Linkloud 第二十一期线下沙龙实录精选的第一篇中， QuickCEP 创始人陈光跟我们分享了出海的经验和思考，详情见《“先起飞再调整姿势”，QuickCEP 如何在日本和美国市场启动SaaS？｜Linkloud 沙龙第二十一期实录精选（一）》。本篇我们邀请到 NocoBase 市场营销负责人邓力嘉、Gemoo CEO 及联合创始人杨嘉丽，还有著名 AI 博主莱森和我们分享与全球用户交流的经验，帮助出海 AI/SaaS 企业更好地了解用户。
本次沙龙是由 DigitalOcean 特别赞助，DigitalOcean 的 GPU 云服务（Paperspace）为从事 AI、机器学习和其他需要 GPU 资源支撑的业务提供了低成本且丰富的 GPU 资源。在中国地区，DigitalOcean 通过中国区独家战略合作伙伴卓普云科技（aidroplet.cn），为中国区的用户提供着业务咨询、技术支持服务。
以下是本次分享的 highlights，enjoy！
#1 嘉宾简介
杨嘉丽，Gemoo CEO 及联合创始人。Gemoo.com 是一家正在探索如何将 AI 与视频编辑完美契合的创业团队。FocuSee 是一款实现屏幕自动放大缩小效果的录屏工具，帮助用户轻松制作时尚美观的产品宣传及教程视频。CapUp 是一款自动语音转字幕并美化的在线工具，帮助短视频内容创作者自动快速添加字幕及特效。
邓力嘉，NocoBase 市场营销负责人。NocoBase.com 是一个轻量级、极易扩展的开源无代码开发平台，帮助企业轻松实现多元业务场景。NocoBase 开源版最近在 GitHub 登顶趋势榜榜首！目前 Star 数 10.7k，近一个月增长 4500+！
莱森，Bilibili UP 主，做过一套早期的 Midjourney 全系列课程，曾在 Minimax 和 VAST 实习，目前专注研究 AI 创新玩法与应用。莱森现在实习的公司 VAST 是一家通用 3D 大模型公司，通过减少制作高质量 3D 资产和环境所需的专业知识和成本，使 3D 内容生成变得更容易。
#2 目标市场和理想目标画像
2.1 Gemoo.com 怎么找到目标市场？怎样做产品调研？
成功的经验不一定能复制，失败的经验需要多多积累，避免踩坑。
Gemoo.com 并非一开始就是目前的这个方向，前期也是走了很多的弯路。
嘉丽认为前期踩过最大的坑就是将 Gemoo.com 定位为异地沟通协作工具。但其实就连企业自身都没有在使用异地办公模式，无法了解客户在异地沟通时根本的需求。
第二个坑是国内企业协作工具和文化观念和海外不同，即便在国内有一套高效的企业办公模式，在海外也很有可能水土不服。
第三个坑是产品完全脱离了企业的自身优势。当时企业的优势是在桌面端，而选择做协作必须要 Web 端，在这方面公司是没有任何优势的。
2023 年 Gemoo.com 计划转型，通过观察对标产品，挖掘自家产品优势，开创未来发展道路。
Gemoo.com 转型后探索出来的一款产品叫 Focusee，FocuSee 对标的海外产品已经验证了市场需求，并且相对于对标产品，FocuSee 拥有 Windows 版本和云端技术等方面的优势。
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如何知道市场需求已被验证？
对标产品创始人的社交平台评论互动人数很多，氛围较为积极活跃，产品 Product Hunt 下面的评论也可以作为判断标准。例如，FocuSee 对标的海外产品的 Product Hunt 界面评论里有用户说愿意为该产品购买 Mac（因为该产品只有 Mac 端），可见用户对于此类产品的热情 。
找到了产品差异化之后，结合了企业自身优势所在（桌面端技术优势、已被验证的市场需求、符合 AI 趋势的产品），Gemoo.com 成功转型。
2.2 NocoBase 为什么选择开源？
