不管你做医药销售时间是长还是短，都可能有机会面对一个对你来说相对全新的市场...
那么，怎么去接近、评估、打开这个市场呢？今天我们就来探讨下这个话题。
一、对话一：“你是谁？”
首先我们需要问自己，我能为这个区域里的客户带来什么价值？
在找到这个问题的答案之前，我们先来看看以下医药代表小黄的拜访对话场景
小黄：“您好！主任，我是万能制药公司的医药代表小黄，这是我的名片。刚来不久，今天特意来拜访您。”
医生：“你们公司我听说过，有什么事？”
小黄：“您知道我们公司？这太好了！是这样，这是我们公司新做的产品资料……”
点评：
小黄勇气可嘉，热情有余，只是自己的热情与客户的热度差距很大。
若试图从对话中找出小黄的拜访意图，可以作如下推测：
1）介绍自己（新人）；
2）了解产品使用情况；
3）借助新资料介绍产品。
而根据拜访五步法，小黄这次拜访的唯一正确的目标要么是确认目标客户的正确性，要么是创造一个适合交谈的氛围（邀约）。
我们再来看看小黄的目标达成情况。
1）“介绍自己”这一目标有没有达成？没有！相反，客户还可能因为这家公司“频频”换人而产生不良印象；
2）“了解产品使用情况”这一目标，是我们旁观者推断得来的，如果没有猜错，这个目标显然还没有开始；
3）“借助新资料介绍产品”也不会完全实现，而且仓促之间，“新资料”成了今天拜访的主要借口。
这有时候也能够解释为什么销售队伍常常抱怨没有新资料。
那么，小黄来见客户到底是为了什么事？因为拜访目标不明确，对于医生“什么事”的提问，根本没有正面回答。然而，这是代表与客户初见面的常见对白。
二、对话二：“什么事？”
那么针对医生提的‘什么事’的问题我们该如何应答？
以下回答仅供参考。
“我来见您的目的就是和您约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算。这时候见您是不是很不方便？”
“我来见您的目的是想和您认识，确保您将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会。”
“有人建议我，在这个地区开展工作之前，最好要来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案。这个星期二下午三点在您办公室可以吗？”
这样的回答，不能百分百奏效，但却能回答他的两个问题：你的目标，以及你的客户在这个目标中的潜在利益所在。”
我们再来看看以下医药代表小黄的拜访对话场景。
医生：“我很忙，没时间和你谈；而且你的产品价格太贵“”。
小黄：“主任，我只需要您五分钟时间，而且我一定会说清楚我们产品价格的合理性”。
点评：
这样的回答对于客户来说无异于噪音。
第一，他并不相信你五分钟能说出什么有价值的东西；
第二，这也未必就是他所想知道的答案。
如果小黄确定这是正确的客户，那么面对这样的反应，要立即就能回答：“这正是我今天来的目的。”不等他从诧异中反应过来，就接着说“所以我要做的，就是和您约一个时间见面，以便在最短的时间，向您介绍临床上已经发生的最新动态，包括价格，疗效，起效等方面更多的选择，您看明天下午四点在您的办公室可以吗？”
他会说不行，那么，你立即给出另一个具体的时间地点。这样，你们就是在时间、地点上讨论，而不是见不见你的讨论了。当然，客户也可能说“不行，永远不行”，这也没有什么，而且早点弄清这一点，省了多少无用功时间！
三、对话三：“你走吧！”
我们再来看看小黄的另一次拜访对话。
医生：“小黄，你们产品价格怎么样？在医保目录吗？”
小黄：“病人每天大约花费10块；产品还没有进入医保目录，我们公司正在努力。”
医生：“对不起，这种贵而且还不在公费的药，在我们医院没法使用。”
点评：
医生反客为主，所提问题也是直截了当，“迫使”小黄老实地作了回答。
客户回应小黄的回答也很干脆，意思是：“你走吧”。
小黄虽然被赶了出来，心里甚至会感到一些收获：“毕竟还是传递了我们产品的正确信息了嘛。
小黄可能会安慰自己说，“大不了下次再来喽，谁让我们是做销售的呢？而且指标又那么高，不跑怎么办？”
可是我们是做销售的，不弄清拜访问题所在，就会影响我们工作的有效性。
和上例一样，我们不要回答任何关于产品的问题。你的目的只有一个，就是创造一个合适的交谈环境――如果他是你的客户的话。
那么，只要这样告诉客户：“我知道您急切想了解，我们的产品能否易于为您的病人所接受，这正是我来见您的原因，可是我来的时机是不是不对？”
客户说，好啦，不用费事了，有事你现在就说吧？
这就很棘手了。
客户就这么站着，看着你，等待你的巧舌如簧，平静却又透着明显的不耐。
你的选择很有限，你不说什么，人家又给了你机会；
可是，在这样的氛围，你又能说什么呢？
你小心地计算着风险：如果我不说什么实质性的东西，恐怕再没有什么机会再次约见；如果说介绍产品的特点、优点，又明摆着要无功而返，这样一来也就没有什么机会再次做产品介绍。最后，你想到拜访五步法，如果说这也算邀约成功的话，那么接下来就该是提问了。
问什么呢？问问多少病人？问他忙不忙？问他通常都用什么药？问他用药过程中是否有什么不如意，比如疗效、副作用之类？他回答这类问题对你、对他有什么好处？你说了半天的所谓“公司打算”，“合作计划”，“只有他能回答的问题”岂非噱头？
最后，你还是直接了当问一个你最想知道的答案；虽然直接，却并不会让你失去什么的问题。你可以问：“我只是好奇，您为什么到现在都没有在临床上使用我们的产品呢？”
四、客户将如何作答？
他会说根本不知道？太贵？不在公费？没有机会使用？副作用太大？没有临床需要等等？所有这些回答都会成为你继续拜访的契机。
你仍然可以用提问来回应：
如果价格不是问题，或者如果在公费，或者如果有机会，您就会使用吗？如果客户回答说“是”，那么“是产品的哪些特点让您这么觉得呢？”这样的应对不会让客户觉得轻松，可是让客户觉得轻松就一定能帮助你的目标实现吗？
不一定，尤其是这个案例。
也许他会说，无论如何，就是不用你的产品。
如果你遇到的这个客户就是这样的话，你还是不必为这个问题而内疚；
相反，你应该庆幸在第一时间就弄清楚这一点――没有浪费双方的时间。
这时候，给他一张名片，告诉他需要的话，你将随时恭候。
然后，继续你的下一段拜访征程。
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