以缩促扩：亚马逊FBA升级的反向智慧

【背景】

对于亚马逊商店上的每一个订单，亚马逊供应链优化技术组织 (SCOT) 开发的数学模型都会在幕后工作，以确保产品库存处于最佳位置来履行订单。因此，SCOT（该项目的根源可以追溯到 2016 年）开发的系统于过去有了重大突破。

该模型的核心是一个多产品、多履行中心、容量受限的模型，用于在动态履行政策下优化库存水平以实现多种交付速度。然后，该框架使用拉格朗日型分解框架来近乎实时地控制和优化亚马逊网络上的库存水平。

【进展】

亚马逊的区域化计划形成了图1中所示的八个区域，该计划已被证明是成功的。转换之前，每个区域内完全由 FC 履行的客户订单百分比为 62%。转换之后截止23年7月之前这一数字已飙升至 76%，这是一个惊人的效率提升，并且预计将继续攀升。

随着订单规模扩大，各区域不排除将进一步变小，这就是——为了规模扩大，而缩小规模（Sizing down to scale up）！

SCOT 开发的预测模型可以预测每种产品的需求。购买系统确定从不同供应商处购买的产品的正确级别，而大规模放置系统则确定亚马逊全球配送网络的数百个设施中产品的最佳位置。

2023 年 1 月 18 日，新成立的亚马逊东北部和中大西洋地区已率先采用这种新的配送模式，其他六个地区紧随其后。

大致的履约来源分三个范围：当一个客户的订单产生，1）首先当地的履约中心争取能够执行40%的订单，2）加上区域履约中心的配合，能够实现80%订单本区域负责，3）最终剩下的20%订单由区域外履约中心支持。

这几年亚马逊宣传当日达和2日达订单的底气在于背后履约系统转向区域配送系统。

图2：仓库-目的地订单流目标

此次3月推出分仓收费政策预示亚马逊内部区域配送系统的试运行告一段落，正式运行开始了。

【容量限制】

该模型一个主要特点就是容量限制，这为提高FBA的经营规模设置了一个空间的相对天花板来确保效率。

CoStar数据显示，到2023年，亚马逊占用的670万平方英尺的物流空间已可供直接租赁或转租。相比之下，亚马逊同期在美国签署了690万平方英尺的新空间租赁合同。所以2023年FBA面积几乎没有变化，而销售额却实现2位数增长。

图3：亚马逊自2022年6月后转租仓库

由此带来的巨大变化就是亚马逊在2022年后对卖家的库容政策越来越严格，而内部根据模型的容量限制原则，亚马逊通过出清早期效率低的旧仓库，以及基于区域配送网需要，2022-2023年在总仓库面积基本不变的情况对仓库结构进行转换。

未来为了让既定仓储面积不增加太多的情况保证业绩增长，亚马逊势必在库存周转、入仓准确率方面加强考核，这两个指标严重影响FBA的运营稳定性和效率。

每个卖家入库准确率的加权平均值就是整体FBA网络人工配置、库位计划准确性的前提。而卖家的周转率也是FBA空间高效利用的保证。

你要弄懂一群数学家搞出来的模型，所以亚马逊FBA逻辑的尽头是——数学。

【影响】

1、竞争力：

美国这个市场相当于被分成8个准国家仓储网络，库存基本上相互独立。履约时效大幅度提升，更多订单比例可以做到2日达、当日达。尾程配送费用将有所下降，亚马逊平台竞争力进一步提高。

前提是让卖家更多为这个网络分摊库存成本、转运成本，亚马逊服务商为跟上步伐，也要加大基础设施投入配合整体网络运行。亚马逊在货源、时效、服务商资源方面可以抢到更大份额。

2、FBA头程：

主要从美西注入的货物将会被分配到更小单位发往全国8大区更多仓库节点，加上入库准确性要求提高，从美西一地发全国的入仓方式在入库准确性受到严重挑战；到岸后分拆费用，陆地运输费用、协调成本将大幅度上升，而FBA更愿意把这块整体费用上涨与区域性网络的效率上升、尾程费用下降对冲。

最好的入仓方式是FBA头程服务商在八大区域都有中转仓，能够实现区域间干线集中转运，在区域内实现入仓分批转运服务，以提高入仓准确率。但是这需要头程企业更多的投资和管理成本。或者卖家要考虑货物通过海运分别发往美东、美南、美西。

3、第三方履约海外仓：

与大多数第三方海外仓基本全美两区，少部分3-4区（美西、美东、美南、美中）相比，虽然亚马逊外溢的FBM需求增长，但是第三方海外仓在时效上与FBA差距被进一步拉大。

理论上第三方海外仓在美国扩张需要在亚马逊8区相同的区域设置更分散的仓群，要力争发货80%以上只跨1-2个区，追赶亚马逊更快的速度。按照一个区域平均20万平方米计算，美国达到8区域要有160万平方米。

如果行业下一步的争取目标是6个区，也要120万平方米起步，现在任何一家中国海外仓面积都有很大差距，短期难以实现。实际中，作为第三方海外仓因为非第一方物流，没有消费数据（除非客户有很好的自主消费区域预测能力），而且不能强制客户分仓，所以第三方海外仓大规模分区建仓市场需求并未到位，只能择机而建。

但总体而言，加大分区建设是未来海外仓一个重要趋势，也加大了中国第三方海外仓的投资、管理门槛。

4、卖家：

总体要求卖家单品备货量走高，周转更快、运营更精细。

A)对大卖家来说更有利，由于备货量足够（最终考验资金实力），可以应付各区域的库存部署，换取更好的交付时效，从而获得流量支持，同时，尾程费用会有所下降。但是也需要建设美国本土调拨总仓或分仓,保证入库准确率。

B)小卖家要力出一孔，集中关注销量更大的SKU和品类，既能不被工厂的最低起订量拖累，也能有一定的量分区存储。而铺货卖家受到更大冲击，缩减SKU势在必行。

C)要求卖家在库存周转管理、入库准确性等供应链管理上更专业，追上FBA越来越精细化的管理强度，避免被FBA淘汰。

5、其他平台：

亚马逊这次区域化网络升级，设立了美区电商物流服务新的标杆，亚马逊对速度的关注给其他零售商带来了竞争压力。它推动了整个电子商务行业当日和次日送达服务的增长。

A)对于依赖线下门店资源完成订单的零售商如沃尔玛，亚马逊的快速配送服务标准改变了消费者对配送速度的期待。这种情况鼓励零售商探索如何更有效利用门店优势，并通过技术创新提升配送效率。

B)中国全托管的电商平台直发业务也会更多考虑全美5-6个航空枢纽的干线注入，以缩短跟亚马逊交付时效的差距。这样的变化也面临空运费上涨、机场清关转运承受能力等关键节点的压力，但也是优化供应链和增强竞争力的机会。

这些调整和改进最终有助于提升整个电商行业的服务标准和顾客体验。另外我们发现，亚马逊因为长期自持仓库物业，在仓库物业价格暴涨的当下，其仓储物业资产增值收益非常庞大。其他平台如果在目前这个阶段大规模扩仓面临的财务风险无法与亚马逊匹敌。

几乎所有电商平台将被迫加入这场基础设施改造带来的货源与配送时效的“军备竞赛”，之前平台（卖家）与物流服务商之间单纯的价格赛马机制似乎将被兼顾与服务商建立长期契约合作关系所平衡，鼓励服务商配合建设基础网络设施，提供更有竞争力的服务产品，来应对新的行业竞争格局。