产品在开源后会有很多用户进行反馈，非常有利于产品的成长，并且开源产品自带流量，开源产品的营销相对于别的产品较为轻松。
之前三年时间 NocoBase 在不断地完善，直到今年五月份 NocoBase 1.0 正式上线，在产品足够成熟之后才开始做一些内容上的投入，一周内流量得到快速增长。
那一周 NocoBase 具体都做了哪些努力呢？
在国内国外发布产品。国内选择垂直的技术社区，包括开源中国、CSDN等。国外重点选择 Hacker News、Product Hunt 等。每天都有一个新渠道宣传产品，流量慢慢积累起来。
在 X 上进行宣传。如果是面向技术人群的产品，一定要好好运营 X ，不仅能够吸引到海外的用户，可能还会吸引到一些在海外的华人，这些人可能会成为未来开拓海外市场的客户或者合作伙伴。
力嘉有两个月天天都会上 Product Hunt 进行互动，将账号从 0 个粉丝做到了 100 多个。海外渠道需要大量时间投入，了解用户喜欢什么样的话题，对什么样的产品感兴趣。当产品发布后，还需要积极与评论互动。
2.3 Tripo 的用户画像是什么样的？
一定要迅速推出，不一定要每一个部分都很好。
Tripo 主要面对 C 端客户，但其实也有一些企业客户在大批量的调用产品的服务。
在 C 端创作方面，有一些玩法是初期想不到的。
比如说 Tripo 一开始的 3D 创作网格比较乱，怕专业 3D 建模师会介意这一点，但实际上他们不会在意这些，使用 Tripo 是为了提高工作效率，减少成本投入。
这是因为 3D 制作本身的工作就需要将每个创作场景进行细分，即便目前的 3D 生成技术没办法生成每一个部位都很高清的图片，3D 创作者可以将每一个部件拆分开进行生成，然后把每一个部件拼接在一起，也可以完成自己想要的成功，并且成本和时间能减少一半。
#3 用户运营和增长
3.1 如何和海外用户交流
由于和海外客户存在文化差异，和海外用户进行邮件沟通可以解决大部分问题，并且更加正式。尤其对于像是 NocoBase 这样面向技术类的产品，很多问题应技术文档就可以解决，不需要花费太多时间在用户沟通上。
NocoBase 是个开源产品，主要是用户主动交流，大部分可问题以在开源社区进行了解和解决，基本上主动和 NocoBase 是愿意付费进行合作的客户。
3.2 不同地区客户的区别
海外的用户付费意愿相较于国内用户更强。NocoBase 国内官网的流量是海外的三倍， 但是最终转化为付费的海外用户更多。国内用户需要试用产品进行验证等多方面考量之后选择是否付费，而海外用户觉得产品可行可能就决定付费。对于海外用户来说，付费验证产品适用性是合理的。
不同地区的用户需求有相似，但是实际的经济承受能力不同，需要不同的定价。
3.3 用户调研与用户反馈
用户不一定真正了解自己的需求，在用户调研中可能会夸大或者隐瞒自己的需求，所以用户调研实际能获得的信息很有限。
Gemoo.com 早期在做异地视频沟通时有通过面对面用户调研的方式了解市场需求，但效果并不理想。
已经验证市场需求过的产品，用户会主动通过邮件进行反馈，或者利用 Canny 这种用户反馈管理工具来收集用户反馈。如果有条件提供在线及时回复，用户反馈的效果会更好。
3.4 产品发布渠道和增长渠道推荐
首推的发布渠道是 Product Hunt。冲到 Product Hunt 榜单的前三会给产品带来价值，而后面排名带来的流量不高，被别人传播的机会也不大，但由于该平台免费，整体来说还是值得的。
B 端 SaaS 产品还适合在 Facebook 上进行销售。Facebook 上有一些LTD（Life-time deal）group，给这些 group 的群主或管理员一定的佣金，让他们帮助发帖，给群友免费赠送产品或提供折扣。通过这种方式会引起群友的讨论，可以获得一些用户反馈。另外 group 里也有一些 KOL，他们可能会帮你进行进一步宣传。这是一个很好的方式，但是企业需要考虑产品的 ROI 能否覆盖这部分支出，类似于云端这种消耗成本的产品就不适合这种方式。
