中国经济样本观察·企业样本篇丨“大块头”有“大智慧”——国产重载机器人长成记

文摘   2024-12-04 18:55   北京  

负载2吨以上的AGV(自动引导运输车)被称作重载AGV,是一种广泛应用于工程、码头和大宗物流等场景的工业机器人,此前是鲜有人涉足的技术“无人区”。一家来自中国的企业——天津朗誉机器人有限公司已将这个数字刷新到了世界第一的600吨。

伴随着海外市场的拓展,朗誉连续数年营收接近翻番。不久前,朗誉入选工信部第六批专精特新“小巨人”企业。

工作人员在天津朗誉机器人有限公司组装设备。

十几年的时间,从一家名不见经传的小企业,成长为全球重载AGV领域的领跑者。朗誉的“大块头”产品背后,蕴藏了哪些企业发展的“大智慧”?

拓赛道:没有退路的进军

天津朗誉机器人有限公司董事长任志勇至今难忘2018年10月的那个晚上。首台重载AGV下线,车轱辘在地上刚转完第一圈,他的眼泪便再也忍不住。

“那叫向死而生。”回忆起企业如何走上重载AGV这条路,任志勇直言“是被逼出来的”。

1972年出生的任志勇是河北人,戴眼镜,憨厚朴实,凡事爱多想几步。这一性格特点也在朗誉的气质中得以体现。

大学毕业后任志勇来到天津,靠着3万元本钱,他的创业之路便从16平方米的半间屋子里开始。2008年,企业开始迈向机械加工,朗誉就此诞生。

偶然的一次AGV复购,让任志勇灵光一闪。“有复购说明有需求,有需求说明有市场。”看准了这一赛道,朗誉便砍掉了其他所有业务,投身AGV行业。

先发优势让朗誉赚到了几桶金,但更多有基础有实力的企业开始进军AGV赛道,传统AGV领域的竞争日渐白热化。

一台彼时能卖二十万元的机器,跌到三五万元,破了成本线,企业运营越来越难。

2018年,一个高铁轨道相关项目开始招标,要求是一台市面上从未出现过的40吨载重AGV。高载重、高湿度、高强度的现场工况,让一众有意愿投标的行业龙头企业纷纷退却。

尽管朗誉此前在重载AGV伺服控制、无线通讯等领域进行了超前研发与技术储备,但从未涉足过具体的产品制造。

“载重量增加不是单纯的数字增加,材料强度、整体可靠性等诸多技术难点都需要攻克。”公司总经理杨国安技术出身,他一眼就看出项目难度之大。

“但按照公司当时的财务状况,如果再没有收入,不到半年铁定完蛋。”杨国安说,没有退路的朗誉将企业的生死存亡押在了这个研发性质的项目上。

多年来的扎实研究创新,企业培育了一支三十多人的高学历科研队伍,但留给他们制造出产品的时间只有两个多月。

工作人员在天津朗誉机器人有限公司交流。

压力如巨潮般涌来,创始人团队吃住在企业里,没日没夜地连轴转。

白天在厂房里调试,晚上就看文献琢磨技术实现路径,任志勇站也想,坐也想,“感觉睡着了脑子里都有小人在画设计图”。

不光自己“魔怔”,团队研发人员也压力巨大,为了让大家鼓足精神,任志勇提出:犯错不罚,创新有奖。他明白,此时的公司需要任何一个可能性。

工作人员在天津朗誉机器人有限公司开会交流。

尝试了成百上千种技术组合后,任志勇眼看着交付期限越来越近。本着“死马当作活马医”的精神,团队豁了出去,选定了试验阶段最稳定的一条技术路线开始制造。

“老杨,大不了咱从头来过。”任志勇总和杨国安互相打气,但其实两人心里都没底。

时间再次回到机器下线的那个晚上,在几乎昼夜不停两个月后,朗誉硬生生把这款产品“捣鼓”了出来。“现在来看,技术上还有不尽如人意的地方,但在当时的确是突破性的。”朗誉这家小企业,跑到了所有人前头。

这样的结果出乎许多人意料,甚至包括任志勇自己。“写好了的叫剧本,不叫人生。”任志勇说。

闯市场:有好产品,也有“土办法”

采访过程中,任志勇的手机响个不停,他也时刻在受访者、企业创始人、乙方等角色之间快速切换,不时还和一旁的杨国安交流技术细节。

经过艰苦的努力,任志勇带领团队让重载AGV走下了生产线,但离走进更多客户的工厂或施工现场,还有一段不短的路程。

技术人员在天津朗誉机器人有限公司对重载AGV进行测试。

小企业如何打出名气、开拓市场?用任志勇的话来说,他的“土办法”就是三句话、九个字。

一是“赶时髦”。每逢新品发布,朗誉便举办小型的发布会,邀请业内专家、供应链上下游企业代表等参加。“吃饭聊天熟悉起来,让业内对公司有个基本概念,这是构建品牌意识的过程。”任志勇说。

二是“多出镜”。即便资金紧张,朗誉坚持每年投入一部分经费参加各类世界级展会,既是对外展示,也是交流学习。此外也积极参与行业协会等活动。任志勇说,小企业的品牌露出很重要。

三是“朋友圈”。像年轻人一样,任志勇在各类社交媒体平台上卖力宣传产品。“别小看这点,社交平台的辐射范围非常精准。”任志勇表示,企业几乎每周都有通过此类渠道达成的合作。

