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医药代表如何提高拜访质量？

健康 2024-12-24 00:01 广东

文章来源 / 医药培训圈

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对医药代表来说，拜访是其工作内容的重要组成部分，拜访的好与坏直接决定着其手中的产品是否进院，能否上量。因此，提高拜访质量一直是医药代表工作上的“核心命题”。

那么医药代表如何提高拜访质量呢？下面是优秀拜访技巧的细化，可操作性强，对新人代表尤其重要。

一、拜访前的自我检讨

除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间！

每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。

在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢？以下自查内容参考：

1、你的产品可以解决客户那方面的问题？

2、什么是客户的需求及欲求？

3、客户有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯？

4、他们家人的情况如何？

5、客户的姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢别人如何称呼？

6、什么是最合适的拜访时间？

对医药代表来讲出门前或敲门前最好能做如下自我项目检讨：

1、有无预约？还是随机拜访？

2、他是谁？

3、我对他了解多少？

4、有无拜访记录可参考？

5、拜访的目的是什么？

6、要不要制定谈判计划？

7、客户的需求是什么？

8、我如何满足甚至超越需求？

9、他可能是什么样的问题？

10、我将如何应对？

11、我应该准备什么问题？

12、我应该准备哪些赞美的话题？

13、还肯能出现什么样的局面？

14、如何为下次拜访制造机会？

15、我的衣着、发型、化妆如何？

16、我该准备些什么资料和文献？

17、要准备礼品吗？

18、要准备样品吗？

19、手机、记录本、通讯录、笔要代吗？

冰冻三尺非一日之寒。要形成并长久的保持这种严谨的工作作风着实不易。如果你认为啰嗦，第2和第5点是必不可少的，这叫不打无准备之战。

二、选择最佳的组合，提高拜访效果

一项研究显示，受训的人会对不同的学习方式及其组合表现出不同的效果，他们会记住：

读过的知识的10%（如阅读药商提供的药品说明书及彩页）

听到的知识的20%（如聆听医药代表的解释）

看到的知识的30%（如观看泡腾片的溶解过程演示）

读、听、看到的知识的50%

读、听、看到并经过他人解释过的知识的70%

这是划分医药代表合格与否的重要的水分岭之一

读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90%。经理人经常讲的一句话是：“医生开出的第一张处方最重要！”这不是因为多了几只或几盒销量，而是这标志着医生已经记住了你的产品。

三、坚持不懈的学习积累和良好的个人素质在瞬间的集中释放

这样讲的目的是要新入行的医药代表不要对销售秘诀存有幻想，除了“事事洞察皆学问”，就是“人情练达即文章”了。

这两年全球企业界提出了一个词语叫“学习型组织”，建立这样的组织的意义不是要哗众取宠赶时髦。实在说，浮躁、浅薄、短视、无知之风在企业界的蔓延已经到了令人忍无可忍的地步。医药代表要取得上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。只有这样，你才能处变不惊，游刃有余，笑傲江湖。

说这么多只是愿望同行们不断学习、不断创新、利用公司资源在最短时间里建立属于自己的网络和品牌。

记住：产品是老板的，客户是自己的。

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