OTC代表！跑药店做什么

健康 2024-12-23 00:02 广东

文章来源 / 医药培训圈

若有侵权请联系负责人我们将及时删除

OTC代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别...

一个医药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院，甚至1家医院上；而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。

然而，“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，OTC代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。

一、打好铺货基础

所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。

在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。

二、建立“潜在药店”的名录

优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。

这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。

拥有这些潜在客户的名单，OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。

三、设定定期的“新药店”开拓日

经常有这样的情况：一方面，OTC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让OTC代表努力开发新的药店，许多OTC代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。

这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。

所以，优秀的OTC代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，OTC代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。

另外，如果OTC代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。

四、了解商业渠道

由于各零售店的进货渠道不统一，在每个OTC代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的OTC代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。

1、陈列产品

药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以POP广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。

2、店员培训

店员培训往往被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。

经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品

有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来3-5年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个OTC代表最基本的工作要求。

经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料

介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求OTC代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。

经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果

在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。

经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作

任何投资都期望回报。会议后的回访可以让OTC代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。

综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个OTC代表或主管而言都是非常重要的。

OTC代表跑药店应做好的24件事医药营销实要：

1.向店经理介绍自己。

2.向店经理展示你的名片。

3.熟悉药店的陈设、布局和客流情况。

4.做好货架上商品的陈列工作。

5.清理货架上本公司的产品，使其有序、整洁。

6.在经理允许的前提下，检查店内库存情况。

7.向其他店员尤其是医药柜台的人员介绍你自己。

8.征得药店经理允许向药店顾客推广本公司产品。

9.核对客户记录和以往的订单。

10.审核并且更新客户信息记录。

11.寻找主要陈列位和第二陈列位的机会。

12.更新访问记录，计划下次拜访并跟踪服务。

13.解释最近一次订货的情况并向店经理或药剂师建议签订新的订单。

14.留心同类产品中有竞争力的价格和促销活动。

15.测量所有同类产品占用面积，产品陈列面的大小以及所占货架面积的百分比。

16.在同一类产品中，记录你的产品和其他主要竞争产品的规格数量等情况。

17.寻找店内其他促销机会（如季节性促销）。

18.要求在药店其他位置搞产品陈列。

19.同经理（店员）约定好下一次拜访时间。

20.向经理表示占用了他（她）的时间的歉意。

21.如果这次不太方便的话，尽量征得同意能去下次拜访时重新调整位置放置本公司的产品。

22.发送一封感谢信致店经理和营业员。

23.保持双手干净及衣着整洁。

24.注意外表形象，带齐拜访所需的资料及用品。

内容不够看？没关系，来这里！更多有趣的内容我们用视频呈现给您！关注“医药人那些事”的视频号，与10000+视频用户共同学习医药技巧！

↓↓↓

（顺便点个赞哦）

大家可扫码关注下（医药技巧干货都在里面）

长按三秒立即关注

西北地区群来啦！

欢迎陕西甘肃宁夏青海新疆的粉丝交流群已建立，欢迎以上地区的家人们赶快进入组织抱团取暖，对号入座哦需要加群的直接扫描下方负责人二维码加群：

备注：西北地区（我就直接拉）

长按扫描负责人二维码进行添加进群

温馨提示：大家加我这个号，由于加我人数比较多我会24小时通过大家的，大家一定要耐心等待哦！一定会拉大家进群的呢！

禁止投诉！禁止投诉！在投诉你们就不用进群了！

医药人那些事

深耕于医药行业：为医药人提供一个学习、交流、资讯、合作的健康医药平台

最新文章

69个大品种！第七批集采开始续签（附名单）

欢迎加群！全国代理商信息实时查看...

谢心普专栏 | 医院回款！将全面优化

医药代表如何提高拜访质量？

神经介入、外周介入集采来袭

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

回扣大案曝光！立即启动调查

目前330人！全国耗材药品集采政策群邀请你加入

谢心普专栏 | 药品入市五年才及三年前耐心等待是唯一出路

OTC代表！跑药店做什么

7.34亿，抖音杀入千亿赛道

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

重磅！中纪委点名医药腐败

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

谢心普专栏 | 布局市场要趁早！别等产品掉标才醒悟

医药代表拜访中的重中之重！

国家医保局：全面排查虚开发票

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

国家医保局盯上虚开发票了！

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

谢心普专栏 | 中药配方颗粒集采后！还有发展空间吗？

医药代表最常遇的五个问题！

医疗器械上游巨头！裁员7000人

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

12月23日报价！109个大品种！集采开始续签（附名单）

目前320人！全国耗材药品集采政策群邀请你加入

谢心普专栏 | 同质化产品进院无门！创新产品更具入院机会

科主任眼里的医药代表，最后的印象哭了...

医疗器械上游巨头！裁员7000人

重磅！2025版医保目录落地汇总（附名单）

目前320人！厂家、省级代理商必须加入的社群

谢心普专栏 | 院内市场的三大机遇！国采、国基、国谈

医药代表切忌谈这几类话题！

两大器械巨头之战：雅培胜出

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

原研全部放弃国采！你们自己玩...

下一批集采！67个品种满足基本条件（附名单）

谢心普专栏 | 医院要过紧日子！会有什么影响？

优秀医药代表的8种身份！少一个都不行

耗材大品种降价！覆盖10省

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

重磅！第十一批集采继续推进

谢心普专栏 | 医药人如何根据自己的定位打造医药私域？

33年！医药代表的心路历程

发力医疗后！巨头或裁员1.5万人

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

又药企总经理被判刑

谢心普专栏 | 骨科耗材被集采后代理商未来怎么布局？

医药代表压货技巧（带点评）

目前310人！医药政策群限时招募...

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