主办单位：华智微光
生态合作支持：深圳市创新总裁俱乐部
To B类企业在销售大客户突破过程中往往存在如下问题：
管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值？对什么结果负责？在 项目里如何设置汇报关系等？没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。
客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的 客户关系就随之而去。
销售项目过程无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项 目打法沉淀和失败项目反思总结。
销售成功强依赖个人英雄主义，打法无法复制到团队，导致组织无法扩 张，新人无法成长。
To B类销售组织打法的标杆——标杆企业的销售过程管理可以用“1，2， 3，4”来概括：
用过程的确定性应对结果的不确定性
围绕客户需求，围绕客户关系
通过客户、竞争、自身来做项目分析
客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务
每个区域拿一个正在运作的销售项目，从立项到策划生成 报告，让战斗赢在沙盘。
从头打造铁三角组织，团队共创，力出一孔。
让销售项目在从分析、策划到组织运作，都能够有法可依， 让优秀的成功实践可以复制。
① 客户分析：组织结构、采购流程、客 户决策链
② 自身与竞争分析：产品、商务、关系、 服务分析
③ 决策链人员对各厂家的关系对比分析
共识研讨1：画出你所在客户项目的采购流程和决策链
④ 项目分析—沙盘演练
共识研讨2：输出《项目分析》
⑤ 制定项目战略/战术/销售目标
（策划三步曲，目标制订原则，常用目 标制定方法--SMART原则，启动-项目 策划-策略输出）
⑥ 制定项目策略
（常用计划制定方法：5W2H，项目 计划-任务大厦模型，项目计划-泳道 图模型，项目计划-进度计划样例模型， 风险计划管理，项目分析会）
1. 销售项目运作
① 管理机会点——机会点管理流程图
② 基于LTC的销售项目运作——引导客户（工具：九格构想）
③ 提交给客户的Key Massage
④ 分析与解决Why Us，Why not US
⑤ 基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
⑥ 如何进行计划管理和任务管理销售项目需要的会议管理平台，各种项目 会议（开工会、例会、分析会）怎么开
2. 客户关系分析
① 客户关系的分类：组织客户关系（组 织互信）、关键客户关系（决策支 撑）、普遍客户关系（业务顺畅）
② 关键客户识别
③ 关键客户关系现状评估：6个维度，5 个层级
④ 关键客户关系规划
共识研讨3：谈一谈你所在公司的客户关 系最严重的三个问题，并共识输出《交易 权力地图》、《客户关系评估与规划表》
① 角色认知模型，从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责，以及必要的关键活动；在销售四要素中，哪一个要素应该作为PD工作推进的主线
共识研讨4：研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等
8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同 享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务
华智微光创立于2016年，是国内首批专注以“向标杆 企业学习”为核心的管理咨询公司，聚焦客户面临的市场 挑战与竞争压力，专注为客户提供营销管理、人力资源管 理、经营管理、战略管理等专业咨询与培训服务，帮助构 建以客户为中心的、可落地的管理体系。顾问团队主要由前华为高管与专家组成，顾问核心团队具有10年以上华为中高层的管理经验，具备战略、营销、人力、财经等多个领域的专业服务能力，拥有10多年各类企业推行管理变革的经验，对企业发展过程中的实际问题有深刻的见解和丰富的实操经验。
