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都知道今年芯片行业很卷，但同样是卷，还是分小卷、大卷、超大卷。比如在深圳的芯片分销商们，要想在华强北活下来，只能化身卷王，卷到极致。深圳不够卷了，就向华南卷，华南不够卷了，还能往华中卷。终于，郑州芯锐电子技术有限公司的小陈忍不住吐槽：郑州芯片市场怎么被深圳同行们卷到了？在郑州卖芯片又和深圳有什么不同？前几天，小陈给一个老客户去送样品，他刚坐下和采购聊了几句，前台就跑过来对着采购说：“有电话过来，是推销芯片的，你要不要接一下？”不一会儿，前台又跑来说了一样的话。小陈坐下不到1小时，发现电话是一个接着一个。看着前台跑前跑后的样子，小陈先是觉得有些好笑，接着心里开始暗暗发愁。小陈原先在河南郑州一家比较知名的芯片贸易商当销售。2020年正式入行，在此之前他做了8年厨师，4年装修。去年7月，因为一些业绩压力以及自身考量，他决定出来单干。对接终端客户比较多，目前主要做贸易和配单生意，有时也会帮客户代工。大概从2022年下半年开始，他发现从深圳来的芯片分销商越来越多了。原来走访客户，最多遇到一些本地的贸易商来竞争。现在，好像每次在工厂门口，都能遇到一些深圳公司的同行，公司的名气还不小。郑州这边的客户，只要你价格低，账期合适，做进去不难。小陈之前也是靠这些优势在当地拿下了一些稳定的客源。作为刚成立不久的公司，小陈接触的都是中小型客户。有一家老客户，之前他们家板子基本上所有的料都是小陈做的，结果现在，板子上罗姆、英飞凌、ST这类主要芯片都被代理抢走了。过去，代理商们往往不太会来抢这种“小客户”。但现在行情变差了，比起贸易商，代理商们还负担着更高的运营成本和资金压力，因此，代理商过去只需筛选客户、服务好客户，现在也开始纷纷主动找客户，价格上都好谈。2022年之后，芯片市场的行情慢慢变淡，终端的要求则开始越来越高。芯片供应稳定之后，终端客户的选择变多，原来指定的代理商不再是唯一稳定的渠道，再加上国产替代发展迅速，原本需要的料号有了更便宜的替代，甚至替代的替代。芯片市场成了买方市场，不但压价不手软，对账期的要求也变得更高。原来小陈做生意，不管多少钱都是现结，先打款再给货。后来他开始变成月底付，再后来变成两个月付。到现在，两个月到期了，可以先付一半。以至于合同上签的是两个月，最后真正付款最长能拖半年。小陈有一些老客户，客户做得久份额也做越大。这本来是件好事，但现在账期越来越卷，份额大也意味着小陈得背更久的账期，作为刚成立不久的小公司，现在一些订单和客户只能放弃。“现在同行的竞争越来越大，生意是越来越不好做了。”他无奈说道。除了北京、深圳这种聚集了成千上万家芯片贸易商的“大本营”，做配单生意的贸易商在上海、苏州这类工业园区聚集的地方比较多。在郑州，产业并不是那么集中。比如，在深圳，如果有一个电子产品火了，会有几十上百家厂商抢着去做，客户的选择很多。但在郑州，每家客户做的产品都不太一样，各做各的。像做充电桩的、传感器的这类公司，做得比较好的上市公司，同一个赛道基本找不出几家。作为分销商，你得手里有比较优势的，并且符合他们需求的资源，才有机会切入这个客户。没有充分了解郑州当地的市场情况，从深圳直接来郑州卖芯片，还容易踩坑。比如，前两年有一家分销商，来郑州租了一个500平的仓库，里面堆满了货。当时很多人觉得这老板真有钱，存这么多货。但是，郑州芯片市场的活跃度不如深圳，货物的流通度也相对没这么高。如果是客户长期需要的料，那可以稍微备点，但备这么多料号，想消耗怕是很难。所以，小陈作为本地芯片贸易商，服务本地客户还是有优势的。一是对当地情况比较了解，二是深圳的公司如果在当地没有办事处的话，来一次要花很多时间。同样，当地企业也会对自己人更信任一些。小陈掐指算了一下，本地经常听到的芯片分销商就得有个20多家，还有3、4家做了20年以上的老牌贸易商。小陈没有很强的优势渠道，要想切入新客户，得花时间慢慢熬，搞好关系找到切入口。小陈目前的主要客户，很多都是已经合作很久的。像2019-2020年接触的一些客户，如今已经越做越大，有的之前只有4个人，现在已经有了上百名员工，还盖了3000多平米的楼。作为“老朋友”，和客户一起长大本是条稳定的路。只是现在，来得早不如价格好。深圳的同行们涌入，经历过华强北残酷竞争的他们，优势渠道多，价格也压缩到极致，还肯放账。客户最终主要还是看价格，小陈之前有一颗稳定供应的料，价格1块9。最近老客户问他：“现在有人这颗料报价1块8，你能不能做？”因为，一旦让别人挤进来就“完了”，份额会被慢慢拿下，丢失的订单也越来越多。2023年的某一天，小陈收到了来自芯片分销训练营群聊的一条消息，问他要不要把货卖到深圳。“我原来从来不敢想象自己的东西能卖到省外去，你知道吗？”从前只服务本地客户的小陈突然意识到，既然外面的人可以来郑州抢客户，为啥我不能把货卖到外面呢？去年7月，小陈从原来的公司出来单干，在郑州本地成立公司，12月，他在深圳也注册了一家公司。自从他在训练营里接触到了更多的同行后，小陈的思路打开了。首先是积累了很多优势新渠道，开始出货到其他城市；其次，他不再局限于眼前的订单，而是学会了打通产业链上下游，了解了原厂、贸易、终端做生意的逻辑，找到了自己的价值点。最重要的是，心态变了，变得更开放，愿意分享了。过去，那些自己怎么努力都不可能完成的订单，他怎么样也不太会让出去。现在，小陈会把这些需求转出去，让有能力的人去拿下，自己也在逐步积累人脉。虽然现在内卷严重，竞争也越来越激烈，但小陈仍在努力找新路子，毕竟行情总是会复苏的，得为将来及时抓住机会做好准备。-END-
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