Liquido李孟珂：从金融支付看拉美市场的多样性 | 嘉程创业流水席227席精彩回顾

支付是很难做的创业赛道，因为既要跟市场现有的大的支付公司竞争，又要想办法让客户从现有的解决方案里面置换到你的解决方案，并且为了公司长期战略考量，置换的核心原因不能仅仅是因为价格优势。

近日，嘉程创业流水席第227席【探讨出海拉美市场2024新趋势】，邀请了Liquido创始人李孟珂分享，主题是《从金融支付看拉美市场的多样性》。

我们是一家创业3年零8个月，从事支付的初创公司，主要专注于线上场景，在拉丁美洲的各市场帮跨境商户以及本地商户做电子支付的接入。主市场在巴西、墨西哥、哥伦比亚和智利这4个国家，年底应该会开秘鲁。公司总部在硅谷，同时在巴西、墨西哥都有落地的办公室，深圳也有一个开发和运营团队。

我们关注拉丁美洲国家2022年以前的创业者大多数是有较深的当地落地经验的，选择拉丁美洲很大的一个原因是抓住信息差，因为拉丁美洲跟全世界绝大多数的地方，比如中国、美国，不仅有实际的信息查，更有很大感知上的信息差。从数据上看，拉丁美洲实际上是世界上最活跃，也是总体量、人均体量相对来说最优的发展中国家市场，然而总体感觉开发度最低。

大家可以看到过去的十几年时间里面，其他的发展中国家市场像东南亚、印度、非洲都有非常快速的发展，尤其是受到了大量源自中国的人才以及资本的高度关注，而对拉丁美洲的关注相对来说是滞后的。所以我跟大家先讲一下为什么我们觉得这个市场它非常的好，也简单讲一下在支付端我们看到的趋势和有意思的细节，最后跟大家分享一下我们的看法。

从市场来看，我们认为拉丁美洲是世界上最好的、发展最快也最有潜力的发展中国家市场。这不是主观的判断，而是根据非常客观的数据。中国现在的人均GDP大概在12000美元左右，中国出海去的比较多的国家，比如印尼，印尼的人均GDP大概在4500美元左右；再比如说印度，印度的人均GDP只有2500美元。反观拉美的主要国家，巴西的人均GDP是11000美元，接近中国的水平；墨西哥是不到14000美元；智利是16000美元，哥伦比亚稍微低一点，7000多美元。总体来看，这些国家的人其实很有钱，还愿意超前消费，这就创造了非常有意思的经济环境。

简单搜索会发现拉丁美洲的国家，尤其是巴西、墨西哥不仅人均GDP高，用户的活跃程度和对经济的参与度非常高。举一个相关性较大的数据-智能手机的使用情况。巴西是全世界智能手机用户日均使用时间最长的国家，大概每天的使用时间是9小时21分钟，也就是说除了睡觉，基本上都在用智能手机。

WhatsApp是大家用的比较多的通讯工具，WhatsApp在巴西智能手机的装机率达到了比较惊人的95%，墨西哥是93%，跟微信在国内的统治地位比起来可能只高不低。当然WhatsApp赛道对用户的开发相对来说比较少，功能性、产品易用性跟微信比起来相对较弱，但是在这种情况下，它的覆盖率还能达到这么高的水平，说明用户的活跃度和黏性应该比起中国的微信用户只高不低。每天花大量的时间在智能手机上面，同时人均GDP又很不错，说明有大量的线上的商业机会以及线上支付的机会。

支付是很难做的创业赛道，因为既要跟市场现有的大的支付公司竞争，又要想办法让客户从现有的解决方案里面置换到你的解决方案，并且为了公司长期战略考量，置换的核心原因不能仅仅是因为价格优势。

所以除非支付的市场结构有大的变化，类似当年中国一夜之间遍地微信支付的情况，否则支付类的创业是很难有起色的。而拉美正在经历这样的变革，且变革的主导者不是大的互联网公司，而是各国央行。比如巴西2020年11月份央行主导上线的实时支付的系统PIX，强制要求巴西境内所有金融从业机构支持。简单的说，巴西央行把巴西所有的银行账号和消费金融类的账号统一变成了一个后台共享的大电子钱包，这些用户账号之间互相转账均是实时且免费的。

