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举一个例子：1瓶心脑血管类保健品卖500块钱贵不贵，很多客户会觉得贵，这个时候你如果直接去讲我的配料多名贵，研发多大投入，甚至谁谁邻居一下子买了几瓶……所有这些对一个生活节俭的客户来说，都难于打动他，因为他会认为哪些都与自己无关。什么才有关，此时销售人员就需要深入了解该客户的思维模式，可能的认知逻辑，甚至要了解他的家庭背景、生活习惯等。例如，假设这位客户的家庭关系并不和睦，那么销售人员就可以从这个维度切入——“心脑血管对老年人的健康非常重要，中国一年有800万人患病，只有20%的人能够医治好，50%的人死亡，剩下30%的则常年卧床，需要老伴和儿女贴身照顾，这对整个家庭来说都是灾难……”
这就是一个典型的切换思维范式的案例，讲产品好是销售人员固有的范式，但这个范式在该客户身上没有效果，在该客户身上起作用的是“生病就需要家人照顾，会给家人带来巨大的负担，不如花钱吃点保健品，身体健康才是真的好”的思维范式。深刻理解客户的需求，跳脱出自我思维习惯，从客户的认知范式着手，在其范式中找到成交的自洽逻辑，那么，保健品的销售乃至所有产品的销售就都能水到渠成。
如果没有时间对客户做深入的了解，或者没有机会与客户做深入的沟通，那么，还有一个简单的话术公式，能够帮助销售人员应对大多数的“拒绝危机”，这个话术就是：重复肯定、解释说明、提出建议。下面举几个例子以作说明。
客户：我用好几种保健品还没用完。
销售人员：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？（如果身体已经好了，今天就不会过来了）你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测(问诊)，说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃（不要急于否定其他产品，一是不符合营销伦理，而是会让客户产生浪费的心理负担，很可能就回等吃完其他保健品再来购买，那本次销售就等于失败了），效果会更好！
客户：我上过了好几次当，不敢再相信了
销售人员：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某问题的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对……保健的，对你的……健康问题能够起到……的作用，从而达到……的效果。
保健品销售虽然面临诸多挑战，但通过精准把握客户心理、运用有效的营销话术，仍能实现销售突破。尊重客户、深入了解客户需求与认知逻辑，并据此进行引导，是打动客户的关键。
做好临门一脚的销售工作，是每一个大健康行业销售的必修课！
