SaaS“出关”容易，“出海”难

出了海关就叫出海，但出了海关后，我们看到的世界是完全不一样的。

文 | 崔牛会

从去年到今年，ToB软件圈不仅掀起了AI潮，更掀起了出海潮。“国内太卷了，只有去国外市场看看能不能带来新的增长”，当巨大的盈利压力摆在创业者面前时，出海成了一条新的求增长之路。

根据今年参与调研的 Cloud100 China企业中，73%的企业有出海计划。

“出了海关，就是出海”，这位做创意软件出海已二十年的“老兵”——AIGC软件A股上市公司万兴科技（300624.SZ）创始人吴太兵在与崔牛会创始人崔强，在2024 Cloud 100 China 峰会现场对话中脱口而出的这八个字，简单又不简单。

而这句话还有后半句，“但出了海关后，我们看到的世界是完全不一样的。”

究竟出了海关之后的世界有哪些不一样？二十年前出海与现在出海，又有哪些不一样？

对于现在的企业来说，应该是All in 出海，还是迫于增长压力，先去海外看看？

AI 时代，中国的企业软件出海要注意些什么？

在这场对话里需要答案吧。

以下是对话内容整理实录：

二十年前出海，顺势而为

崔强：今天讨论出海，如果不提AI，似乎有些不合时宜。所以今天的对话我们将结合“出海+AI”一起来探讨这个话题。

上次我们聊到万兴科技算是出海方面的代表企业之一。我们可以先回顾一下万兴这些年来的出海经历，再展开后续的话题。

吴太兵：感谢崔总。就像我们今天看台风的感觉一样，每次台风来了都会觉得是特大台风。从目前的行业环境来看，感受是国内到处都在谈AI，感觉这是个天大的事。

我自己创业二十年了，20年前创立万兴科技至今，台风肯定经历了不少，其实互联网的“台风”也经历了很多。看完这些故事，我的结论是：机会没有想象中那么大，风险也没有想象中那么大。如果把事情放长远来看，其实很简单。

讲讲万兴的故事。20年前我们做出海时，其实有三个优势：

第一个优势是，当时中国绝大多数企业，包括今天我们提到的金山办公，大家都在国内发展，而我们却跑到海外去发展。

第二个优势是，当时我们把软件卖到海外时，海外的厂商大多数都在线下销售。过去我们有一种认知，认为国外做事情都比中国快。坦白讲，这只适用于某些行业，并非所有行业。至少在软件行业，当时大多数销售仍是在线下。

现在很多年轻人知道软银（SoftBank），觉得这是家很厉害的投资公司，但其实它最初在日本是线下卖软件起家的，名字也直译为“软件银行”。所以它最擅长的就是线下销售，而我们把销售搬到了线上，这就是我们很大的不同。

第三个优势，当时大多数软件行业都在讲“免费为王”，但我们一开始就是付费模式。这与今天AI领域的情况有些类似。这三个趋势结合，让我们20年前赚到了第一桶金。现在看来，似乎是出于无奈的选择，但也正因为如此，我们反而更容易获得成功。

因为当时互联网流量红利非常大。根据我们的初步估算，20年前获取一个用户的成本和今天相比，差距超过了20倍。20年前的流量几乎是免费的，而今天的流量成本至少是当时的20倍。

我想说的是，如果创业一开始就很难，那这件事可能就不值得去做了。我们这20年的发展历程就是顺势而为，时机很好。

崔强：那个时间点，海外市场的竞争确实没有像现在这么激烈。当时你们遇到的最大困难是什么？

吴太兵：20年前，其实每个行业竞争都不激烈，大家都觉得没有什么好争的。今天大家之所以“卷”，是因为现在每个行业都在卷。

其次，正如我刚才提到的那三个优势，海外有非常完善的知识产权保护机制。当时还没有SaaS，即便是在线下，交易也只是通过注册码购买。所以知识产权保护，加上当时大多数交易仍是在线下进行，这构成了一个红利。因此，当时的确没有如今这么激烈的竞争。

出了海关就是“出海”

崔强：回到我们大会的主话题，AI与出海相结合的部分。现在行业内大家都在谈AI、出海。你现在也在同时做这两件事，能否给大家一些关于AI出海的建议？

吴太兵：出海这个话题现在非常火爆。我想提醒大家一点，出了海关就叫出海，但出了海关后，我们看到的世界是完全不一样的。可能看到的是越南、非洲，也可能是美国、日本。

面对这样的大千世界，我觉得至少有几个维度可以分享：

第一，出海是往成熟市场走还是往新兴市场走？如果是去欧美这些成熟市场，大多数公司都是帮别人处理一些琐碎工作。而如果往新兴市场走，比如去东南亚、非洲，我们可以叫赋能。往成熟市场走和往新兴市场走的差距非常大，决定了你的能力、战略、人才，以及商业模式。

