订单谈到末尾时，大家最关心的莫过于两件事：一是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润；二是付款方式，付款方式除了决定了订单能否安全收汇外，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。
今天我们就来看一下各种付款方式的风险程度，从低到高：
100% T/T advance
注意这个是款到生产，不是款到发货。这种付款方式意味着还没有开始生产就收到全部货款。对于出口方来说是风险为0的方式，但对于进口商来说风险是最大的，一般适用于样品单或者小订单。
T/T定金+T/T尾款发货前付清
这个付款方式是非常安全的，定金比例收得越高，安全系数越高。当然也有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货或倒闭了，但这概率是非常低。
如果出现收到定金但客户弃货的情况，只要没有发货，可以转卖给其他客户或者降价处理，所以应对方案还是比较多的。
T/T定金+尾款即期信用证
一般而言是30%T/T、70%尾款信用证，T/T 比例越高越好。采用这种付款方式，必须在发货上船拿到提单之后才能交单。
信用证收款的最大风险在于出现不符点之后客户拒付，但客户在支付了T/T 定金后，即使信用证出现不符点也基本上会接受不符点付款赎单，所以这种付款方式也非常安全。
需要注意的是，出口商应该先收T/T定金，然后是尾款即期不可撤销信用证。
曾有孟加拉国的客户使用70%金额信用证做定金、30%尾款见单据T/T的付款方式，这是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付T/T尾款，出口方的处境将变得非常尴尬，不交单的话货到港了会产生滞港费，交单后客户不付尾款又没有有效手段约束。
以上3种付款方式都比较安全，如果出口商对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有坏账和收不到货款的风险。但除了付款方式本身，出口商还需要考虑当时具体的经济和政治状况。
部分定金+部分尾款见提单复印件
这是最常用的付款方式，最通行的比例是30%T/T+70%尾款见提单副本，实际操作时也会有变化，比如对一些付款方式好的老客户也可以采取20%T/T+80%尾款见提单支付。
这种付款方式的安全程度也比较高，但也有一定的风险点：
1、客户经营状况发生重大变化。例如客户资金无法周转，资金链断掉，就可能出现付了部分定金但无力支付尾款的情况。
针对这种情况，出口商应该在确定付款方式之前调查客户实力、经营状况等，具体可以Google搜索客户背景或者向该客户的国内其它供应商了解。
如果对对方信用没有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如将定金提高到50%，这样客户弃货的风险就大大降低了。
2、国际环境发生突然剧变。比如客户国家的汇率突然大跌，这时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较小，像10%-20%左右，客户是很有可能直接弃货。
还有一些情况是战争影响，针对这样的情况，出口商需要经常关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，可以通过提高定金比例或者要求发货前付清的方式，降低收款风险。
3、第三种情况是诈骗。一小部分无良货代会跟客户勾结，出现无单放货的情况。
4、部分南美国家规定。如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货。这些国家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉。
针对这种情况，出口商需要把提单收货人尽量用To Order，即收货人不确定，凭shipper发货人的指示。发货人在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。
总结一下，对于 T/T 定金+尾款见提单支付的付款方式，有以下几个办法可以降低收款风险：
1. 尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。这可以增加发货人对货物的控制权，但有个弊端，就是To Order指示提单不能电放，碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。
2. 尽可能提高定金比例。当进口国/地区的经济或者客户经营状况发生变化，这能够降低客户弃货的风险。即使客户真的弃货，定金也可以弥补把货拉回来和处理转卖的成本。
3. 明确见提单5日或者10日内支付尾款，给客户一个付款期限。有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款，一些恶意拖延的客户甚至故意不付。延期支付货款会给出口商带来汇率损失，因此可以以此为依据索偿。
4. 密切关注国际形势，对有风险的国家/地区要严格把握付款方式。比如看到有些汇率大幅下跌，或者政治环境动荡有战争风险等，碰到这些国家/地区的客户，在接单前尤其要严格审视付款方式带来的风险。
预警提醒：高风险国家收款注意事项
建议核查方式：
首先，让客户付一笔定金过来，看银行能否正常入账。如果是近期已有交易的老客户，则可以相对灵活一些，毕竟已有正常入账经历。但有定金总归更好，一方面降低客户信用风险，另一方面能紧跟海外制裁和银行政策的变动。
其次，在获知客户及付款银行之后，自行核查客户及付款银行的受制裁/风险信息。
建议做以下风险应对：
首先，对于明确列入受制裁名单的国家/实体，一般情况下是不建议继续交易的。
其次，经核查正常的汇款银行，与客户书面约定后续必须用这家银行付款，避免不必要的风险和纠纷。
再次，做DP支付方式的，确保美元入账之后，再放单。
最后，投保出口信用保险，转嫁风险。
进行付款方式谈判时注意五个要点：
第一：调查分析客户
针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量：
01. 客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）。
02. 客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点） 。
03. 搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
第二：永远记得你的底限在哪
有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。
付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。
第三：注意谈判的顺序和节奏：与客户谈订单时，尽量把付款方式放在最前面来谈。
第四：开始阶段尽量不以公司制度来压对方
每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉，很有可能造成沟通“断裂”。客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。
另外，有争议千万别立马说去请示一下领导，这么一来反而让自己没有后路可退，最好是在谈到一定阶段僵持的时候再去请示领导，这才是合理的做法。
如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。
这时候两个选择：
01. 看看我们是否在价格上做得更好一点？（付款方式上不让步）
02. 让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？（准备做一定程度妥协）
第五：使用合理的战术和话术
（1）价格引诱
付款方式和价格，两者可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。
（2）装困难博同情
正常常见的理由：最近厂房 (或分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备)
牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金资金有点紧张，因此我们对于接受T/T50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。
现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！装困难博同情，很多客户还是吃这套的。
（3）货期提前
比如：客户要做L/C，你只想做T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做T/T的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。
（4）行业标杆客户法
在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况：客户说我们价格高，会发来一个别的供应商发给他的PI，价格很低。
正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，也可以试下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。
来源|跨境电商与创业文摘。整理|跨境易融汇
