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中国软件，毁于价格战

科技 2025-01-22 19:01 湖北

来源：ToB老人家，作者：王戴明

中国企业尤其擅长打价格战。

说到底，创新能力不强，价格战就成了最有力的武器。

价格战就像嗑药，很容易让企业产生依赖。

比如中国摩托车行业，曾经依靠低价战略一度占领了东南亚 80% 的市场，但是因为质量不过关，被日本品牌反超，最终市场占有率被压缩到了 1%。

我曾经为多家摩托车上市公司实施过 ERP 系统，对他们面临的困境有切身感受。

价格战可以快速带来巨大快感：只要价格比竞争对手便宜 20%，马上就可以提升销量。

于是你降20% 我降20%，最终大家的售价都低于正常的成本价。

那如何盈利呢？

方法也很简单，那就是无底线的压缩供应链成本、降低人工成本。

虽然摩托车厂商口口声声说“质量优先”，但是供应商也不会做亏本买卖，他们把最好的零件卖给出高价的国外摩托车厂商，然后把低质量的零件卖给国内摩托车厂商。

因此，这种成本导向的管理思想，只会让质量越来越差，最终让消费者抛弃了中国摩托。

中国软件行业似乎也在走这条道路。

前段时间有公司在上海月薪 800 招聘开发工程师，就是一个活生生的案例。

这种成本导向型打法，成功给中国软件行业树立起了“低端廉价”的品牌形象。

给大家说一个真实的故事。

我曾经在一家公司管理 IT 部门，负责过一个软件项目的招标。

有 2 家供应商走到了最后的决标阶段，其中一家国内供应商报价 800 万，另一家国外供应商报价 3000 万。

但是最终 CEO 拍板选择了国外供应商。

原因很简单：CEO 认为，国内供应商只能根据用户的需求交付软件，而国外供应商则可以带来更先见的行业经验。

而实际情况是，由于报价有利润空间，国外供应商得以招聘更好的人才，提供更好的交付服务，从而保证了项目质量，维护了自己的口碑。

反之，很多国内供应商由于报价太低，想方设法压缩成本，把 60 分作为最高的交付标准，结果就是口碑崩坏，只能继续依赖低价竞争。

你看，这就是恶性循环：低价竞标-低质量交付-口碑崩坏-然后继续低价。

在以前，国内软件公司更多的是服务中小型企业，交付难度其实相对很低。

但是随着国产化替代的加速，国内软件公司越来越多的面对超大型企业，他们的组织架构、业务需求更加复杂，对产品和交付的要求比中小型企业高了至少 1 个数量级。

如果我们还是走“低价竞标，60 分交付”的老路子，不要说走向国际了，恐怕会毁了整个中国软件行业。

最近很多大企业都开始自研 ERP，原因当然有很多，但是国产软件的产品和交付问题，肯定也是一个重要原因。

那如何才能摆脱低价竞争的依赖症呢？

我觉得首先要有质量底线。

打价格战不是不可以，但是前提是保证项目的高质量交付，而不是 60 分原则。

我的一个软件创业者朋友，他的生意越来越好，我问他秘诀是什么？

他说主要还是靠老客户。

虽然也是低价中标，但是有了老客户的信任，商务和交付成本都低得多。

这就是守住质量底线的意义。

另外，软件创业者也需要调整心态，保持长期主义。

很多时候，我们为什么不计代价的打价格战？

说白了还是希望快速做大营收。

保持长期主义，意味着放弃那些不合适的项目，把精力放到产品研发和项目交付上。

只有这样，我们才能真正的“替代”欧美软件，而不是逼着客户去自研。

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