三终端市场如何选择靠谱的生产厂家？如何选择优质产品或项目？这也是省总、地总、县总的生存命脉

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一

三终端市场究竟包含哪些市场？

三终端市场包含门诊、诊所、村卫生站，还有单体药店，一终端市场是指公立医院，二终端市场是指连锁药店。

二

三终端市场有哪些特点？

1、三终端市场属于非标市场，不需要跟标，国家的干预相对较少，也不受招标政策的影响。

2、三终端市场数量大，面广，全国加起来有几十万家这样的市场。

3、三终端市场单个终端销量小，但是一个区域，多个终端加起来的销量也非常大，也有足够的市场潜力。

4、三终端市场的老板，既是医生又是老板，既要负责诊疗，还要负责门面租金，也要负责养活自己，自己给自己发工资，自负盈亏，做的是街坊生意，格外注意自己的口碑，极为看重治疗效果，看中患者的反馈，因为患者的口碑对于诊所的生存发展至关重要。

5、三终端市场的医生普遍文化程度不高，要么是夫妻档，要么是父子档，终端的经营非常稳定，甚至有很多都是祖传下来的，积累了大量的治疗经验。

6、三终端市场非常看重产品的治疗效果，最好是能立竿见影，因为患者看不到效果，会影响他的口碑。

7、三终端市场也很关注产品的价格，因为他们接触的通常是常见病，还有一些慢性病，产品的售卖价格相对便宜。

8、三终端市场的盈利模式也很简单，主要是靠卖产品，还有就是做一些理疗服务，一定要让患者感觉到值。

三

三终端市场如何选择靠谱的生产厂家？

对于省总、地总、县总来说，生产厂家的稳定性至关重要，他们都希望能长线操作市场，因为在前期都属于投入阶段，最少要投入半年到一年的时间，如果厂家的政策不稳定，很容易让所有的投入打水漂，那么如何选择靠谱的生产厂家呢？

1、生产厂家有完善的营销模式

三终端市场都喜欢以底价供货的模式来操作，这样市场操作更加灵活，但前期的市场开发仍然需要生产厂家做大量的指导，

如何与医生沟通？让医生愿意试用，有大量的治疗案例可供医生参考，在市场开发阶段，需要一整套完善的话术， 医生为什么要选择使用你的产品？你的产品能帮助医生解决什么样的问题？产品能够治疗哪些病症？见效最快的病症是什么？需不需要联合用药？

目前很多厂家采用的都是学术性动向模式，通过通俗易懂的学术，达到市场开发和动销上量的目的。

2、生产厂家是采用控销的模式

控销通常是指控制产品的整个价格体系，包括省总、地总、县总的拿货价，还有就是供终端的价格，包括终端的零售价，都要控制在一个合理的范围之内。

还有就是区域控制，绝对不允许跨区域销售，只有做好区域保护，省总、地总、县总才敢放心大胆的去做，现在做市场开发非常不容易，动销上量也很艰难，如果做不到区域保护，没人敢做。

另外就是采用独家经销的模式，一个省只有一个省总，一个地级市也只有一个地总，一个县也只有一个县总，甚至最终端的数量也要控制，要确保终端的利益，不能让产品在市场上到处都能看到，没有稀缺性，对于终端来说，在一个小的区域也需要独家经销，中端医生的利益得到了保护，才愿意帮你大力推广。

3、厂家能够提供完善的学术支持

尤其是在市场开发阶段，需要生产厂家的招商经理，进行市场开发指导，生产厂家对省总、地总、县总的选择也要有非常明确的要求，需要达到什么样的条件才能做？对终端客户的选择也要有要求，要选择什么样的客户才适合？选择的标准是什么？

• 如何让每一个环节都有足够的动力去做？
• 如何调动大家的积极性？
• 如何确保每一个环节的利益？

• 每一个环节的沟通话术需要怎么设计？

这些都需要不断地在开发实战中总结优化完善， 在开发环节中会遇到哪些问题？都需要生产厂家不断地去总结，不断地去尝试，才能找到最适合自己的开发模式。

在开发过程中产品的培训也至关重要，招商经理要能解决省总、地总、县总的产品培训问题，而且要通俗易懂，

• 产品的研发背景怎么讲？
• 产品的成分怎么讲？
• 产品的作用机理怎么讲？

• 产品的治疗效果怎么讲？

还需要配上大量的治疗病例，这也需要生产厂家对全国的治疗病例进行大量收集，分门别类的整理，让省总、地总、县总有足够的宣传素材，产品培训越简单越好，重点越突出越好，见效最快的病种是什么？需不需要联合用药？服用方式有什么讲究？

