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购物中心招商时如何进行合同谈判？
来源丨网络
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在当今商业竞争日益激烈的环境中，成功的招商洽谈与合同谈判不仅是项目成功的关键，更是企业发展的重要推动力。为了确保招商活动的顺利进行，并为企业赢得最有利的合作条件，我们需要深入了解招商洽谈的目的、地点的选择，以及合同谈判的各个环节。
以下，我们将详细探讨招商洽谈与合同谈判的准备工作、过程要点及签署步骤，为您提供一套全面而实用的指南。
确认招商洽谈的目的及地点
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
①是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
②是基本达到接受的目标，如能达到这一级目 标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
③是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重。
应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。
如何进行合同谈判
1.商户信息收集与考察研究
商户信息收集及开发；
考察研究内容包括但不限于以下内容：
商户企业基本情况：名称、投资关系、业务范围、类型、盈利、品牌、地位等；
商户企业项目需求：面积、楼层、层高、通道、智能系统、机电设备、入场时间等；
商户企业发展计划：楼层经营布局、业务发展规划、近期推广计划、经营目标等；
2.商务方案设计及谈判计划编制
商业管理中心根据《租金管理作业指引》制定谈判用商务方案，并报审批确认。
商务方案得到确认后，商业管理中心拟定详细的谈判计划，安排好谈判的阶段性目标，参与谈判人员、谈判的节奏和频次，谈判计划报送审批后执行。
1.初步接洽阶段
本阶段主要进行初步接洽及双方情况介绍了解，沟通内容主要包括：企业情况介绍、部门及职责划分、项目特点、业态规划方案简介、项目进度等基本情况介绍。
具体操作如下：首次接触时，因双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对敏感的问题，也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该对本企业、所在部门、职责的介绍，应向对方表明自己作为个人对其企业的使用兴趣，并向对方介绍项目的特点，已确认合作的客户，业态规划方案、项目建设进度。
然后转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。本阶段一般不宜安排高管人员参与接洽。
2.逐渐深入阶段
本阶段谈判需要在了解对方基本需求的基础上，深入沟通对方要求，如租赁区域面积、机电、装修要求、交房时间、确认程序、签约时间等，同时初步探讨商务条件的内容。
阶段工作重点：谈判过程中体积同类客户的接洽情况，给对方施压，同时报初步的报价方案，无须做过多附加说明。
本阶段可安排部门负责人以考察对方项目之名与对方会面，但避免涉及价格，对于给对方的报价，也建议以邮件或传真的方式。
3.深入谈判阶段
本阶段谈判自商务条件基本取得一致后方可开展，深入确定商务细节，双方讨论的重点：面积计算方式、免租期限、履约保证金、租赁年限、付款方式、房屋交接技术条件、物业管理界面。
拟定阶段工作重点
一般采用甲方合同。围绕合同拟定、措辞是否准确表达双方前期沟通意思表示；
前期未明确事项的再度沟通确认；
法务条款中的违约处理、责任界定、处理方式、纠纷属地管理等；（上述条款法务人员参与谈判）
交房技术条件确认：（技术管理中心负责参与谈判）
物业管理条款、维修责任等：（商管公司参与谈判、报价）
计划外协调谈判
商户提出设计变更要求时，由商业管理中心组织计划外协调谈判并邀技术，中心参与谈判工作。
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