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利他主义+长期主义
{ 凯伦股份经营战略的“组合拳” }
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利他主义：“一药一方”，和客户双向奔赴
在传统中医中，有个“一药一方”的原则，强调辨病用方、对症下药。但现在随着社会化大生产和工业化生产对效率的需求，人们已经很难做到定制化生产，因为工业企业的要求是标准化、批量化。所以，越来越多的人家中备了“常用药”，并且这些用药越来越“万金油”。
但是，人体毕竟是一个自平衡系统，而建筑屋面系统则不是，凯伦股份认为，并不存在一个“常备药”或者“万金油”式的系统，值得公司为“生产效率”牺牲客户的体验，因此，公司的技术团队始终在践行“一药一方”模式。
市场管理中心副总监陈斌表示：“每个客户的实际需求不一，只有实地考察，甚至是对客户的业务范围、对当地气候条件有一定理解，才能判断项目到底需要什么样的系统解决方案。项目负责人依赖经验，对于不同项目有差异化的认知。此前凯伦在俄罗斯销售高分子卷材的过程中，发现俄国客户对于卷材的低温柔性性能尤为看重，所以后来我们对国内北方的客户也是如此推荐；在舟山的屋面项目上我们发现客户对于酸雨的隐患较为重视，所以在其他沿海项目中，我们也都充分考虑区域的酸碱性，因为并不是所有的客户都知道自己需要什么样的建议。”
凯伦设想，一个系统解决方案就像是一个药方，真正对客户负责的永远是“一药一方”的模式。这本质上是一种利他主义，出方案的公司要有基本的从业道德，将客户的痛点和需求放在自己的心中，将心比心，然后再想办法解决，而不是优先考虑哪个系统能获取更多利润——这是凯伦股份的担当和使命，也将始终贯穿公司整个生产经营的过程。
董事长钱林弟表示，利他主义是凯伦特色文化当中的一部分，是市场营销战略的灵魂，它始终确保了凯伦股份是一家与客户“双向奔赴”的公司。
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长期主义：不做一锤子买卖，做一辈子买卖
当前，凯伦股份的高层拥有一个共识，即公司在产品、人才、渠道等方面都持续进行长期投资与布局，目的就是用长期主义来经营市场，不做一锤子买卖，依靠产品的不断“迭代创新”，才能携手每一个世代的消费者“与时俱进”。
对此，业内人士评价，“以凯伦股份的体量，打长期主义牌，势必会在业务布局上存在一定超前投资，在财报上也势必不是最好看的企业，因为他们的资金需要和研发、和市场布局不停地赛跑；但即便是横向对比，一个带点理想主义色彩的企业，在中国建筑防水行业也绝对是一股清流，你可以不相信它在短期时间里的创收能力，但完全可以相信他在长期经营上的可靠性。”
2021-2023年，凯伦股份研发投入分别为13,877.83万元、13,064.25万元和16,295.20万元，占营业收入比重分别为5.37%、6.14%和 5.82%，为公司战略发展保驾护航。同时取得了340余项专利，实现了行业数十项创新产品的应用，取得了业内权威人士的肯定。
同时，凯伦股份在销售端不断调整结构，主动降低风险较大的房地产客户订单占比，大力拓展优质经销渠道，并匹配适当的账期和授信政策，采取了多种方式强化客户信用管理，降低公司经营风险，提高公司经营质量。
“我们当前所做的，是要提升渠道整体的价值观、生意观。主动去谈三五年甚至更长周期的合作生意模式，让合作伙伴从短期化思维变为长期理念，做一辈子买卖，实现真正的合作共赢。”钱林弟表示，“我想把生意做得长久一点，所以凯伦股份的决策都是基于长期主义的，长期布局肯定是更艰难一点的，但现在的市场竞争，也不会因为投机取巧变得更加容易一点，对吧。”
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凯伦股份核心竞争力分析
（一）绿色转型优势
