《向华为学：客户关系管理》
训战时间：2024年11月17-18日，两天
实现大客户突破的5大挑战
1：缺乏支撑持续增长的客户分层分类管理
2：缺乏深入地客户洞察，支撑销售的价值线索与机会点不足
3：缺乏大客户决策链分析，产品、供应链等未形成立依式客户关系
4：差异化解决方案传递、营销武器库
5：缺乏大客户突破的组织保障和差异化考核与激励。
训战收益
让大客户成为企业高质量增长的引擎
1、找准机会：开展大客户分析找准主战场
2、做好关系：构建全面客户关系,让大客户关系成为第一生产力
3、打赢项目：构建产品差异化竞争优势,提升项目赢率与盈利
4、强健组织：能力建在组织上,集公司之力,实现大客户的群体突破
第一部分 客户关系是第一生产力
1. 理解客户关系
什么是客户？什么是客户关系？
客户关系有何特点？
客户关系如何支撑公司战略、支撑LTC交易成功？
2. 客户是市场的原点，选择我而没有选择你就是核心竞争力
3. 客户关系管理总体流程架构：
管理客户群
管理客户关系
管理客户接触
管理客户期望与满意度
管理客户信息
4. 实战案例分析：华为公司的客户管理
第二部分 管理客户群规划和策略
1. 客户分类与客户策略跟踪监控
2. 理解客户：客户画像、供应商画像
3. 制定客户群年度规划与策略
4. 执行客户关系管理与销售项目管理计划
5. 实战案例分析：行业某领先软件企业的大客户规划
第三部分 组织客户关系拓展的“四大手段”
1. 经营客户，把客户关系建立在组织上
2. 组织客户关系的定义与价值
3. 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
4. 组织客户关系拓展的“四大手段”
沟通：组织间正式的沟通峰会、CXO间定期高层对话赞助人、对应客户组织分层分级例行沟通机制
匹配：战略匹配、组织匹配、流程匹配
联合：业务联合，包括联合创新、联合品牌活动
认同：企业文化认同、管理理念认同、人才认同
5. 实战案例分析：华为公司的组织客户关系建设
第四部分 关键客户关系拓展的“五个步骤”和“十大工具”
1. 锁定关键客户，支撑决策，快速成交
2. 关键客户关系的定义与价值
3. 客户关系的“三张图”分析：组织结构、决策链分析等
（痛苦链、痛苦表、权利地图）
4. 客户关系“两张表”分析，锁定关键客户
5. 掌握客户决策过程中的5个角色
6. 设定客户关系提升目标
7. 制定和执行客户关系拓展行动计划
8. 实战案例分析：华为公司的关键客户关系建设
第五部分 普遍客户关系拓展的“三个关键”
1. 重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝
2. 普遍客户关系的定义与价值
3. 普遍客户关系拓展的4种基本方法
4. 普遍客户关系拓展的“三个关键”
5. 实战案例分析：华为公司的普遍客户关系建设
第六部分 客户关系管理及其它
1. 管理客户接触活动的关键：客户接待
商务活动与业务交流
公司参观与展会管理
高层拜访及日常拜访
专项考察与品牌活动
2. 管理客户期望值与满意度：客户期望值管理
管理客户声音
非技术问题
重大投诉
满意度调查与改进
3. 管理客户信息：客户数据管理
4. 客户档案管理：企业信息与个人信息
5. 实战案例分析：华为的客户接待工程与客户档案信息管理
（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）
训战主题：向华为学习《客户关系管理》
训战时间：2024年11月17-18日，两天
优惠政策：提前10天报名早鸟价，企业团购优惠
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训战辅导专家：
付老师，人资学堂首席顾问，华为公司LTC 销售变革首任项目总监，历任华为泰国公司副总、亚太片区总裁战略助理、华为销售PMO部长、华为LTC流程视图和铁三角原创设计者。
15年华为工作经验，系统掌握华为销售体系化方法论。
在企业战略与销售管理等方面具有丰富的实战经验，为多家知名公司董事会担任顾问。为北大国发院EMBA讲授营销课，从事战略管理、营销管理方面的研究和咨询。
辅导客户（部分）：
服务过的部分客户：中国中车、联想集团、方太集团、传化集团、海能达通信、特变电工、正泰电器、顾家家居、上海电气、德邦物流、中建集团、中远海运、烽火通信、天苗通信、凌云科技、云鸟科技、世茂地产、我爱我家、富煌钢构、建华建材、亿达未来、佳都科技、海目星智能、班尼戈阀门、赛尔富电子、美农生物、中源国际等等……
秉承“以客户为中心、奋斗者为本”的价值观，我们结合多年咨询经验与行业案例，我们开创线上辅导、高管训战班、深度陪跑三位一体解决方案，为企业深度变革保驾护航。
人资学堂目前有来自华为、阿里、华润、海康威视、联想、IBM等等不同行业标杆企业一线实战专家团队，助力企业打造能打胜仗的团队，构建导向胜利的激励机制，跨越从战略到执行，从执行到成果的鸿沟，让每个业务单元成为企业增长发动机！
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