依靠“土办法”,朗誉在国内逐渐打开了局面,但面对更加广阔的海外市场,任志勇犯了难。“我之前都没出过国,怎么和外国人谈生意?”他开始意识到多元化人才的重要性。

见人就问有没有能推荐的人才,遇着合适的就亲自登门、反复劝说,靠着好名声和一股愣劲,他硬生生把企业海外部门给“聊”了出来。

万事开头难,首单海外业务是朋友介绍的瑞典客户。因对海外交易的不了解,任志勇每一次对接都要亲自在场,每一份文件与合同都要亲自反复检查,为这一个体量不大的项目就开了不下几十次会,直到钱货彻底交割,他才长长出了一口气。

工作人员在天津朗誉机器人有限公司组装设备。

在一单面向美国客户的业务中,客户又提出要求,整车的设计和全部零件必须符合美国标准,限期半年交付,可是小企业上哪里去找这么多世界级的供应商?任志勇也没了辙,立即向主管部门求助。

天无绝人之路。通过京津冀三地有关部门牵线搭桥,在周边快速寻找可以“补位”的供应商,用了两个月时间,朗誉和西门子、施耐德等企业顺利牵手,核心零配件全部到位。

首单两台顺利交付,六台的新订单便接踵而至。任志勇的认识更进了一步,面对难题,小企业更需要懂得借力。

“但一切市场手段都需要产品来托底。”任志勇说,瞄准重载AGV领域,朗誉投入了全部力量。

技术人员在天津朗誉机器人有限公司调试设备。

从2020年下线单车240吨超重载AGV,到2024年5月正式交付且验收单车载重600吨的超重载AGV,朗誉持续刷新自己的全球载重第一纪录。

2023年,朗誉出货各类AGV以及相关系统超500台(套),产品远销至北美、欧洲。2024年,企业的海外订单总额预计将超过4000万元,实现翻番。

看未来:挑战一直在路上

伴随着市场向海外拓展,朗誉的业务规模越来越大,任志勇却发现,企业渐渐迈不动步子了。

过去几年间,朗誉是一家“项目制企业”,这也是许多小企业的常态——“一事一议”为客户提供非标准化产品。

“但现在十个售后组连轴转都满足不了客户的需要。”任志勇表示,核心团队要花费大量时间在售后环节,精力也因此被大大分散。伴随着个性化产品的不断增加,这样的情况愈发严重。

与此同时,重载AGV不再是行业巨头的专属工具,普通用户对于标准化产品的呼声日渐提高。

是继续走小而精的路,还是向标准化、规模化转型?一件事情的出现,让任志勇坚定了想法。

天津朗誉机器人有限公司董事长任志勇(右二)和员工交流。 

2023年,业内一家知名企业向朗誉订购一批研发性质的产品,本是盈利的好时机,但技术团队却都分散到各地甚至国外去提供售后服务。眼看无法按期交付,任志勇只能忍痛拒绝了订单。

“现在就得转!”任志勇对自己的一度犹豫又气又恼。

意识到瓶颈所在,“产品标准化”被朗誉定为新的发展目标,任志勇又像当初研发重载AGV一样,自己牵起了头。过往数百个案例是朗誉的财富,也是现在标准化的设计来源。

今年3月开幕的第二十届中国(天津)国际装备制造业博览会上,朗誉牵头、联合国内41家业内领头企业参编制定的团体标准《工业应用移动机器人重载类技术规范》发布。

雄心勃勃的朗誉准备迈向新的生产阶段,却又面临了几乎每个企业都会遇到的难题——钱不够了。

任志勇总被旁人说成是一个“老派”的人,在资金链方面也是如此。很长一段时间里,朗誉没有贷款,都是用自有资金进行研发生产,给供应商的回款也不压账期。过去面对资金紧张时刻,任志勇就和其他创始人把车房全都抵押出去周转。

一分钱难倒英雄汉,朗誉最新规划的15亩智能工厂总投资超过4000万元,任志勇也犯了难。“老天也许是瞅我们两个小老头不容易,总让我们碰见贵人。”任志勇开玩笑般指了指杨国安,又指了指自己。

任志勇一筹莫展之际,主管部门及时了解到企业的资金“窘境”,向任志勇详细介绍了各类支持政策,并帮助对接了不少机构。

经过多方权衡,任志勇决心不再单打独斗,与金融机构握住了手。今年上半年,朗誉完成数千万元A+轮融资,资金将用于产能及市场拓展。

“该出手时就出手。”任志勇说这是“船小好掉头”。伴随着转型步伐的加快,任志勇决心砍掉一部分定制化业务,“但不能一刀切,带有研发性质的项目还是要接,毕竟既要吃肉,也得端稳吃饭的家伙。”

在利润与研发之间,如今的朗誉开始像更多规模化的企业一样,寻求起更为健康的平衡。

工作人员在天津朗誉机器人有限公司组装设备。

采访临近尾声,谈起创业感受,任志勇说自己喜欢闲静,创业真是他这辈子干过最累的事。“一路踩着荆棘过来,太不容易了。”

“这辈子停不下来啦。”任志勇停顿了一下,想了想说,“毕竟也还是快乐的。”

来源:新华社


END




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