第二，产品还是服务？产品化的东西在全球的通用性越来越强，基本上在中国生产后卖到国外就可以了。但本地化的服务团队非常重要，是否能有本地团队提供服务，这对企业的组织建设能力有很高的要求。

第三，创业还是拓业？现在部分人没有在国内取得成功的案例，已拎着包到东南亚等市场去创业，也有很多人取得了成功。如果是去创业，那需要考虑国内外的布局。如果是拓展业务，在国内已经有成功案例，那么在国外的打法就会有所不同。

这三者关系决定了你如何应对市场的挑战。

具体到AI领域来说，坦白讲，我们现在看到的更多成功案例，尤其是看今天的Cloud 100榜单和市面上活跃的公司，大多数并不是出海，而是“回国”。比如，Pika回国、Viggle.ai回国等，大多数都是回国。

所以我们不能简单谈出海和回国，更多的是在AI赛道里，中美创业者已经站在同一个起跑线上。而且现在所有的创业团队基本上都在整合全球资源，特别是人才资源，再服务全球市场。这是与过去传统行业出海最大的不同点，也是今天在座讨论AI出海时最需要关注的地方。因为这对企业的全球市场开拓能力和全球化的人才组织能力提出了更高的要求。

All in 出海，还是出海看看？

崔强：我记得你之前有一个观点，谈到企业该选择“all in 出海”，还是只是“出海看看”。

吴太兵：是的，我认为是“all in 出海”。目前，万兴科技的90%收入都来自海外。我们的目标一直很清晰，就是专注于创意设计软件。

如果大家不了解创意软件行业，可以看看Adobe在做什么。大家都知道Salesforce，但实际上全球市值最大的SaaS公司是Adobe。这不仅仅是因为AI推动了它的增长，坦白讲，它在AI上的受益还不明显。最早的受益其实是在从图文时代向视频时代转型的过程中，Adobe在互联网发展中起到了重要作用，那一波浪潮比AI 还要大。

不知道大家有没有注意到，Adobe并没有做大模型，但它的业务依然非常成功。背后的原因在于它的应用场景非常广泛，包括音频、视频、图片以及3D等，这些领域都有巨大的空间。

崔强：现在很多企业是被迫出海的，因为国内市场太“卷”了，他们不得不去海外寻找增长空间。如果必须出海，你会给什么建议？哪些产品和能力适合出海？

吴太兵：对于中国的AI创业者来说，要进入全球市场，最大的优势就是两个字——中国。第一是中国人勤奋，即便到了硅谷，也会拼搏奋斗。第二是有中国市场，可以中国市场扎根锻炼团队、全球市场挣钱。第三是，在 IT 领域，中国企业受到了很多政策上的支持。

这些优势让我们在全球竞争的过程中，多了一份淡定。

即便有这些优势，我们还是需要一个基本假设：AI的盈利难度越来越大，增长越来越慢。今天，大家都在讨论“杀手级应用”，未来，这个行业极大程度会变成一片“红海”，而且竞争非常激烈。

坦白来讲，今天所有的应用和大模型，有多少是真的因为技术壁垒高而跑在前面的？实际上，更多的原因只是因为你比别人早一步而已。今天你比别人早一步，明天别人比你早一步，那谁最终能赢？

我的观点是：AI行业类似于过去的电力系统，电力系统有发电站、电网和大量的终端设备。而万兴的定位是，我们不会做三峡大坝，也不会做中国电网，但我们可以做“美的”或“格力”。

美的和格力是怎么成功的？不是靠某一个技术牛人，也不是靠生产工人，而是靠规模化、多品类的发展取胜。万兴的目标也是如此。虽然我们的产品仍有改进空间，但我们更关注的是如何在AI时代成为未来的“美的”，形成一个规模化、集团化的平台。这是我们未来的方向。

崔强：大家可以去看万兴科技的官网，看看他们的产品线，涉及多个应用场景。万兴的战略是“大平台、中产品、小团队”。能不能给大家一些建议，比如在出海过程中最容易踩的坑是什么？

吴太兵：我们今天都在讨论大模型，世界是阴阳、黑白相对的。我们在讨论大的时候，也要注意到“小”。有大模型，就会有小应用。未来在AI市场，一定会是多元、广泛且“小”的格局，不会出现一统江山的局面。

所以，我的建议是：除非你在做大模型或基础设施，否则做应用的部分就要往“小”发展，赚小钱才是最现实的。VC可以多投一些大模型，大模型互相竞争，把价格压低，我们做应用的日子才会好过一些。

崔强：我非常喜欢和老吴聊天，每次他的观点都很犀利。今天我们的主题是“出海之路”。面对海外市场，品牌、产品和经营策略都与国内截然不同，无论是中东、东南亚还是欧美，各个地区的社会结构、形态和法律都不同。所以，大家要做好充分准备，出海无疑是下一次创业的开始。

谢谢大家！