WXRedian | 销售兵法 | 干销售蕞重要的是：状态

时间过得很快，2024年就剩下最后1个月了，相信很多企业都在准备最后的业绩冲刺了。

业绩冲刺，需要一个好的状态。我们经常讲，状态决定业绩，干销售最重要的，就是状态。

最近，也有很多朋友问我，在年底冲刺这个关键时刻，如何让团队保持高昂的战斗状态，向目标发起冲锋？

那今天，我就分享一下，年底冲刺，作为管理者，我们要做哪些事？

战前，传递信心

信心，是业绩爆发的关键生产力，也是业绩成功的加速器。

美国足球联合会前主席戴伟克·杜根，说过这样一段话：

“你认为自己被打倒了，那你就是真的被打倒了。你认为自己屹立不倒，那么你就会屹立不倒。

你想胜利，又认为自己不能，那你就不会胜利。你认为你会失败，你就失败了。”

对于团队而言，信心非常重要。团队的信心，来源于这4个方面。

1. 点燃战斗激情

经历了一整年的战斗，团队难免会有疲惫感。

在前线打仗久了，难免会陷入舒适圈，难免会有一种无力感，会想停下来歇一歇。

这个问题不解决，团队士气就会受到很大的影响。

那在战前，我们不妨策划一场这样的活动：大家坐在一起回顾过去的艰难岁月，一起回想曾经的那些生死时刻。

先讲一讲过去这段时间所取得的辉煌成绩，条件允许，可以提前准备一些视频和照片。

核心就是告诉大家，这些成绩是所有人不懈努力的成果。正是因为大家的坚持，给客户带去了更好的服务，也给客户创造了更多的价值。

客户因为我们的真诚，才选择信任我们。如果今天我们状态不对，还能让客户满意吗？能对得起客户的信任吗？

一个团队，一定有它的光荣历史。这些光荣历史，会成为团队树立信心的方式和方法。

2. 灌输技能

不能光打鸡血，鸡血只能打一时。没有方法，团队上战场，还是会打怵的。

给了方法，团队才会有底气。今天开启动会，明天就要上战场，要去打市场找客户，连方法都没有，是很难打赢的。

最好的方法，就是找到和其同类型的伙伴，现身说法，亲自传授。

比如，让曾经做过单月百万元业绩的伙伴，给他们做最真实的分享。让以往的标杆英雄在更大的舞台上进行展示，把影响力发挥到最大。

一定要有可落实的方法，为团队做支撑。有句话说得很对，“一米宽要打百米深，一把钢尺一定要量到底。”

