竞争路线。参考阅读：《生死存亡之秋，汽车金融公司该何去何从？》

本文来源：刘波说汽车金融

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参考阅读：拥抱“大变局”！汽车金融之底层逻辑