“现在这种行情，到底是谁还在赚钱？”
这两年芯片行情差，大家日子都不好过。但再差，似乎时不时又能听见别人开了大单，总有人能找到赚钱的机会。
他们到底是怎么做到的，有哪些作业可以抄？
东橙汉奇（深圳/北京）电子科技有限公司的老板陈晓耿是我们的老朋友，他从2017年开始关注我们的公众号【芯世相】，持续支持芯片超人举办的各类活动，芯片分销俱乐部以及即将出发的德国慕尼黑电子展考察团。
他在18岁孤身一人进入电子行业，从销售到自己创业，再到与人合伙。在过去两年多的低谷行情中，东橙汉奇的业绩每年都能有30%的增长，他是如何实现这场“逆袭”的？
01
一个人去北京卖电阻
一个几厘钱
“我初中都没毕业就出来工作了。”
最早的时候，陈晓耿在广州卖音响设备，当时主要是家里的生意，他帮着一起做一下。
2013年，陈晓耿的表哥在北京的中发市场做电子生意，那时候他们关系很好，经常聊天。当时他对电子（元器件）没有概念，问表哥，只说是一卷一卷的东西。当他再问，那一个卖多少钱，表哥说，几厘。
“我一下子就懵了，几厘？我连这个单位都很少听到！
“后来，他问我要不要去北京。
“那年我大概18、19岁，懵懵懂懂买了一个大行李箱，把所有东西收拾好，就这样一个人去了。”
之后，陈晓耿进了美隆电子的北京分公司，这是一家比较知名的做贴片电阻电容的公司。进去之后没多久，公司就有了配单业务，他也跟着一起做。
那时候的北京市场和之前的深圳华强北市场一样，拿着一张单，市场跑完之后就报价，报完之后给业务，业务对着单子再去给客户报价，报完之后又拿着这个单子去市场买货配货。
但北京市场相比深圳是要小很多，而且做的生意也很简单。举个例子，最常见的M7二极管，用量都是KK级（百万级），深圳1K（1000个）可能只要10块钱出头，但是在北京就能卖20或者20多块。那时候信息还没有那么透明，很多人的生意就是在深圳买货，到北京卖货。
而且，北京那边有很多终端客户，比起价格，他们更看重服务质量，要求你能够及时响应。即便到了今天，信息差已经越来越小，北京客户也知道深圳更便宜，但他们仍然更倾向于和本土供应商合作，所以陈晓耿的很多老乡仍然能在北京坚持。
在美隆，陈晓耿跟着当时的主管学了很多，教他怎么跑客户，和同事们也处得像家里人，大家都很亲切。每周他们会开例会，大家把所有的数据拿出来分析一遍，这让陈晓耿对正规公司的运营、系统都有了一点了解。
2015年，陈晓耿从北京来到了深圳，浑浑噩噩地度过了一段时间之后，2017年正式开始创业。
2017-2018年，那时候像立创、云汉这样的电商平台开始崛起，信息壁垒被打破，像之前那样从深圳卖货到北京已经走不太通了，陈晓耿就从华强北开始一个人重新出发。
“华强北就像一个新手村，财务、销售、采购、市场调查、客户跟单、人事等涉及到的问题你都得自己去处理。我在深圳租了一个小房子和一个小柜台，刚开始怀着满腔热血，每天打好几十个电话，电商和淘宝也做，特别勤奋。一个月算下来，除去各种房租等开支，一个月也能挣个小几万。”
但那个时候他也没少踩坑，遇到过要不到钱的“黑客户”，收到过“假票”，前一个亏了7、8万，后一个得有十几万，亏得他房租都要交不起，差一点打包回家了。
“好在当时有两三个客户一直支撑我，其中一个客户现在成了我们的合伙人之一。而且，当时我在佳和大厦，里面的老乡以及同一层的同行们虽然都各自为营在做生意，但是都会互相帮忙，最后还是坚持了下去。”
02
“每年增长30%，我是如何做到的？”
“固定客户慢慢变多了之后，我就有点飘了。”
陈晓耿回想当时的生活，上班就是和一群朋友在一起吃吃喝喝，客户来了就接单、发货，等回款，一点危机感都没有，也不怎么去开发新客户了。
那时候他的柜台租金也就五千块左右，但是一个人一个月开销能到近2万，关键是也不知道钱花到哪里去了，每天就陷在自己的世界里，变得散漫起来。
“有一天，我突然顿悟了，这不是我想要的生活，公司也不是我想要的那个样子。”