桌面版的产品还可以在 Giveaway of the Day（如下图） 上进行发布，该平台允许软件在网站上待一天，一天可以带来几千份的下载。该平台每天都会推荐免费产品，你可以提供免费产品，限制免费用户只能使用 1.0 版本，等到 2.0 版本再进行收费，这也是验证用户需求一种有效方式。
3.5 开源用户运营
前面提到开源产品会有很多自来水流量，可能是朋友推荐，也可能是论坛社区提及等，这会带来一定的品牌曝光。
目前 NocoBase 主要用户来源渠道是搜索引擎，主要是用户搜索品牌词或者 no-code，open source 等关键词。未来发力渠道是 SEO，之前的内容产出比较少，一篇爆火内容只是一次短暂的曝光，要想获得持续的曝光还是需要要靠 SEO。
获得流量后，如何引导体验用户进行商业化转化？
NocoBase 的开源协议规定如果不购买商业版本，那在产品上改代码需要公开。这不是一个强制性的规定，对于小公司来说，不付费也不会追踪到，但是对于大公司来说，为满足合规要求，他们会主动来付费。
目前市面上的其他一些无代码工具上手即用，主要面向小白用户，但是这类产品很难满足数据量大、需求复杂的客户。
NocoBase 设计之初就提出了“二八定律”，即满足无代码需求的 80%，剩下的 20% 用插件的形式进行拓展补充，因此推出了功能型插件。
涉及到产品数据源、核心架构这种较为复杂的插件由企业设计开发，其他比较简单的插件就会让第三方开发者进行开发。
NocoBase 计划在下半年推出插件商城，开源社区的开发者可以将自己开发的插件在上面进行售卖，让这些用户能够参与其中。
3.6 有效的获客渠道推荐
莱森分享了几种邮件的不同用法。
利用邮件通知客户公司组织的大型活动或者产品更新进展。
国内外一些 KOL 会做 Newsletter，企业可以找流量较大的 KOL，在他们的 Newsletter 里投放广告宣传工具。
Tripo 的用户调研主要是在 Discord 中展开，通过每两星期组织一次小型用户活动，让用户利用 Tripo 去完成一个特定主题项目，并给用户发放奖品，如会员或代金券等，将问题聚焦到一个小的主题，拉近与客户的距离，在帮助用户提高创作技能的同时，还能对产品内容进行补充。
上个月 Tripo 举办了全球 3D 渲染挑战赛，邀请了 KOL 进行宣传，吸引到一群专业的创作者，进一步帮助丰富了产品的内容。
X 是个很重要的渠道，莱森分享了几个 tips 帮你更好地在 X 上进行宣传。
在国内发长文章可能不会有很多的流量，但在海外的话，尤其是 X 会愿意给以跟帖或卡片式的展示帖一些流量。
在 X 进行推广如果发送中文内容，算法很难会推给美区用户，但可以借助 KOL 的力量进行宣传。例如莱森在 X 上吸引流量时对一位漫画创作方面 KOL 的作品利用 Tripo 进行二创，他也会转发莱森的作品，借助这位漫画创作 KOL 的流量进行宣传，为产品带来不少海外流量。
创作或者宣传案例一定要复用，在 X 上每 12 小时就要转发一次（可以取消后再转发），这样可以获得双倍曝光。
莱森非常注重和 X 上的 KOL 打好关系，他们可能会自愿帮你进行宣传。
做海外市场还需要注重企业和个人的 Linkedin 建设，海外客户很看重 Linkedin，如果公司没有 Linkedin，可能会怀疑是否是个正式的公司。去年爆火的 Heygen 花了很多时间在做 Linkedin 渠道建设，在上面针对各类用户发布了许多教程。
#4 博客/博主推荐
带着问题去找答案会比宽泛的阅读学到更多。
The Ahrefs Blog（ahrefs.com/blog）：定期分享 SEO 部分的干货
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