整理｜张保文
“单点 SaaS 的边界可能会慢慢模糊。”
“现在的 AI 产品还没达到用户的期望值，大家关注的一个核心是如何让客户为 AI 多付费。”“在美国创业还要找软硬结合的方向。硬件供应链仍是中国的优势。”以上观察，来自崔牛会广州分舵成员、创云科技创始人&CEO 李伏参加崔牛会美国游学的见闻。在创办创云科技之前，李伏曾在惠普、戴尔、微软有过十多年的销售管理经验。2015 年，李伏在广州创办了创云。在对这次美国游学的复盘中，李伏分享了他的独特视角。李伏提到通过高密度地与投资人、孵化器、准独角兽创业者们交流，参加路演活动等，为自己带来了新的认知提升。“这些认知改变短期内可能对公司业务并没有太直接的帮助，但就像史蒂芬·乔布斯提到的 connecting dots（连点成线）：在未来的某一刻，它们也许就会起到关键作用。”![]()
创业生态
在华源科技协会（湾区著名华人创业者社区）的路演中，我们看到了那里火热的创业景象，湾区的整个创业氛围，对我来讲还是挺震撼的。
硅谷的创业文化，也令人印象深刻。斯坦福有接近一半的学生，会选择在“gap year”创业，有的甚至因此辍学创业。硅谷创业，大部分都是 To B 方向，即使一些大学生也不例外。这意味着一方面美国的大企业对于创新、创业公司的宽容度比较高；另一方面，与中国市场类似，C 端是流量逻辑，而大厂占据着流量优势。所以，为了避开与大厂竞争，硅谷很多创业者都选择了在 To B 方向创业。我们还发现，在硅谷，比较流行“一人独角兽”的概念。AI 时代，单兵作战能力大幅提升，所以未来一定会出现“一人独角兽”企业：在这样的企业中，即使一个人用 AI 工具，也能做到几千万美元的营收。湾区的成功，离不开这里的资金密度、人才密度。全美约 60% 的资金集中在湾区，湾区的创投文化也很浓厚，这里几乎人人都有创投意识，基本上大厂也都会投资初创企业的项目。硅谷最著名的科技孵化器 Plug and Play，当年以“房租换股权”的方式在无意中开启了硅谷创投时代，陆续孵化了 Google、 Paypal 等一批独角兽企业。同时，湾区也吸引了全球顶尖的人才。我还没有看到一个详细数据，但我能感觉在美国 SaaS 创业一定要有 VC，因为这是竞争和吸引人才的需要。中美创业生态的差异，以及背后原因，是这次游学带给我较多感触的地方。在广深我们很少见到科技公司的广告牌，但在旧金山、湾区，很多地方都会出现 SaaS 公司的广告牌，其中有 AI 公司，有 Service now、Workday 这样的行业头部 SaaS 公司，也有初创企业。这些 SaaS 广告牌也是经常更新，真的是百花齐放。在此之前，我并没特别意识到美国，尤其是湾区，和国内的创业生态是不一样的。差异主要体现在两点：第一，湾区的创业者从 day one 开始，就面向全球市场；第二，他们的创业理念，通常也是基于一个改变世界的宏大愿景。为什么会出现这样的差异？我感觉文化是一个重要原因，这也决定了市场的付费意愿，厂商的创新精神，以及整个创业生态的差异。无论哪里的企业都要追求效率，但为什么美国企业的付费意愿更高？这是因为“要为服务等价付费”的文化，在美国社会从上到下都已经存在了，在这种文化背景下，基本上不会卷价格。美国市场的企业决策人，不会把服务费用压得很低，即便是竞标，大部分也不是“价低者得”。价格太低，反而服务可能有问题。虽然这样分析可能有点偏颇，但也说明了文化土壤不太一样，企业的付费意愿就不一样。硅谷不卷价格，而是卷创新，这在整个逻辑上也是闭环的。前面我们提到：硅谷所有的科技创业都是需要 VC 的。但如果你的项目没有创新， VC 是不会投的。因为在湾区，有一种鄙视不创新的文化。从 VC 到创业者，假如有人已经做出这个产品，而你没有发现特别大的 GAP（差距），不能做到十倍优秀的话，你就不会得到什么支持，甚至也找不到合伙人。所以，美国也不是不卷，每一个品类产品都挺多的，但他们卷的可能更多是创新，卷的是为客户解决问题的能力，而不是卷价格。社会支持系统比较宽泛，和上面提到的创投文化也有关系。比如在硅谷，创业公司一开始可能请不起律师，许多律师就通过提供服务来占有一部分创业公司的股权，这在硅谷也是很通行的文化，大家也都特别接受这一点。所以，社会支持系统很完备，再加上信用体系，这是湾区或者美国创业氛围比较好的一个原因。AI时代的入场券
