“先起飞再调整姿势”，QuickCEP 如何在日本和美国市场启动SaaS？｜Linkloud 沙龙第二十一期实录精选（一）

6月 Linkloud 出海沙龙活动首次走进成都！在这个过去两年见证了许多知名出海公司成长的地方，我们邀请了几位嘉宾和川渝地区的出海 SaaS、AI 和科技创业者、从业者分享亲历出海路上的经验。

这次沙龙是由 DigitalOcean 特别赞助，DigitalOcean 的 GPU 云服务（Paperspace）为从事 AI、机器学习和其他需要 GPU 资源支撑的业务提供了低成本且丰富的 GPU 资源。在中国地区，DigitalOcean 通过中国区独家战略合作伙伴卓普云科技（‍aidroplet.cn‍），为中国区的用户提供着业务咨询、技术支持服务。

如何出海，何时出海，出海去哪，这是每个出海人都需要认真思考的问题。本次沙龙活动有幸邀请到了 QuickCEP 创始人陈光来和我们分享他的出海的经验和思考，希望帮助你找到一些答案。

以下是本次分享的 highlights，enjoy！

#1 QuickCEP 主要业务

QuickCEP 专注为中国出海品牌企业和海外品牌提供一站式 AI SaaS 营销工具及解决方案。公司成立两年左右已经签约数百家全球客户，包含中国出海知名品牌、日本和美国当地品牌等。

目前 QuickCEP 的主要业务是面向全球 DTC 品牌行业的 AI-Agent Platform，以及附带了营销自动化和客户数据平台 CDP，共同组成的一套消费者运营解决方案。看似业务非常广泛，但其实只专注于一个客户群体，产品的边界还是很清晰的。

做消费品的品牌既需要硬实力，也需要软实力。

硬实力就是硬件，比如说苹果电脑，而这仅仅是成功的基础，作为一个成功的品牌还要在这个硬件产品外围叠加品牌理念、运营推广、营销、售后服务等。因此 QuickCEP 还帮助出海企业在海外构建品牌软实力，协助品牌做海外构建独立站的导购、社交媒体上的营销导购以及粉丝的运营等。

#2 用户定位调整

2022 年，QuickCEP 开始将产品推向市场。初期用户为 SLG，主要服务跨境电商行业，产品售价并不高。

经过不断探索和迭代，将客户群体聚焦于品牌客户，品牌客户的需求和品牌背书对公司发展起到了重要作用。因为中国人做跨境电商在新技术的应用等方面对比北美、欧洲品牌是领先的，所以中国品牌提出的需求也帮助 QuickCEP 在之后能够快速发展，目前产品客单价已经达到了数万美金。

#3 国内用户是测试 MVP 的客群吗？

有些行业是，有些行业甚至相悖，需要具体行业具体分析。

由于疫情的影响，Global SaaS 的实现路径选择先在国内产品打磨，然后再进入国外市场。在行业选择上，2021 年跨境电商正在行业周期迭代，亚马逊封店+iOS隐私政策等导致行业从铺货转向品牌。行业周期迭代带来了新的需求，因此当时的国内跨境电商行业有利于产品打磨。

但并不是所有行业都是这样。例如国内 B2B 的营销模式很直接，通过电销或机器人快速联系客户，而这与美国不同。所以初创企业应在初期就明确是否能兼顾出海市场的需求，制定相应的战略。

