在专精时代的背景下，环保行业每一个细分领域都迎来了突围赛，环保企业必须在各自的细分领域内进化出更大的优势，才能在激烈的赛道洗牌中立于不败之地。

栏目｜案例解析  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

经过这些年的发展，水处理行业层层进阶，从粗放发展阶段逐渐进入专精化发展阶段。

在此过程中，行业的底层逻辑也发生了转变，其中最核心的一点是，增量时代的规模扩张转变为存量时代的赛道深耕。

水处理各细分领域纷纷掀起激烈的抢位赛，在此产业升级变革中，企业需要以全新的战术打法面对各自细分赛道的洗牌。

环保专精时代呈现出怎样的趋势？企业应该如何面对抢位赛？带着这些问题，青山研究院走进水处理微生物制剂赛道的领先企业武汉水之国，深度交流创新型企业的突围策略和市场打法。

水之国是一家专注于水处理微生物制剂研发和生产的科创企业，凭借扎实的技术优势和灵活的市场策略，成功实现了微生物制剂赛道的突围，是专精时代细分深耕的典型案例。

水之国的4个典型专企特征

水处理行业10年变革的缩影

政策和企业是驱动环保产业的两个轮子，政策规划开启产业发展，企业创新促进产业升级，二者相辅相成。

对于水处理领域而言，“水十条”等一系列政策的发布，开启了行业的黄金时期。在此期间，水处理各个细分领域有大量优质企业成长起来，充实了行业主体，并促进行业升级变革。

其中，水之国是国产微生物制剂赛道中的佼佼者，凭借准确的市场判断、深度的产学研结合和技术产品化创新，水之国在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一家集污水处理微生物制剂产品研发、生产、销售及服务于一体的高新技术企业。

从行业发展史的角度看，水之国不仅仅是一个专精案例，也是中国环保产业崛起过程的一个缩影，其典型性体现在多个方面：

一是国产微生物制剂品牌诞生和崛起的典型案例

彼时，国内微生物制剂市场主要被国外品牌垄断，国产品牌的市场份额甚微。同时另一方面，污水处理攻坚战全面打响，市场正值大爆发的前夜。

站在时代变革的风口，水之国创始人吴定心敏锐察觉到微生物制剂市场的强烈需求和国产品牌崛起的良机，毅然从科研道路走上创业之路。

凭借着科研优势和创新活力，吴定心带领团队研发出具有国际竞争力的国产微生物制剂产品，以优异的产品性价比，迅速在市场中占据了一席之地。

在环保行业的上半场，很多细分领域的发展有一条共同的脉络，即国产替代，这也是产生大量专精企业的行业底层逻辑之一。

二是水处理领域产学研转化的典型案例

水之国创始人吴定心博士毕业于华中农业大学，研究方向正是水处理微生物制剂相关课题。在学术研究阶段，吴定心积累了扎实的理论知识和丰富的科研经验。

凭借创始团队的专业优势，同时依托华中农业大学的技术支持和资源，水之国最终成功推出了多款高效环保的水处理微生物制剂产品，实现了产学研的深度转化。

在产业化的过程中，将深厚的科研实力转化成了企业的技术创新能力，这是水之国作为国产品牌迅速崛起和保持产品竞争力的关键因素之一。

这种转化对于企业创始人而言，考验的不单单是专业方面的能力，更加是对市场的洞察力和商业上的整合能力。

三是第三代环保创业团队的典型案例

环保行业市场化以来，已经经历了60后、70后、80后、90后几代创业者，水之国创始人吴定心及其团队是典型的环保第三代创业者。

水之国团队的专业背景包括生物、环境、化学、市场营销和企业管理等众多领域，整合各方面的专业人才构建起现代灵活的组织架构，同时在股权和治理结构上充分地共建共享，显著区别于老板一把抓的传统模式，而这正是水之国能在技术创新和产品营销上打法新颖的本质原因。

以特色技术创新和多元化的团队为驱动核心是第三代环保创业企业的特征，这也是行业发展底层逻辑变革的一个显著标志，而水之国是这一转变下的典型案例。

表面上看，是每一代创业者在渐次进场，而实质是时代在革故鼎新，专精时代需要新的技术产品、新的模式。

四是反映产业变革的典型案例

水之国公司成立于2015年，这一年是“水十条”落地实施的元年。“水十条”等相关政策的出台，为水处理行业带来了巨大的市场机遇。

水之国诞生和发展于这一行业背景下，在“水十条”发布后的近十年间，水之国的市场份额逐年提升，企业规模也不断扩大。

回首决定创业时的情景，吴定心讲到，“改革开放40年，环境治理的需求是巨大的，到了“水十条”发布这样一个最好的时机，对于环保人来说，这是个黄金的时代。那你都不下场，还在外面坐着看，这个我觉得会很可惜。”

