处方流转：处方药销售的必选项

文摘 2024-11-16 10:19 重庆

“医药行业，政策是风向标。”这句在医药圈内流传甚广的话语，恰如其分地揭示了当前医药行业所面临的挑战与机遇。自2017年两票制实施以来，处方药的销售便陷入纷纷扰扰之中，药占比、零差价、DRG/DIP、四同、十轮集采、医保飞检、销售合规、医疗反腐等一系列政策如雨后春笋般涌现，给整个行业带来了翻天覆地的变化。在这场变革中，处方药销售困局尤为引人关注，我们来探讨一下这一困局，为处方药销售寻找破局之道。

一、国谈品种进院之路：喜忧参半，柳暗花明

国谈中标，对于众多医药企业来说，无疑是一大喜讯。政策上鼓励国谈品种进院，且不计入医院的药占比，这无疑为企业的产品进入医院打开了一扇窗。然而，现实却如“蜀道之难，难于上青天”，能进院的国谈品种比例并不高。放眼全国，大多数省份的采购量仅维持在四成左右。这意味着，大量谈判成功的产品需要另辟蹊径，寻找新的出路。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”此时，“双通道药房”便成为了这些产品的“避风港”。双通道政策为生产企业提供了新的机遇，但许多企业仍沉浸在过往二三十年进院的迷思中，对双通道政策的理解并不通透。因此，企业需要转变思路，双管齐下，既要抓住医院这一传统销售阵地，也要积极开拓双通道药房这一新兴渠道。

二、集采、基药、医保产品：红利渐退，未雨绸缪

集采的本质是让药价回归合理，挤压掉既往的灰色地带。在政策的轨道上运行是必然之选，出轨则只能翻车。基药产品曾有一段黄金期，但随着四同价的实施，利润空间大幅压缩，加上税务精准穿透、返款合规难题、成本上涨和需求下滑，基药产品的日子也变得愈发艰难。“人无远虑，必有近忧。”对于已进入医院但还未集采的产品来说，虽然还能享受一阵政策红利，但集采、药占比、DRG、四同、反腐、合规等政策如同“紧箍咒”，让企业头痛不已。因此，有医保（不单指集采、基药的医保）品种的企业需要未雨绸缪，抓住门诊统筹定点药店的政策机遇，为未来的市场竞争做好准备。

三、处方药销售新阵地：专业药房崛起，蓝海市场广阔

“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”面对重重挑战，医药行业人士展现出了强大的适应力和创新精神。虽然传统上医院被视为处方药的主要销售阵地，但随着政策环境的变化，这一路径愈发艰难。连锁药店、电商、诊所、民营医院等渠道虽然也在崛起，但窜货、维价等问题又让企业头疼不已。然而，正是在这样的困境中，处方流转市场却如同一片蓝海，展现出了巨大的潜力和机遇。数据显示，2023年中国药品市场规模达到18400亿元，同比增长1680亿元。虽然整体市场在增长，但销售结构却发生了深刻变化。等级公立医院的销售占比逐年下降，而零售渠道（包括诊所、连锁药店、电商、专业药房、互联网医院等）的销售占比则逐年上升。特别是承接处方流转产品的专业药房渠道，以29.1%的年复合增长率高速增长，在所有的销售渠道中增速最高，2023年市场规模已超过800亿元。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。”处方流转市场的广阔蓝海为医药企业提供了无限可能。对于国谈、医保、自费产品来说，要想在处方流转市场取得成功，需要精准找到做院外的代理商和医药代表、专业药房和平台。无论是院内药房、院边店、DTP药房还是平台流转，都是值得探索的路径。

四、破局之道：紧跟政策，灵活应变

“穷则变，变则通，通则久。”在这场处方药销售的变革中，只有紧跟政策导向、灵活调整市场策略的企业才能脱颖而出。首先，企业需要深入了解政策变化，把握政策机遇。例如，通过参与国谈、抓住双通道政策等方式，拓宽产品销售渠道。其次，企业需要加强内部管理，提高运营效率。通过优化供应链、降低成本、提高服务质量等方式，增强市场竞争力。最后，企业需要注重创新研发，推动产品升级。通过不断研发新药、优化产品组合等方式，满足市场需求，提升品牌影响力。尽管处方药销售面临诸多挑战，但只要我们紧跟政策导向、灵活应变、勇于创新，就一定能够找到破局之道。让我们携手共进，乘风破浪，共同开创处方药销售的新篇章！

五、未来展望：院内院外平分秋色？

“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”有专家预测，到2030年，院内和院外销售的份额将各占一半，之后院内销售将逐年减少，院外销售将逐年增加，最终可能形成类似美国的市场格局——医院销售占30%左右，而医院之外销售占70%左右。这一预测并非空穴来风，而是基于当前政策环境和市场趋势的合理推断。面对这一未来趋势，企业需要提前做好布局和规划。既要巩固在院内市场的地位，又要积极拓展院外市场的新渠道和新模式。只有这样，才能在未来的市场竞争中占据先机，实现可持续发展。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”处方药市场正在经历一场深刻的变革。在这场变革中，既有挑战也有机遇。只有那些能够紧跟政策导向、灵活调整市场策略、积极拥抱新渠道和新模式的企业，才能在这场“大浪淘沙”中脱颖而出，成为行业的佼佼者。

本文转自“药利达院外营销”公众号，致谢！

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