1、传统领域创新
公司始终重视创新，着眼未来，将创新视作自身发展的动力源泉。不断通过产品技术创新，持续顺应行业发展趋势，促进产业升级，开辟新的市场和利润空间。过去数年，公司自主研发的高分子自粘胶膜产品成为被市场广泛应用的防水新材料，而融合®钢塑复合板及其技术体系在工商业屋面等应用领域在报告期内也展现出了良好的发展态势。持续不断的创新能力不但顺应了国家“双碳”战略的绿色产业升级，为公司持续发展注入了源源不断的动力，并且为公司开辟了新的市场机遇，也为经销商创造了更大的利润空间。
2、新领域的开拓
房地产行业的持续调整，导致防水行业整体承压。在此背景下，公司积极开拓新产品、新应用领域，来弥补地产业务下降导致的业务下滑，保证公司持续稳定经营发展。基于公司在工业屋面领域的资源和技术优势，公司通过设立控股子公司、吸纳优秀人才等方式，陆续开拓了地坪业务、工商业分布式光伏业务、矿山隧道加固维修业务、海绵城市业务等领域。新的业务领域为客户提供了新的产品，也为经销商提供了更高利润空间和更多的选择。
（二）风险管理优势
报告期内，公司持续严格管控风险，销售端不断调整结构，主动降低风险较大的房地产客户订单占比，大力拓展优质经销渠道，并匹配适当的账期和授信政策，降低公司经营风险，提高公司经营质量。报告期内，公司房地产业务占比在 2022 年快速下降的基础上进一步下降。未来，公司仍然要持续压降对单一行业客户的依赖。此外，公司历来高度重视应收账款管理，采取了多种方式强化客户信用管理，严格执行应收账款管理制度，全面深化应收账款管控，针对各责任主体下达目标任务，落实应收账款的催收，确保账款及时回收。公司始终注重经营质量，通过提升渠道销售占比，降低直销业务比重、优化资金结算模式等多种方式，提升经营性现金净流入。
（三）研发优势
公司以市场为导向，以品质为生命，以研发为企业新产品开发的引擎。研发以先进技术研究院的平台为依托，以关键技术创新和成果转化为宗旨，以“绿色、均一、融合、迭代”为研发战略，以“安全安心、品质稳定、多层维度、技术创新”为研发理念，开创新品、夯实现品，创新领军行业的建筑防水新产品。为了满足防水行业应用各种环境需求，推进国家倡导双碳战略在防水行业的落实，公司着重研发投入，投入大量资金及人力持续实施新产品研发、产品配方优化及生产工艺创新。近三年研发投入逐年增加，2021-2023 年公司研发投入分别为 13,877.83 万元、13,064.25 万元和 16,295.20 万元，占营业收入比重分别为 5.37%、6.14%和 5.82%，为公司研发战略保驾护航。截止 2023 年共取得 340 余项专利，实现了行业数十项创新产品的应用，取得了广大客户的赞誉。公司先后与浙江大学、同济大学、东南大学、苏州大学、苏州科技大学、中国建筑材料科学研究总院苏州防水研究院、苏州中材非金属矿工业设计研究院有限公司等机构搭建产学研合作模式，致力于产品材料的共同研发与优化，为国家发展建筑防水新产品奠定了可持续基础。2015 年公司获批江苏省企业技术中心，2017 年公司获批江苏省工程技术研究中心，2018 年公司获批江苏省博士后创新实践基地，2020 年获得国家级博士后工作站，2021 年公司获批苏州高分子先进技术研究院及 CNAS 认证，2023 年获得全国质量标杆、江苏省省长质量奖、江苏省科技奖，2020-2023 年获得建筑材料科技奖二十余项。
（四）营销网络及品牌影响力
公司在全国构建了完善的市场销售网络和强大的技术支持、售后服务体系，在全国一些省会城市和中心城市设立了分子公司，增强防水材料市场对凯伦高分子产品、防水卷材、防水涂料等产品的认知，进一步提升了凯伦品牌影响力，公司产品受到市场的普遍认可。公司产品畅销全国各地。此外，外贸业务继续保持了稳健发展势头，产品已出口数十个国家和地区，出口产品类别也呈现多元化趋势。
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