一个成年人的认知，你千万不要试图靠说服就能改变
文摘
2024-11-14 12:45
日本
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前几天，一个做企业培训的朋友告诉我一件让他困惑的事。他花了整整三个月时间，想说服合伙人改变培训模式。每次开会他都带着详实的数据：新模式在其他城市的成功案例、学员满意度调查、市场需求分析......"我明明摆出了那么多事实和数据，他连反驳的理由都说不出来，可就是不接受。"他有些沮丧地说，"最后一次会议，他只说了一句话：'我觉得现在这样挺好的，为什么非要改？'"看着他的困惑，我不禁想起自己年轻时也经常陷入这样的困境：明明我说的都是事实，为什么就是说服不了对方？后来我才明白一个简单的道理：一个成年人的认知，你不要指望靠说服就能改变。这不是你说得对不对的问题，而是人性使然。01
技术层面的认知，比如使用新的管理系统、采用新的营销方法，这些相对容易调整，因为现实的结果是可以量化的。就像去年我遇到的一位客户，他坚持使用老旧的管理系统，任凭技术团队如何演示新系统的优势，他只说一句："用了十年的系统都没出问题，为什么要冒险换新的？"但当他因为系统效率太低失去一个大客户后，立刻就改变了主意。但更深层的认知，那些关于世界观、价值观、文化认同、社会制度的认知，那是一个人几十年来通过教育、生活环境、社会阅历形成的。这些认知早已融入骨血，成为一个人身份认同的一部分。比如对市场经济还是计划经济的信仰，对传统价值还是现代观念的坚持，甚至对人生意义的理解，这些认知上的差异，往往就像天堑，任你口若悬河，也难以逾越。这让我想起前不久了解到的一个场景。两位企业家在谈合作，本来项目各方面都谈得不错，但一提到企业文化，就争论得面红耳赤。一个认为企业要像军队一样管理，一个则坚持扁平化沟通。最后不欢而散。这就是现实：对于深层的认知差异，你越是试图说服对方，反而越容易把关系推向对立。因为这种认知早已不是对错的问题，而是一个人精神世界的根基。你试图撼动它，就等于在否定对方的整个人生经验和价值体系。所以说，与其试图改变一个人的认知，不如先想想：这种认知的差异，是技术层面的分歧，还是更深层的鸿沟？02
对一个人的不同认知，就算你据理力争，真的说服了对方，那又能怎样呢？我认识一位创业者，他特别喜欢说服别人接受他的想法。有次他用一整天时间说服了一个合伙人采用新的营销策略。当时那个合伙人连连点头，表示完全认同。这就是现实。人们在谈话时的认同，往往只是一种表面的妥协，甚至是一种敷衍。因为反驳太累了，认同一下显得更有风度。但真正到了行动层面，他们依然会选择自己熟悉和相信的方式。像这种人，包括你我在内，说得残酷点，唯一能改变他们认知的，只有在被现实狠狠打脸之后。
我们常常见到这样的场面：两个多年的朋友因为对某个社会现象的看法不同，在饭局上争得面红耳赤。一个觉得应该全盘西化，一个认为要坚守传统。最后，一个人愤然离席，从此老友变成了点头之交。这种深层认知的冲突，不仅说服不了对方，反而会破坏原本的关系。因为这已经不是简单的对错问题，而是触及到了一个人的价值认同。你越是试图说服他，就越显得在否定他的人生观。"在处理分歧时，应该首先判断：这是技术层面的认知差异，还是价值观层面的鸿沟？如果是前者，找到共同利益就能解决；如果是后者，争论就是浪费时间。"这话说到了点子上。当一个人的认知已经上升到信仰的高度，你的任何说服都会被视为一种冒犯。与其把时间浪费在这种徒劳的争辩上，不如想想怎么在认知差异中寻找合作的可能。03
在这个世界上，真正成熟的人，往往掌握着一门智慧：如何在认知差异中寻找合作的路径。对于技术和经验层面的认知差异，解决方案很简单：让利益来说话。有一位投行高管，在他的多年从业经历中，他从不试图说服保守的企业家接受新的经营理念。他说："我只跟他算账：用新模式能给企业带来多少增长，能为股东创造多少价值。当利益足够大时，他们自然会找到认同你的理由。"但面对那些更深层的认知差异，比如对自由市场还是管控经济的信念，对传统文化还是现代价值的认同，成熟的人会采取两种处理方式：正如一位民营企业家所说："我从不跟核心价值观不同的人做深度合作。与其将来因理念冲突而分道扬镳，不如一开始就保持距离。这不是偏执，而是对双方都负责任的态度。""我们彼此的文化背景、社会制度都不相同，但生意照样做得很好。因为我们从不讨论这些话题，只关注这单生意能给双方带来多少收益。"这就是真正的智慧：不是去改变别人的认知，而是懂得在什么情况下选择回避，在什么情况下专注于利益合作。记住：成大事者，都是那些把有限的时间用在寻找合作机会，而不是试图改变他人认知的人。
"你其实不需要说服合伙人改变想法，只要算清楚新模式能给他带来多少收益就够了。如果利益足够大，他自然会调整想法。如果连利益都打动不了他，那八成不是经营理念的分歧，而是更深层的认知差异。这时候，也许你该考虑换一个合伙人了。"在这个世界上，任何一个成年人的认知，都是他用岁月和经历换来的。你想靠一番说教就让他改变，不仅是对人性的误解，更是对自己时间的浪费。对于技术层面的分歧，让利益去说话；对于更深层的认知鸿沟，要么保持距离，要么只谈利益。