#4 决定“出海”的时机

美国整个SaaS技术栈非常成熟，每一个新的赛道都有优秀的公司，正式出海前需要考虑清楚客户为什么会选择你。

QuickCEP 在国内拥有一些成熟的案例和领先的大模型行业方案以后，决定出海，并实行双线作战，用在国内持续增长赚取的资金拓展出海业务。

#5 如何选择市场

初期曾经尝试东南亚市场，但因品类不合适，且东南亚断崖很严重，几乎财阀垄断市场，没有中小型企业（SMB），没有品牌客户，因而决定转向别的市场。

后来 QuickCEP 经过调查后将日美市场调整为优先级，围绕 Shopify 进行，因为这两个市场有品牌客户，符合产品的用户图像。

#6 不同市场的冷启动/增长方法

不管在哪个市场，内容覆盖论坛、SaaS 点评、App Store、Affiliate、SEO 文章等都需要每月定投，而渠道策略因市场不同而有所调整。

在国内市场，虽然做的是跨境电商，但面对的客户仍然是中国企业。在产品不够强大的情况下，需要不断销售将自己的品牌推广出去。

在日本市场，尊重日本信任代理商的习俗，选择在当地寻找合作伙伴和合资公司，这本身有很多的不确定性，要靠产品的吸引力和运气。

由于建设美国当地团队的成本较高，且美国的 PLG 市场非常成熟，所以 QuickCEP 把 SLG 切入方式转成了 PLG，并将 PLG 切入看作是美国市场销售的前期投资，用 PLG 打开品牌市场之后，再采用 SLG 在客户身上获取到更高的 ARR。

#7 一线交流经验对不同市场决策的影响

在过去一年半时间里，Linkloud 陪同陈总考察了美国、日本等地的软件和科技市场，非常荣幸能够见证 QuickCEP 的出海历程。

在一线交流过程中发现，出海美国市场需要 CEO 亲自参与，日本市场需要通过代理和伙伴进行市场拓展，因此出海日本市场的核心就落在了如何找到合适的日本代理这个问题上。

#8 关于团队建设

QuickCEP 的研发团队在成都，一是因为历史原因，二是成都研发的性价比和水平较高，有大厂，研发中心，还有大量的一线城市回流的优秀人才。

海外有销售、售前和市场团队，没有研发团队。在多地都设置研发团队会增加很多的管理流程，但是有必要添加研发团队来应对美国当地的合规要求。

#9 给出海的SaaS/AI创业者的建议

先起飞再调整姿势，但一定有个目的地。最重要的是要想清楚产品定位，目标客户群体是谁，产品优势在哪。在现阶段，必须高度聚焦，避免分散精力，未来强大到一定程度时，再考虑下沉客群和其他行业客户。

QuickCEP 的胜算来源于大模型技术的支持，大模型为品牌建设和产品销售提供了重要支持。大模型对于某些品类助力很大，如 CEP（Consumer Engagement Platform)类（QuickCEP 属于这个类别），而对有些品类就助力很小，如 ERP（Enterprise Resource Planning）类。

#10 问题探讨

Q1：大模型引入后最大的影响？

大模型引入后，用户粘性提升，激活了市场需求。在大模型的导购机器人出来之前，行业品牌的独立站里面是几乎没有类似的活动，因为上一代技术的效果不尽如人意。有了大模型后，AI 导购真正才满足了大家的预期，激活了市场需求。

Q2：大模型技术是面向整个市场，那么 QuickCEP 有没有什么独特的优势？

技术本身并不是壁垒的来源。例如苹果公司通过定义产品和用户体验，而不是单纯依赖技术，成为行业领导者。所以作为一个企业服务的公司，QuickCEP 定义的是行业 KNOW-HOW。同时很幸运地创业初期获得了一个无竞争对手的发育期，能够集中精力发展和签约客户，当客户数量达到一定规模后，广告效应显现，形成市场影响力，增加竞争门槛。

Q3：国内出海客群迁移到海外时遇到的最大问题和障碍是什么？

主要障碍在于价值传递，其实就是沟通。国内可以面对面沟通，而在美国，团队配置难以支持这种深入的面对面沟通，导致价值传递和沟通变得困难，同时缺乏企业级的销售和售前支持团队，难以推动高价值资产的销售。

Q4：面对不同的海外市场，是推出一个产品还是不一样的产品？

坚持这一套产品服务全球，只要场景选对，各个市场差别不大。

Q5：对 TK 赛道的看法

SaaS 在平台上盈利难，企服领域竞争激烈。TK 赛道可以类比中国的抖音，资金最终大部分会流向 MCN 机构，SaaS 公司在这个赛道上很难获得大头利润。