在打仗前，你要确保每个伙伴武器是精良的，子弹是充足的。

就算短时间内没方法，也要边打边总结。白天在外打仗，每天晚上进行复盘总结，找到过程中可以运用的方法。

3. 盘点资源

打仗，讲究的是兵马未动，粮草先行。做业务也一样，也要盘点资源。

这件事情，一定要提前准备，否则巧妇难为无米之炊，没有资源，只靠喊杀是没有意义和价值的。

盘点资源时，可以遵循3个原则。

① 先易后难。老客户翻牌是重点，先把能够搞定的客户铺垫好。

等到大战一开始，马上就可以有一个开门红。这会增加员工的自信，也会提升整个团队的信心。

② 先主后次。先收割那些对业绩完成有核心影响力的客户。不要把时间，浪费在那些有意愿而没有条件的客户身上。

③ 先近后远。时间是大战期间最宝贵的，所以要从最近的地方获得战斗成果，而不要浪费时间搞定那些过远的客户。

4. 搭建保障机制

重赏之下，必有勇夫。既然要打大仗，激励制度就得和平时不一样。

举个例子。如果团队这个月要完成200万的业绩，第一周就起码要达到40万，团队中有5个人，平均下来每个人就需要8万的业绩。

这时，就适合奖励率先突破10万业绩的人，而且必须重奖，这样大家就能看到希望，从而引发群体效应。

好的激励制度，是战斗过程中的指挥棒，能够鼓舞士气，引导行动方向。

在战前，就要提前把激励制度宣贯下去。先宣贯，后实行，同时兑现要快，越快效果越佳。

当然，光有激励制度是不够的，还需要设计专门的促销政策。

要拿到更高的业绩，没有特殊的政策，客户就没有动力，员工也没有信心。

团队不仅需要弹药支持，还要有比平时更大力度的促销，去刺激客户。

战中，营造氛围

在打仗过程中，一定要把氛围推到极致。状态，是靠感染和传递的。

打仗时，并不见得所有人都能马上全情投入，大概会有20%的先行者、70%的观望者、10%的懈怠者。

如何尽快让观望者快速加入战斗，非常重要。

所以，要营造氛围，把氛围营造出来，团队才会马上进入状态，血脉偾张，极具激情。

具体而言，可以这么做。

首先，带节奏

打仗过程中，要把节奏感打出来，这就需要有明确的激励方向和方法。

很多时候，销售在月初第一天，就能签单，是非常能振奋人心的。

那对于“快枪手”，就要有比较大的奖励，刺激大家快速行动，迅速把气氛拉向高潮。

在过程中，作为管理者，要提前做好储备，保证有足够的客户资源，来实现快速破蛋。

有了头炮之后，接下来就要拼“全员破蛋”和“核弹”。

“全员破蛋”，就是全员都产生了订单，也要有相应的激励，让每个人都意识到他们是一个集体，要发挥集体的力量。

“核弹”就是超级大单，比如30万元以上的订单。

“核弹”，是最能鼓舞团队士气的。发现可能产生大单的线索时，要给予足够的重视，帮助团队引爆“核弹”。

当然，在实际打仗过程中，也会出现月初几天，所有人都没开单的情况。

这时，就需要你直接冲上去先开两单，打破僵局，提振士气。

虽然业绩是你做的，但这个业绩的提成最终还是要归属到员工身上。

其次，搭场景

像年底冲刺这种大仗，通常要历经一个月，团队在这期间，不可能一直保持高度亢奋的状态。

我见过很多公司，年底都有业绩冲刺战役，但基本上，很少有公司，能持续保持高昂的战斗状态。

一鼓作气，再而衰，三而竭，越是打到最后，团队越是没有战斗力。

你一进这家公司，无论是员工的动作表情，还是办公室的氛围，你都感受不到打仗的气息。

所以，在打仗过程中，战斗场景就变得非常重要。

我们当年在做年底业绩冲刺时，通常会把办公室重新布置一下。周边的颜色，会布置成红色或者橙色。

在视觉上，要有醒目的条幅、标语贴、袖标，甚至形成活动主题的标识、图腾、签名墙，让冲刺战役极具仪式感。

同时，还要有战旗，有对呼口号、军令状，还要有高亢的音乐。甚至我们还会在公司摆放锣鼓。当天成功签单的员工回来，就会敲一声锣。

等到晚上大家回来的时候，公司就会锣鼓喧天，非常有仪式感，也很振奋人心。

从第一枪打响，到整个活动取得最终胜利，始终让团队保持亢奋。

最后，树标杆

对于有业绩突破的团队和个人，要第一时间整理成线下线上的标杆海报。及时在整个公司进行分享，形成铺天盖地的互动效果。

当天有签单的同学，那就要让他做签单分享。但很多时候，他通常会说：

“其实也没什么好分享的，老板一定要让我来分享，我简单说两句。今天运气比较好，刚好上门见到了老板，聊了两句就签单。”

虽然做了分享，但没有形成可复制的经验，别人听了也不知道他是怎么做的。这时，就要帮助他总结。

很多时候，标杆的作用是非常大的，会让身边的人，都向他看齐。

当然，在打仗过程中，不仅要有结果标杆，还得要有过程标杆。

在做业务的过程中，团队不可能每天都签单。那在没有签单的日子里，就要去找过程中的亮点。

每个销售环节，都有高手。抽最好的人做分享，才能百花齐放。

名单找得好的人，可以分享；说辞说得不错的人，也可以分享。

今天学到哪段说辞，客户哪个反应，我特别开心；今天为什么能约到一个好客户，并跟他见面了。

不一定签单最快乐，把快乐建立在结果上，一个月才能快乐几天。把快乐建立在促单过程中，每天都会很快乐。

即使今天没有结果，但团队有收获、有成长，同样也能提振士气。

最后，总结一下：干销售，最重要的是状态。2024年最后一个月，管理者要调整好团队的状态，让团队始终保持高昂的战斗热情。有状态，有一万种方法去拼；没状态，有一万个理由来躺。

销售兵法

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