再讲讲我们在 SaaStr 大会的见闻。
一个基本共识：“AI + SaaS” ，现在基本上已经是入场券了。这次 SaaStr 大会，还有一个高频词汇叫 “Automation everywhere”，即 AI 带来的各种流程的自动化。传统印象中美国的 SaaS，很多都是解决单点问题的。一个单点产品，就能做成一个特别盈利的上市公司。生成式 AI 出来之后，这个趋势可能有所改变。在这次 SaaStr 大会上，很多 SaaS 厂商提到一种一体化：Hyperfunctional SaaS（超级功能 SaaS），这意味着单点 SaaS 的边界可能会慢慢模糊，这是很重要的一个趋势。在 SaaStr 大会，我们还感受到一点：无论在美国还是中国，用户对于 AI 的期望值都是非常高的，但现在的产品还没达到这个期望值。这也是很多新技术，尤其是颠覆性技术一开始都会经历的过程。通过一些转化率的数据来看，整个 AI 目前还不够聪明，并没有为用户带来明显的增值，而用户也没有感受到特别大的变化，所以也不太愿意为 AI 多付钱，ARR 自然也上不去。总体来说，在 SaaStr 大会上，我们看到以下几点：第一， AI Everywhere：AI 基本已经成为一个入场券；第二，大家目前关注的一个核心问题是如何让客户为 AI 多付费，加了 AI 之后如何提升 ARR；第三，SaaS 的多功能一体化（超级功能 SaaS）成为一个共识；第四，连接器。这次展会上有很多比较“轻”的连接器产品，他们本身可能不提供存储服务。我觉得是因为美国有很多单点 SaaS，SaaS 的 API 开放度也比较高，为这种“轻连接器”提供了生存空间，但理论上看它们的护城河并不高。
此外，我们还从几个创业者口中反复听到一个新名词：LAM（Large Action Models，大型行动模型），背后的逻辑是大模型再加上 RPA ，来解决很多产业应用场景的问题。出海：机会与挑战
出海是软件服务行业的大趋势。这次游学，我们也听到了很多有关出海的观点。
关于出海，我以前问过一个问题：中国企业现阶段的出海，跟几十年前欧美发达国家的全球化有什么区别？一个共识度比较高的回答，是当初欧美发达国家的全球化是基于“微笑曲线”：发达国家把持研发和品牌，这也是利润增值最高的两端，而把劳动密集型的工作，转移到劳动力成本更低的地方。对比之下，现阶段中国企业的出海，更多是为了开拓市场。如果是为了拓展市场，就需要考虑能否为当地创造就业，促进当地市场发展，而不单纯是把市场价格卷低。我们跟湾区的投资机构、投资人聊，他们也很明确地讲到一点：现在中国业务出海并不在他们所投的范围内。假如一家中国公司在海外设立分部，开展业务，基本上是没有人会投的。他们只接受当地创业，必须是在美国的一个实体，创始人、创始团队都在那边。我们还发现，电商在美国市场还是有比较大空间的。TikTok 的同学分享了美国电商市场的情况：美国的电商渗透率还不到 20%，而现在中国超过一半了。无论渗透率还是绝对值，美国电商都在呈两位数增长。消费零售市场，美国跟中国规模差别并不是很大，但整个消费零售市场，美国的渗透率还比较低，这和当地市场环境有关：美国的传统零售已经很发达了，所以他们的消费者接受电商的方式也会不太一样，这可能需要一个过程，但移动互联网一定是个趋势。和一个 Snapchat 的中层聊，他认为在美国创业还要找软硬结合的方向。因为硬件供应链仍是中国的优势。在美国也很卷，如果单纯靠软件，可能未必卷得过别人，但软硬结合他认为还是有机会的。总之，这次游学还是提升了很多认知：湾区仍是全球科技的制高点，它们的一些科技创新和投资方向，基本上都是牵动整个全球科技行业进步的，这可能也是值得我们国内的科技公司创始人们，时刻保持关注的。
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