陈晓耿有一位发小，以及一个非常好的朋友，当时他们一起在佳和做生意。他想，既然我们都在干这个，关系又这么好，为什么不能一起干？
然后他就牵了个头，三个人聚在一起时说，“我们一起干吧！”
对于陈晓耿来说，相比起生意，他更加重视彼此的感情，所以把丑话好话都说在了前头。如果决定要干那就要铁了心地去干，不管生意能赚多少，如果最后会影响到大家的感情，那头都不用开了，当然合同也要白纸黑字签好。
“我们三个人都非常坦诚，大家直接把系统打开看，我一个月就赚这么些钱，真的是把家底都掏出来了。”
陈晓耿的周围，大部分人都是某个项目或者某批货和别人合作一下，像他这样单干后又和别人合干的并不多。
现在，他的公司有很多合伙人，既有国际代理商PM、大公司的技术总监，也有发小、小学同学、合作了十年的客户等。
“从三个人到这么多人，我选择合伙人的标准一直没变过，那就是人品第一。
“我没有要求合伙人一定要有某些资源或者渠道，甚至我们有一位合伙人都不是电子行业的，他是做手机壳电商的，但因为都是肯干事的人，都是闯出来的人，关系也特别好，彼此能同频，能够像战友一样去抗去闯，所以决定一起合伙。”
合伙创业，也成了芯片陈晓耿芯片分销生涯的转折点。早期，陈晓耿主要以服务终端客户、BOM配单、电商业务为主，碰上2020年那波大行情，公司整体发展得也比较稳健。
2022年下半年开始，芯片缺货行情缓解，除了一些车用芯片还维持在高价，TI、ST等通用芯片价格跳水，维持了两年多的芯片行情开始走向下坡路。陈晓耿也开始渐渐感受到了这种凉意，最直观的感受就是每个月公司后台的销售额在缩水。
2022年10月前后，陈晓耿成立了一个海外代购部门，主要做海外代购和期货订货业务，同时也在帮一些服务的终端开始做呆料处理业务。陈晓耿告诉我们，早期做这些业务的时候并没有给公司带来太多收益，甚至有时候还要贴钱，但培养的客户关系和渠道，反而在后面的低迷行情里给他们带来了更多的机会。
“像呆料业务，客户当时丢了一批呆料给我们，里面挖到了一颗芯片市场上报价要1万元一颗，当时拿的那批货只要2万元；现在代购业务已经有了明显增长，每个月有200-300万销售额，同时某些物料我们已经在市场上具有了绝对优势，也可以反哺现货业务。”
市场行情总是有好有坏，陈晓耿想要打造一个生态圈，把现货、海外代购、品牌期货订货、终端、电商等各项业务联动起来。哪个部门现在不太好就缩减一点，等它行了再把它扶起来，提供更多样更完整的服务，把自己的综合实力提高，尽可能地服务好各类客户。
目前来看，这样的效果还是不错的，这两年虽然行情不好，但公司整体上每年都有30%的增长。
03
东橙汉奇
是一家怎样的公司？
相较于自己一个人干，合伙创业让陈晓耿的肩上有了更多责任。“如何让合伙人有收益？担心员工拿到的工资太低、提成太少怎么办？”在刚开始合伙创业那几年，这些当下他认为略微“幼稚”的想法和危机感一直伴随着他，他成为团队中那个总是在push进度的人。
2020年，陈晓耿的公司搬了一次家，从华强北搬到龙岗，公司十几个老员工，全部跟着去，一个都没离开。
“坦白说，我们公司现在还在发展期，也很难把很有能力的人留下来。所以，能力、客户、资源都不是最重要的，我最看重的，还是人品。”
作为老板，陈晓耿理所应当地负起了他的责任。当时搬家的时候，对于一些员工来说其实是蛮困难的选择。他们三个合伙人全部亲力亲为去帮每一个人处理困难，包括宿舍、午晚餐都配齐等等，最终所有人都跟着走了，是一个比较难得的结果。
“我是一个长期主义的人，希望和公司、合伙人、同事、客户，大家一起长期合作，共同成长。公司也从一开始专注配单，到现在开始做海外订购、期货订货、电商，未来，像外贸、国产替代、PCBA都是我们的发展方向，希望能找到更多同频的人，也希望公司的综合实力能够越来越强。”
最近，陈晓耿打算先去德国慕尼黑电子展看看，感受一下国外客户和市场，毕竟，见见外面的世界总是会有帮助的。
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