厂家最好有学术经理，配合省总、地总、县总召开医生圆桌会，厂家的招商经理解决市场开发的问题，学术经理解决动销上量的问题，做到分工明确，同时也能协同作战。

4、生产厂家有能力控制网上的价格，甚至做到网上零销售

这一点至关重要，网上一旦形成价格冲击，会对整个市场带来毁灭性打击，

现在的患者买药之前也会先查网上的价格，如果发现终端医生卖的比网上的贵，也会找医生的麻烦，当然医生也会找县总、地总的麻烦，也会让终端医生产生很大的误会，认为县总、地总赚了很多钱，这也是让县总最头大的事情。

因为信誉和口碑对县总来说至关重要，信誉和口碑对医生来说也同等重要，他们也很担心患者认为他们赚了很多钱，丧失了患者口碑，也就丧失了生存的根本。所以生产厂家的网上价格管控能力至关重要。

5、生产厂家的营销策略要稳定

（1）底价稳定

有很多生产厂家刚开始做控销的时候，为了吸引代理商做市场，制定的底价比较低，没有对未来市场的发展进行预判，制定的价格体系不适合长远发展。

制定价格体系的时候，既要考虑消费者的承受能力，还要对比一下同类产品的价格体系，也要考虑各个环节的利润是否有推动力，每一个环节的利润没有吸引力，也就没有代理商跟你合作。

所以设计产品价格体系的时候，一定要充分考虑产品的竞争力，充分考虑各个环节的利润支撑，

生产厂家的利润也要考虑是否能够支撑招商体系的建设、学术服务体系的建设、售后服务体系的建设，还要预留一些奖励政策，

只有这样，产品才能保持健康稳定的发展，厂家给出的底价才会相对稳定，起码能保持2~3年的稳定，

就算是后面调价，也是比较理性的调价，不存在大幅调价的情况。如果厂家大幅调价，产品的整个控销体系必将崩溃。

（2）管理团队、服务团队要稳定

生产厂家如果调整营销总经理，一定会带来营销政策的变化，甚至整个招商体系都会受到影响，有一句话叫“一朝天子一朝臣”，对代理商的调整也会随之而来。

所以最好是由生产企业的老板统一制定营销政策，这样才有长久性、持续性。

（3）销售任务制定要科学合理，奖励政策也要持续稳定

有些生产厂家制定的销售任务完全是拍脑袋，代理商根本没办法完成，也没有与代理商充分沟通，一起分析市场的增长点、增长潜力如何？按多少比例增长是合适的？代理商有一定的压力，但是通过努力，也有机会完成销售任务。

如果是生产厂家想当然的去制定销售任务，代理商完不成销量是必然的，他们能做的唯一办法就是多囤些货，因为担心生产厂家取消代理权，如果生产厂家取消代理权，直接全网窜货，甚至网上倾销，那整个控销体系必然崩溃。

奖励政策是用作激励使用的，是对超额完成销售任务的代理商给予的额外奖励，很多代理商也非常看重这一点，希望能够拿到奖励，

如果奖励政策能够按时兑现，也就是生产厂家能够说话算数，对代理商的销售积极性是有很大的好处的，代理商也会想尽一切办法去完成销售任务。

如果奖励的政策不能按时兑现，或者打折扣，那对代理商的积极性会有很大的影响，甚至认为生产厂家没有诚信，对于没有诚信的生产厂家，代理商是一定不敢全力以赴做市场的。

6、生产厂家老板的口碑要靠谱，讲诚信

医药行业其实是一个很小的圈子，一个生产厂家的老板， 口碑如何？是完全可以通过同行去打听到的，一个厂家的老板文化，其实就是公司的企业文化，老板讲诚信，他的员工也一定是讲诚信的，选生产厂家，很大程度上是选老板。