企业的发展离不开时代背景，反过来企业对时代机遇的精准把握也至关重要，水之国创始人吴定心博士凭借对行业趋势的准确判断和前瞻性思维，引领企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，成为中国水处理微生物制剂行业的佼佼者。

这四个典型性，是水之国企业的四重特性，也是水处理行业十年变革脉络和趋势的体现，每一个赛道桂冠越来越属于那些专注聚焦、专业务实、具备创新潜力的企业。

环保专精时代

水之国突围微生物制剂赛道的策略

所谓环保行业的专精时代，是指在技术不断进步和市场需求不断细化的背景下，各细分领域企业通过技术创新和市场拓展，实现自身的突破和发展。

在此时代背景下，环保行业每一个细分领域都迎来了突围赛，环保企业必须在各自的细分领域内进化出更大的优势，才能在激烈的赛道洗牌中立于不败之地。

水之国聚焦水处理微生物制剂这一细分赛道，凭借其独特的经营策略和技术实力，实现了突围和发展。

长期以来，国内水处理微生物制剂市场主要被国外品牌垄断，国产品牌市场份额较小。随着技术的不断进步和政策的推动，国产品牌逐渐崛起，逐步实现了对国外品牌的替代。

水之国是国产替代的主力军，通过自主研发和技术创新，推出了一系列高效、环保的水处理微生物制剂产品，逐步赢得了市场认可，成为水处理微生物制剂赛道上的领导者。

水之国的突围策略分为战略聚焦、技术产品化、市场营销三个层面。

一是战略聚焦除氨氮总氮方向

氨氮和总氮是水体污染的重要指标，治理氨氮和总氮对于改善水质具有重要意义。水之国通过深入研究和技术攻关，成功开发了多款高效的除氨氮总氮微生物制剂产品。

这些产品不仅具有显著的治理效果，还具有环保和经济的优势。通过聚焦除氨氮总氮方向，水之国在市场上迅速积累了良好的口碑和客户资源。

而聚焦除氨氮总氮是水之国自创立始就谋定的战略方向，对此吴定心讲到，“聚焦除氨氮总氮是基于专业角度分析，微生物用于水处理领域，碳氮磷硫四大元素，相应的微生物微生物制剂都能做，碳可以用COD去除菌，磷的话理论上能做聚磷菌，但是实际上是化学处理剂效果更好，硫这个也是，植物除臭和微生物除臭都有，实际上化学和植物可能会更多一点。

进一步分析，碳很复杂，不同来源的污水需开发不同的产品。而氮就不一样了，氮-氨氮是一个固定靶标，可以通过硝化菌这一个产品解决，不管哪个地方氨氮超标都能做。总氮也是，最终基本上硝酸盐这个靶标也是确定的，而且也是微生物可以驱动的，整个氮循环，自然界都是微生物驱动的。

水之国的口号“污水处理菌种除氨氮脱总氮专家”，是在17年上半年提的，也就是公司成立一年半之后，因为前面一年多都是在摸索，初步的摸索之后，就定下这个。”

可以说，除氨氮总氮是细分中的细分，但这一战略聚焦为水之国的赛道突围奠定了基础。

二是打通技术产品化模式

技术创新是企业发展的核心竞争力，但只有将技术转化为市场认可的产品，才能真正实现技术的价值。

水之国通过不断地技术产品化模式探索，成功将多项技术成果转化为市场上畅销的产品，并打通了从技术创新到产品标准化和规模化生产的全过程。

吴定心分享到，“科研人士创业，首先要把自己变成产品经理，要用户思维，这个身份转换是创业过程的关键。”

正是在这一模式和理念之下，水之国的产品保持着持续迭代，以其核心产品BioPower 100自养硝化菌为例，该产品从15年到现在产品名字一直没变过，包装更新过，但里面的成分变化很大，其菌浓度、菌的比例的组合一直在变，一直在不停迭代。

三是形成多元化的市场营销打法

在市场营销方面，水之国构建起完备的线上、线下销售和服务体系。

在信息化空前发达的时代，自媒体营销成为企业宣传和市场拓展的重要手段。水之国通过微信、抖音等多种自媒体平台形成了品牌宣传和营销矩阵，成功吸引了大量客户资源，提升了企业的市场竞争力。

同时，公司还通过举办线上线下的技术交流会和产品展示会，进一步扩大品牌影响力和市场认可度。

水之国在水处理微生物制剂赛道上的突围历程，充分展示了专精时代背景下，环保企业通过技术创新和市场策略，实现自我突破和发展的可能性。

企业创新发展启示录

与时代共振同行的底层心法

在环保行业的细分领域突围赛中，水之国是一个融合了团队协作、技术创新和时代机遇的典型案例，在团队驱动、产品研发等方面对行业具有诸多启示。

一、建设团队：人才是企业发展核心驱动

随着行业进入专精时代，对企业专业度和技术创新的要求越来越高，具备创新能力的团队是应变的核心力量。

在水之国一路崛起的过程中，专业能力多元、富于创新活力的团队是核心驱动。创业后吴定心深知，个人的力量是有限的，只有依靠团队的力量，才能将想法变为现实。

于是，在创业初期，他积极招募具有高学历背景和专业技能的年轻人才，组建了一支由环境工程、化学、管理、营销等多领域专家组成的高素质团队。

吴定心讲到，“企业经营的时间越久，越会认为团队是第一位的，因为技术也好，市场也好，所有的事情都是人干的。如果人团队不行，那即便想法再好，技术再好，最终也很难出结果。我现在花更多的时间在团队打造和人才引进。”

