最近在跟进一些冷水机组的项目，发现有些代理商对技术偏离非常担忧，认为一旦出现技术偏离，项目就可能失败，甚至觉得这反映了自己品牌技术实力不足。尤其当技术偏离超过五个时，这种担忧会更加强烈。今晚有些时间，正好和大家聊聊这个问题。我个人的看法不同，认为技术偏离越多并不一定是坏事。
首先，能够提出技术偏离至少证明了一点：投标团队认真审阅了招标规格书，并与厂家进行了核实。尤其是在招标规格要求繁多的情况下，招标规格书通常由暖通、电气和施工等各专业人员共同完善，涉及的技术条款方方面面。很多时候，代理商或机电包可能没有能力逐条核对，特别是一些不专业的投标人，为了省事，可能直接全部响应，甚至没有仔细看完招标规格书。尤其对于需要多轮竞标的项目，许多人可能只想先进入下一轮，就草率地表示没有偏离。
另外，招标方的招标规格书大多不是从头开始编写的，基本上都是来源于厂家。每个品牌都有自己独特的技术和优势产品或选配项，这些技术或选配项对业主是否真的有用？很多时候可能并没有用。而且，各品牌的技术路线常常不同，虽然都能达到相同的结果。举个例子，1+9=10，8+2也等于10，只是路径不同。因此，有技术偏离对招标方而言应该是常见的。自然，有些条款甲方可能会明确规定不能偏离，比如产品合规性。如果要卖到欧盟市场，CE认证是必须的，偏离这一点肯定会直接废标。然而，对于其他一些技术可达的条款，业主或总包可以持包容心态，让应标者阐述技术差异及其响应的必要性。
对于投标者而言，应该与业主或总包的技术团队多进行技术交流或答疑。这样，业主可以筛选出真正认真应标的团队，也能更好地把控产品和成本。当然，有人的地方就有江湖，但我们都要在江湖上长期行走，选择合作伙伴时，还是要选那些不会给自己埋坑的。
总之，技术偏离不一定是坏事，关键在于如何处理和沟通。希望大家在应标过程中，能够更加理性和开放，最终实现共赢。