7、生产厂家对产品有规划，对未来有规划

生产厂家对产品的定位非常重要，哪些产品用来做流通？哪些产品用来做控销？如何规划好产品线？现在三终端卖的不是产品，卖的是治疗方案。

8、生产厂家有配备讲诊疗的实战专家

有一部分厂家在这一块儿做的还不错，但还是有大部分厂家在这部分比较缺失，尤其在开大型病理研讨会的时候，需要这样的大专家，乡村医生在诊疗这块，有非常大的提升需求，都希望能提升自己的诊疗水平。

但是请的专家，会不会讲也很重要，如果请的专家虽然很牛，但是不懂得乡村医生的需求，不知道他们究竟想听什么？那么即使是很专业的讲解，乡村医生也不感兴趣，所以请什么专家很重要，懂不懂乡村医生更重要。

四

省地总、县总如何选择优质项目或产品？

1、选项目或产品要高度谨慎

大部分项目和产品在终端都活不过两年。基本上第一年是投入期，一年半后才能看到有所回报。项目或产品很重要，要有稀缺性、有市场潜力、有真正的疗效。

其次更重要的是选厂家、选操盘手，看厂家有没有全盘的市场操作方案？厂家有没有投入意识？有没有组建配套的服务团队，

比如市场部、招商部、学术部、售后服务部门。操盘手是否真正懂三终端市场的全国布局？是否有全盘的市场成长规划？

2、选择符合国家未来发展趋势的项目或产品

(1)临床营养方向

(2)中药配方颗粒，中药饮片联合中医诊疗软件

(3)检测试剂方向

(4)药食同源联合调理方向

协助终端客户做好引流，经营私域，建患者微信群，分享科普健康知识，做好朋友圈人设打造。

3、建立符合自己环节的核心优势

省总需建立省级运营中心、学术团队、招商团队、市场部、售后服务部，绝不是单兵作战，做一个光杆司令。

省总团队需要协助地县总开发终端客户，打造样板终端客户，做好带教老师，教会地县总开发终端客户。

招商经理，学术专员还需要协助县总开医生圆桌会，而且必须把圆桌会开成功，讲产品，讲研发故事，讲治疗案例，让用出感觉的终端医生分享用药经验，深度服务地县总，终端医生客户。

地总必须要有自己的核心终端大客户，能承担省总制定的任务，也要有组建县总团队的能力。

需要有学习能力，学习产品相关疾病知识、诊断知识、联合用药，把多品种市场吃透，还要培训、协助县总开发市场，协助县总开医生圆桌会。

需要有投资意识，需要有为县总垫资的能力。

地总在开发市场的过程中要摸索出一套开发终端客户的方法，总结终端客户对产品的哪些方面感兴趣，才能教会县总开发客户、引导客户。

县总除了优质的客情，还需要能帮到客户。县总负责区县市场，终端客户就是衣食父母，所以非常注重口碑与客情。

尤其是自己做的产品，必须研究透彻，哪些疾病有效，什么症状对症，怎么联合用药，用法用量，只有终端客户用出效果，才算真正地打开市场局面。

五

为什么说生产厂家是省总、地总的生存命脉？

不管省总、地总的市场做的有多么好，厂家依然可以一招制敌，就是停止给你发货，我也曾经遇到过这样的生产厂家，

他不是看你市场做的怎么样？也不是看你有没有扎扎实实的做市场，而是看你跟他关系好不好，你擅不擅长于拍马屁？这一点对于一些务实的省总、地总是很受伤害的。

所以作为省总和地总来说，一定要保持与生产厂家老总和招商经理的沟通，让他们知道你的付出与努力，有时间也可以让厂家给你多出出主意，互动得越好，对你的代理权越有帮助，千万不要意气用事，也不要跟钱过不去，该忍的时候一定要忍。

我也有见过省总、地总在现场被生产厂家的销售总经理骂哭的，你要么赌气不做，要么虚心接受，卖的太差，担心厂家收回代理权，卖的太好，也担心厂家收回代理权，有时候省总、地总真的很被动，总之一点，保住代理权是最重要的。

当然最为重要的是你要学会选择厂家，只有选到了靠谱的生产厂家，你才有精力踏踏实实地做市场，才敢放心大胆的投入市场，因为投入之后能够获得长期的回报。