领先之下

文摘 2024-11-28 22:00 河南

本文作者：节操兔子

前儿个某为又发布新品了…一系列令人眼花缭乱的科技，以及一大堆看起来就高大上的新机，不愧是科技的盛会，确实是遥遥领先，一直领先。然而，当天下午，我找了好几位同事帮我一起抢首发，而结果则是颗粒无收…无奈之下，到群里问下看有没有高手抢到了，但问遍群雄，答案却是毫无收获…换句话说，几千位小伙伴啊，哪怕参加抢购的也有上千位，但大家却没有一个能抢到的…真心是无话可说了。

如果说去年的机子是轻舟已过万重山，大家一起来支持，在产量和供应上难以及时满足市场需求，这多少也能够理解。特别是很多单位和机构也有现实的需要，一买就是几百上千部，造成供货紧张，不得不拉长供应时间。可是，这都一年过去了啊，具体的说，是已经过去一年多了啊，怎么某为的供应链还是这么紧张呢？为此，我还特意去做了调研和了解，而通过一番调研和了解之后，不觉眉头一皱，发现事情并不简单…哪里不简单呢？因为我发现，相对于某为各种“捅破天”的技术，其市场营销体系不能说非常落后吧，至少也是跟其技术上的领先差了好几个时代…这么说吧，时至今日，以至当下，某为仍旧采取的是最为传统的分销体系，说通俗点，就是大量的供货事实上并不是在网上直接售卖，而是通过各级的代理商和经销商进行发售。而自营的商城和直营店，实话说，有货是没错，但确实不是很多…

这一点跟某米还不同，某米当年走的是网上直营的模式，这种模式本身是很先进的，属于端到端，短平快，可唯一的问题是，考虑到产品的初期物料成本，所以在发售之初是严格控货的。说白了，就是一开始都是赔本赚吆喝，为了赔的少，所以出货少，等到供应链各个体系的物料成本降下来之后，再大范围的进行铺货，这样才能够保证自身的利润。于是，大家就给某米起了个“耍猴”的绰号，可实话说，这也不算污蔑，不过是事实而已。某为就比某米传统的多，虽然也拥抱网络，拥抱时代，更有着自家的直营门店，可是这个放货量啊，真心是一个谜团…知道少，但不知道能有这么少，直接秒光，这谁顶得住呢？而进一步调研分析的话，就发现其中还另有内情，什么内情呢？就是传统分销体系下的配货搭售模式。就像某台的经销商一样，想要进好卖的酒，就不得不按照厂家的要求搭配一大堆不好卖的酒，于是好卖的酒成本被拉高，流向市场后最终由消费者买单。

同样的道理，早先时候汽车经销商也是这么无奈过来的，好卖的车型需要搭配不好卖甚至滞销的车型厂家才会供货，单单想要进货好卖的车型，那是连门儿也没有啊…于是，经销商只能给好卖的车型提价，不好卖甚至滞销的车型打折，这样才能平衡成本和利润，不至于让自己亏本，同样，最后依旧还是消费者来买单。某为的分销体系就是这么搞的，像刚发布的热门机型，谁先供货，供货多少，要看各个经销商的贡献度，这个贡献度怎么界定呢？简单的说，作为经销商能从某为厂家进货多少不好卖甚至滞销的机型和产品，就能够体现出足够的贡献度，进货越多，贡献度就越高，反之，就未必会拿到首发供货，即便拿到，供货量也会非常的少…这就导致经销商的库存成本激增，正常的销售压力也大大提高，而为了平摊成本，保证利润，所以面对想要购买热门机型的客户，要么加价，要么搭售，要么就等…

等到什么时候呢？等到热门机型在市场上不再有溢价的时候…否则，就需要一直排队，问就是没货，而调货则需要“成本”，也就是加价。有人说，这不也挺好的吗？愿意多花钱的早买早享受，不愿多花钱的晚买有折扣，符合市场规律啊。但问题是，时代已经变了啊，你要是作为别家的品牌这么做，我们理解这是利欲熏心，可你某为是兔家的品牌啊，还是兔家上下大力支持的品牌，这么搞能不让想要体验新品的普通民众心寒么？而且话说回来，就是别家的品牌没这么过分啊…犹记得那些年里，还让用某果的时候，我就多次在某果的网上抢到了首发，虽然想买的人也多，但某果就好在有多少货就会卖多少货，即便给各级的经销商也有供货，但总的来说网上的渠道还是畅通的。就算是因为供货一时紧张，也可以在网上先把款给付了，然后人家会给一个大概发货的日期，总算是有个盼头，不想买了随时还能退。而某为呢？先保证自身的利益，至于其他的，就全看消费者的需求和运气了…

说到这里，可能有朋友好奇，既然某为喜欢给经销商搞配货和搭售，那它为什么不把那些不好卖甚至滞销的产品给取消了呢？这样既能够释放生产线，又能够确保热门产品的供货能力，何乐而不为？原因很简单，市场需求这个东西，是比较虚无缥缈的，即便是厂家有着市场调研的前期基础，也未必能够完全确定某款产品会卖的好或者不好。而且，考虑到现有产品体系和生产供应链的运转情况，是不可能轻易断掉哪款产品的生产线的，即便断掉也需要时间和过程，现有的库存也要想办法消化，毕竟人家是做生意的，不可能自己亏本不是？此外，还有像某米那样，产品的初期物料成本往往非常高，只有随着时间的推移，物料成本才能降低的原因。所以配货和搭售的问题从来不像大家想象中那么简单，真要是那么简单了，所有的商家肯定都只做热门产品，而不会考虑其他产品，毕竟利润才是最为主要的。那么，这个问题真的难以解决吗？倒也不然。

如果某为能够下定决心，在销售模式上从顶层重新设计，并大力调改现有的分销体系，是能够做到像某果那样网络和直营为主，以各级分销为辅的销售模式的。然而，就像某为自己说的那样，前几年各级经销商过的都是“苦日子”，现在日子好不容易好过了，也是时候对他们进行“补偿”了。但问题是，这话也就是某为自己大言不惭了，因为各级经销商在某为的配货和搭售要求下，实际上也没有得到多少所谓的“补偿”，虽说不至于是赔钱赚吆喝吧，但绝不会是吃肉吃到饱…故而，某为要保证利润，各级经销商要平衡成本，那就只能苦一苦消费者们了…所以我才说，某为的技术毫无疑问是遥遥领先的，但是就像一个巨人一条腿长一条腿短一样，某为的分销体系就是那条短腿，且已经极大的影响了某为的形象和发展。如果某为再不作出改变，那么大家看吧，繁花似锦时，黯然落幕日，地球离开谁都能够接着转呢，更别说一个某为了。当然，我是真心希望某为能够幡然醒悟的，毕竟兔家能出某为这样一个企业不容易，所谓爱之深、责之切吧，但愿某为不要再让大家失望，而是给大家带来更多美好的希望。

⬇️另一个窝，请速标记⬇️

（亟待改变。）

骊龙之师

我们从不以自己做过的事情为傲，但有些事情只有我们能做到。

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