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作者：俞朝翎
来源：俞朝翎（ID：yuzhaoling_yutou）
卖点，其实就是产品的亮点，可以营造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。
比如手机续航持久、家电可以智能控制、这款护肤品用的是纯天然成分。
但问题是，客户对这些“卖点”，真的会心动吗？
在客户眼中，你的产品有多牛不重要，你的产品能让他有多牛才重要。
雷军在年度演讲时，分享过一段站台卖货的经历。
1995年，金山开发了一套盘古办公系统。当时所有人都觉得这套产品，一定会大卖，甚至连庆功会都准备好了。
但谁也没想到，上市以后，销量极为惨淡，不到预期的十分之一。
他为了搞清楚，盘古这么好的产品为什么卖不动，亲自跑去中关村最大的一家软件店去站店卖货。
刚开始他信心十足，虽然没有销售经验，但产品都是自己做的，一定可以搞定。
每个客户进店，他都像见到亲人一样，热情接待，细心讲解。
一个客户，他能滔滔不绝地讲上半个小时。一遍又一遍，一整天讲了八个小时，讲得口干舌燥，也累得晕头转向。
这么卖力，业绩最后是不是很好？结果他一套都没有卖出去，连续三天颗粒无收，这让他百思不得其解。
于是，第四天，他干脆就不卖货了，就跟着店里最好的销售，看他是怎么卖货的。一天观察下来，就明白自己为什么卖不出一单。
他一见到客户，就会滔滔不绝。他觉得自己懂技术，总是想把技术给人讲清楚，对方有不同意见，还会跟人家抬杠。
而那个销售，是怎么做的？他会先听客户的想法，再顺着客户说客户想听的内容，有的时候，还会拿电脑演示。
后来他就明白了，做销售的目的，不是把产品的技术和道理，跟客户讲明白，关键要让客户很舒服地接受这款产品。
客户真正想要的，并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。
客户买的不是钻头，而是墙上的洞
前段时间，我们请来《超级转化率》的作者陈勇老师，为我们公司做了一场“如何提高转化率”的内训。
他有个观点，我认同，无论是做产品营销，还是做销售，都不要沉迷于卖点，要去想什么是“买点”。
商家、品牌方会为卖点欢呼，但消费者只会为买点付钱。
什么是买点？他的解释，就是要对你自豪的卖点多问一句：很牛吗？牛在哪里？对消费者有什么价值？
买手机，如果手机的产品介绍上，写的是6400万像素，不是摄影爱好者，很难知道这个数字代表的是什么。
但如果写的是“单反级”，“新手变大师、轻松出大片”，你就会产生购买欲望。
因为我们一说“单反”，就知道它是好相机的代名词。
6400万，对于消费者而言，到底牛在哪里？他是不知道的。但他知道，自己需要好相机的目的，是“拍照更好看”。
做销售也一样，如果你总跟客户讲“卖点”，客户多数时候，听完就忘记了，没有影响到他的购买决策。
从客户的角度，“买点”，就是他真正关心的内容。
你需要在他关心的点上多下功夫，找到他的心里痒点，轻轻一挠，让他产生买单的欲望。
那怎么才能找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角去思考。
1. 见面先问“症状”。把症状问对了，问得越准，客户越有体感。
那该怎么问？问三个方向：现象，担心，需求。
① 问现象。问现象，就是对普遍存在的问题进行询问。
比如，xx总，你有没有感觉，现在的年轻员工，越来越不好管了？
② 问担心。问担心，简单来说，就是对客户选产品时，普遍存在的担心进行询问。
每个人做选择，都会权衡利弊，过程中一定有担心。
你把客户的担心说出来，他会觉得自己的担心，被你考虑到了，这样就有进一步交流的可能。
③ 问需求。问需求，就是把客户购买产品时，内心的需求点，以提问的方式说出来。
比如，你是不是也想提高团队的执行力？是不是也想拉近每个月的业绩差距？
如果你能准确问出客户的需求，在心理活动上，客户就会认为你能给予他想要的。
2. 多用场景化语言。场景化语言，就是你说的话是站在客户立场的。
举个例子，你去买空调，你一定会关心这个空调，能让家里的空气，比室外更清新，可以放心呼吸，不会去听什么“负离子净化功能”这样的专业术语。
客户，永远关注的是最终结果——“买它能带来什么”。
顶尖销售，卖的是自己
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