二、打磨产品：好产品是专精时代的王牌

科研背景虽然会带来专业优势，但从科研人转变成创业者、从面对科研问题到面对市场问题，是一次巨大的跨越。

吴定心及其团队深知，技术创新是企业发展的核心竞争力，但只有将技术转化为市场认可的产品，才能真正实现技术的价值。

在此过程中，产品的打磨和标准化、规模化生产是关键突破点。吴定心讲到，“实验室的结果，离真正一个合格的产品，差距还很大。这里面其实有几个很重要的关键点，就是从一个初步的技术，变成一个好产品，要跨过至少有两三步吧。第一个，你怎么实现一个大规模的生产。这个放大过程中，它不是简单的一个等比例放大。其实这里面很多技术问题，是因为你得让它稳定。这是一个放大过程，能够放大而且能够稳定。

然后第二个保藏，就是怎么样让活体微生物制剂，能够在三个月六个月，甚至一年里面都是80%，90%以上的活菌能保持。不能说这个做出来，放一个月之后死了80%，只有20%。客户没办法说每次都立马用，总是要存一存的。而且我们现在做多了之后，发现你不同的季节是吧，同样做出来的产品，在夏天高温季节的储藏，和冬天也不一样。这些问题一步步都得排除掉，才是一个合格的商品。

然后如果要做的更好，那你应该有更高的性价比，所以还应该站在客户的角度，让他使用起来更方便，这是很好用，很简单，从包装到各种细节也都要思考。这才是一个真正的好产品。”

因此，水之国一直坚持产品驱动和技术产品化的战略，通过不断的技术研发和创新，推出了一系列具有市场竞争力的产品。

三、升级服务：精细度是存量市场经营的核心

环保行业专精时代的另一层底色是存量时代，其本质是需求端的规模在定格、竞争在加大、需求在升级，这意味着供给端也要相应地升级服务。

为了给客户提供更优质、更省心的服务，在加强研发、迭代产品之外，水之国搭建了完善的技术服务体系，组建了专门的技术服务团队和部门，将污水处理服务进行了标准化、透明化、可量化升级。

水之国可提供包含“现场勘探、指标检测、方案设计、现场服务、达标验收、技能培训”在内的全方位技术服务，1 小时响应客户需求，24 小时到达现场，并承诺保效果、包达标。

凭借从优质产品到精细服务的全套成熟除氨脱氮解决方案，水之国赢得了众多客户的长期深度信赖。

细分赛道深耕的另一面是存量市场深耕，服务客户的深度从“能做到”升级到了“做得好”。如果说增量时代，市场经营的核心是宽广度，那么在存量时代，市场经营的核心就是精细度，水之国在技术服务体系的投入抓住了供需关系升级的核心。

四、紧扣趋势：服务时代发展是企业永恒的使命

企业在恰当的时间点进入市场是非常关键的。吴定心是从博士的科研生涯直接转入创业之路的，博士毕业的那一年正值“水十条”发布。

对创业者而言，这是两种轨迹的交汇，面对这一人生十字路口的选择，对此吴定心分享到，“从做科研转变到做企业，确实有很多改变，其中不变的是创造价值，做企业是联合更多的人一起创造价值，既要懂技术，还要懂管理，挑战性很大，但是价值也很大。”

水之国以“响应时代变革，服务时代发展，为行业创造更大价值”发展使命，而这是水之国得以立于时代潮头的核心。

时代背景和企业是相辅相成的关系，一个时代的发展会凝聚在代表性企业身上，企业的发展也需要时代浪潮的力量。

“水十条”的发布标志着中国进入了治水攻坚战的新时代，一系列有关政策的出台，为水处理行业带来了巨大的市场机遇，也为水之国提供了广阔的发展空间。

水之国的十年正值水处理行业大发展的十年，这充分验证了水之国对行业趋势的准确判断和前瞻性思维。

深耕赛道，战略聚焦

在环保行业的专精时代，水处理各个细分领域迎来突围赛。

PS.《青山产业评论》面向环保下半场产业升级，上线案例解读专栏，致力于为专精类企业搭建桥梁、促进交流。本文因篇幅所限，部分细节和内容难以详尽呈现，如果您对水处理微生物制剂赛道变革创新的话题感兴趣或希望进一步与水之国深入交流，请联系水之国技术总监 赖松松 先生18907123550（可加微信）。

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