这个其实是非常夸张的举措，当时很多人认为他不能成功，但是快进两三年到现在，PIX已经变成巴西电子支付市场占有量最大、份额最大的支付交易方式。类似的还有墨西哥央行主导上线的实时支付系统CoDi等。而且当地用户的智能手机普及率本来就很高，在央行主导的情况下，整个移动支付的协议强迫所有银行加入后，渗透速度和渗透率是非常夸张的。

然后我们再从支付习惯的角度去看当地用户的消费习惯，因为从现金支付转到电子支付，用户最能接受的场景是把线下的支付场景复刻到线上。以中国举例子，在中国大家传统习惯的购买方式是钱货两清，一手交钱一手交货。所以反映到电子支付上最重要的一点需求是实时性，我这个东西给到你的同时，钱应该就能到账且能使用，这也是当年国内基于银行卡的信用卡支付体系推进不广泛的原因之一。在中国年纪稍微偏大一点，比如我们父母辈的人，他们对信用预支消费的概念到今天可能都还是相对抵触的，所以国内电子支付最重要的场景就是实时到账。

拉美现金支付有个很大的特点是预支消费，如果有去过拉丁美洲，巴西、墨西哥，会发现街头有大大小小的现金贷线下店，只要进去留下信息并复印身份证，他们都愿意给你一笔钱。他们超前消费预支消费的观念渗透率非常高，所以当电子支付上线以后，最大支持的场景反而是线上的互联网金融产品。

中国出现的靠电商或者O2O平台带来的第一波大流量，在拉美反而没有金融科技带来的流量大。所以从创业公司的角度来看，拉美跟中国当年市场最大的区别就是一批新兴的金融科技类的创业公司。以NuBank - 巴西最大的新兴的电子银行为例，这类金融科技公司实际上占领了电子支付推广推进巨大的前期流量。

当然现在互娱类、电商类的支付场景也都跟进上来了。同时能走向国际的成功案例渐渐出现后，越来越多的人，尤其是国内出海的参与者们，都更愿意去探索拉美。比如滴滴在拉美的发展非常好。现在比较火的跨境电商大牌，拉美都是他们很重要的战场。在他们的推进下，当地的物流，比如极兔、菜鸟和本地仓让最后一公里以及大宗的物流也在慢慢变好。所以整体来说，拉美很有活力，因为消费者有足够的人均GDP去支撑起整体的消费，同时有常年过度消费的习惯，对于愿意去发展新兴市场的电商类公司，跨境类的公司实际上是非常好的信号。

席友：你有很多可能在美国市场的机会，但当时为什么选择去拉美创业？

李孟珂：主要是因为选择增量市场的创业偏好。美国市场是非常非常大的，但是绝大多数的创业都是在存量市场里面去竞争，第一天花板会相对固定，第二如果没有背景上的优势，前期的竞争力是很难体现出来的，所以我们认为去拉美创业是更适合我们的方向。还有很重要的原因是因为中国到拉美没有直飞航班，太远了。这就导致，拉美的创业公司，包括美国去那边创业的公司，没有能打得过我们的，而真正能打得过我们的都在亚洲，太远了一时半会儿过不来，所以给了我们一个合适的时间窗口期。

支付行业的优点很多，商业运营方面都有资金的流动，电子资金的流动其实就是电子支付。缺点也非常明显，对于创业公司来说非常难起来，因为它的增长是很漫长的，可以理解为放弃高增长率换来几乎无限成长空间。所以在赛道里面时间窗口就很重要了，需要能平稳的开始以及相对冷静的做早期的发展的时间，正好那边的央行给了历史性的时机，前期会出现的对全行业不利的竞争方向不太容易出现。亚洲往拉美的出海流量每年是指数级的增长，在这么几个大前提下，我们认为这是非常好的机会，最后选择了这个市场。

席友：您建不建议大家去拉美创业？如果建议，建议大家做什么？

李孟珂：我肯定是鼓励大家来拉美，但是希望可以先过来看看。现在国内很多航空公司开了到墨西哥城的航线，来了墨西哥城，顺道去一趟巴西圣保罗。很多时候在城市里面走走，感受当地的人文环境，感受大家在做什么。站在街头的时对机遇的敏感度就会告诉你，我该做什么，我能做什么，这个地方有什么样的机会。如果再让我选一次市场，我还是会选拉美而不是美国，因为我肯定更喜欢增量市场，而不是选择足够大的存量市场，这是我的个人偏好。

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