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今天我们团队去广州做活动，很久没有去广州开我们的任小姐咨询客户成功沙龙了，这次沙龙的主题是讲对标案例的价值和拆解框架。我们在做深度市场洞察时，有三个拳头武器，分别是：行业生态拆解、品类全景解析、对标案例分析。今天我们讲的就是对标案例分析。不过这三个武器是我们分析市场的工具，不是我们的解决方案。我们去研究市场本质是为了企业的增长和发展做战略规划。![]()
周一我们合伙人内部会议的时候，我们总结目前快速增长的跨境规模企业，无非是做到了这八个字：顺势而为、继往开来。
这八字不好理解，我先举个例子说我对“顺势而为”的一个理解角度。我们有个客户曾反馈一个问题：但凡他不上一线的部门，都做不出很好的业绩，比如产品的创新和开发，比如tiktok渠道销售，比如社媒的内容营销。这个问题，看起来很像是组织的问题（团队看似没有能打的精兵强将），但是实际上是赛道选择的问题。你我都处于跨境这个大行业，人才就是这么多，而且平均水平大差不大。企业家真的是谁比谁更有领导力？更有人格魅力？更慷慨？这些都不可能造成公司人才结构天差地别的差距。
而为什么有的老板在3-5亿年销售额之后，还要上一线？而有的老板可以坐镇大本营，做战略出方针？其实这背后的本质问题，是赛道的问题。赛道的增长趋势、赛道的未来格局、赛道的核心壁垒，赛道的竞争程度预判，这些看似是未来的“大”问题，实际上就是影响你我今天工作是否要上一线的小问题。如果是规模化跨境企业（年销售额1亿以上的跨境企业），老板还要上一线，那说明该赛道已经到了精细化运营的程度。比如美妆配饰的某些赛道，赛道非常成熟，线上电商对赛道的影响已经微乎其微，赛道的格局基本形成，新品牌永远有入局的机会，老品牌也永远有竞争的压力，没有头部垄断的马太效应，也没有太多增长的红利。![]()
什么是顺势而为呢？我来讲讲我们看到的风口上的企业。在跨境的很多赛道，都是闷声发大财，增长轻松做到每年50%。有句话我常说“正确增长是毫不费力的”。如果费了九牛二虎之力，还不怎么增长，大概率是赛道选择的问题，小概率是增长发力姿势的问题。我相信今天成长到亿级的大卖，肯定都是在赛道选择上花了大力气，起码是花过大力气。但是需要持续增长，一定是在赛道的研究和规划上持续地花大力气，才能一直顺势而为。我再讲一下“继往开来”。当我们赛道不再“顺势“的时候，我们要思考如何“scale”（规模化）拓展天花板。这不意味着，换全新的赛道。而是要找到企业真正的增长肌肉，基于企业的核心能力、核心资源、核心赛道、核心用户去拓展更多的赛道拉升企业的天花板。这是真的很考验我们创始人的战略能力和洞见能力。我们今年总结了有效的四种scale方式，我称之为出海企业的四大创新之路。分别是：- 【新模式】：构建企业MI（Market Insight）中台，突破传统货架电商瓶颈
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这四个内容我会在2024.08.28的我们首届“跨境CEO大会”上详细讲解，这是为规模跨境企业CEO量身打造的年度盛会，可以理解为这是我们2024年上半年工作与思考的汇总，也可以理解为这是我们对未来的展望。欢迎大家来参与。举个例子让大家更好理解“scale赛道战略”。比如我们有个儿童服饰的大卖，在儿童服饰这个行业已经做到了十几个亿的年销售额，是行业头部。这个企业的增长战略，我们是这样去规划的：行业规模与发展趋势
竞争格局剖析
消费者画像以及偏好研究
商业模式分析
明确行业里的所有战略品类和战略人群，找到自己企业的生态位（相关阅读《聊聊跨境企业的“生态位”》），在所有生态位上布局自己的品牌矩阵或者产品矩阵，从而形成行业壁垒以及行业垄断。
2. 做自己核心生态位的品类全景解析（比如婴幼儿睡衣品类、婴童袜子品类等），研究一系列品类的：
品类市场规模与增长趋势
用户画像及需求分析
产品与用户偏好匹配度分析
竞品分析与市场定位
相关品类交叉分析
基于企业的增长肌肉（比如供应链模块化生产能力或者多链条高效协调能力），找到增长潜力的相关品类或者大赛道，去做赛道拓展（scale），以此不断拉升企业天花板。
昨天我们运营主管在定制我们公司新版的矿泉水，我们新版slogan：
“做增长、做转型，数据驱动科学决策”
今年我们推出了战略研究年框咨询服务，就是希望跨境企业的增长是科学的、可持续的、有机的。
我们把我们的咨询体系称为“敏捷咨询系统”，其特点就是非常灵活、模块化、数据驱动、高效快速，我们用大数据大模型、用科技普惠的力量，让战略咨询这件事情就像创始人的自来水一样，随用随取，高效实惠。战略咨询将润物细无声地深入百万中小企业。
选择一定大于努力，但没人喜欢一直靠运气。我们的深度战略研究就是让增长变得可掌控、可预期，让企业家每天的思考是高效的、是科学的。
祝大家工作日愉快！如果想要探讨跨境零售企业赛道增长的事情，或者想要了解我们的年框服务的朋友，欢迎找我聊聊。
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