外贸行业，一个被误解的暴利领域
在当今的商业世界中，外贸产业常常被误解为是一个能够获取暴利的领域，但事实并非如此。它天然就不存在暴利的属性。许多外贸企业曾倾诉：“老师，我怎样才能将利润提升到 30 个点？”然而，这种想法本身就是错误的。如果您真的将利润提到如此之高，那无异于自寻死路。因为在这个竞争激烈的市场中，今天你赚取 30 个点的利润，明天就会有人来抢夺你的蛋糕。
就拿彭老师来说，他认为自己手中握有一张好牌，却没能打好。他的产业此前是跨境物流，而且他来自于上市公司。在 08 年的时候，她和先生曾怀揣着一个想法：再干一票大的，就可以退休享清福了。但不知是当时过于自负还是其他原因，从上市公司离职后，她选择了一家大厂，并且目前成为了三大厂之一的服务商。
在新的这个赛道里，彭老师苦心经营，成功地将一家物流公司的承运商转变为了一个跨境电商的服务商。尽管如此，她所赚取的也仅仅是微薄的利润。然而，在这家服务商中，她给自己设定了一个唯一且坚定的指标：必须让企业实现增长，每个月增长，每个季度增长，每年增长，绝不能后退，一旦后退就会被淘汰出局。
在前几年的发展过程中，企业的成长几乎是顺风顺水，甚至闭着眼睛都能实现增长。但这真的是彭老师个人能力的卓越体现吗？事实并非如此，更多的是时代所带来的机遇。而疫情过后，情况发生了巨大的转变，他所有的客户利润平均下滑达到了 30%。在这种严峻的形势下，已经不是个人能力所能左右的了，增长陷入了停滞。那么，彭老师面临的核心问题是什么呢？那就是如何带领企业在如此艰难的环境中继续实现年年增长，因为只有这样，才能确保企业在市场中的江湖地位，并创造出更大的价值。
目前，企业的规模大概达到了几十亿，拥有自己的仓库和运输车辆。这是一个很典型的案例，值得我们深入探讨和思考。
物流产业能活下来的企业长什么样？
大物流产业无疑是一个极其庞大的产业，过去几年的快速增长和如今的衰退，既受到时代趋势的影响，个人能力当然也起到了一定的作用。但我们应当把眼光放得更加长远，去审视产业的终局。那么，在物流产业中，最终能够存活下来的企业到底具备怎样的特质呢？
物流产业属于流通型产业，其发挥的关键作用在于连接上游的产品生产方、品牌所有者以及最终的客户。这与跨境电商企业是相似的，它们都处于流通环节的位置。然而，流通环节到底创造了什么样的价值呢？这是我们需要深入思考和明确的问题。
首先，速度要达到极致。在当今快节奏的商业环境中，时间就是金钱。如果您的物流速度无法满足客户的需求，他们很可能会转向其他能够提供更快速服务的竞争对手。无论是货物的运输、配送还是信息的传递，都需要以最快的速度完成，这样才能在市场中脱颖而出。
其次，规模要足够庞大。只有规模足够大，才能有效地降低成本，从而使上下游的合作伙伴愿意与您携手合作。那些小而美的中部物流企业，虽然可能暂时锁定了几个用户，但当这些用户的业务不断发展壮大时，他们很可能会因为无法提供全面、大规模且极致的服务而选择你抛弃原来的合作商。
我们不妨以浙江的海量集团为例。海量集团是中国民营 500 强企业，在浙江排名前十，是中国最大的铜贸易商。其年营业额高达 1000 多个亿。上游是巨头级的铜生产和加工企业，下游则是同样强大的用铜企业。在这样一个上下游皆为巨头的产业中，为什么海量集团能够占据一席之地并且发展壮大呢？
原因就在于它掌握了外贸产业的核心本质。外贸产业并非是追求暴利的行业，而是通过规模和效率来获取稳定的利润。海量集团的净利润率虽然仅为 3‰到 5‰，但凭借着 1000 多亿的庞大营业额，每年仍然能够获得 5 到 10 亿的净利润。
当企业做到这种极致的规模和效率时，上下游企业都会感到依赖和信任。上游企业甚至懒得设立自己的销售部门，下游企业也无需组建采购部门，因为他们都认为海量集团所提供的流通服务已经足够出色和便捷。当这种情况成为行业共识时，海量集团在市场中的地位就变得无可撼动，能够保持稳定的发展，并持续获得丰厚的利润。
同样的道理，对于从事外贸、跨境电商以及物流企业的各位来说，都属于流通产业。在这个产业中，常常会面临一种尴尬的境地。夹在上游企业和下游客户之间，随时可能被抛弃。
外贸行业的终局是什么？
然而，世界上许多大型财团都是从流通环节起步的，但他们最终能够走到终局，实现长期稳定的发展。那么，什么是终局呢？就是抓住了流通产业的几大命脉。
其一，要有足够广阔的业务范围。不仅仅是局限于几十亿的规模，而是要朝着两三百亿甚至更高的目标迈进。不是仅仅追求几个点的利润，而是要在大规模的基础上，通过精细化管理和优化运营，赚取微薄但稳定的利润。
其二，要注重长期稳定的合作关系。通过提供优质、高效、全面的服务，赢得上下游企业的信赖和依赖，建立起紧密的合作联盟。这种合作关系不仅仅是基于短期的利益交换，更是基于长期的共同发展和战略协同。
当你能够在流通产业中达到这种境界时，就能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。而且，凭借着庞大的业务规模和稳定的现金流，您还可以有机会拓展第二业务、第三业务甚至更多。
就像海量集团一样，由于其在铜贸易领域的深厚根基和出色表现，拥有了庞大的现金流。基于此，他们得以涉足地产、教育等多个领域，实现了多元化的发展战略。这正是因为其主业根基牢固，为其他业务的拓展提供了坚实的基础和保障。
对于今天从事外贸的许多企业来说，往往存在一种短视和投机的心态。他们总是在寻找能够一夜暴富的机会，总是在问博商的老师：“老师，什么赚钱？”然而，这种心态是极其危险的。在流通环节中，试图通过赚取过高的利润来获取短期的利益，最终往往会导致失败和被市场淘汰。
相反，我们应当调整心态，放弃追求绝对的高额利润值，而是将目标转向规模利润率。要敢于将利润设定在极低的水平，通过大规模的业务量来实现总体的盈利。当您能够做到这一点时，您就会发现，虽然单个业务的利润微薄，但由于体量的巨大，您仍然能够获得可观的收益。
而且，当您在基础流通行业中建立起强大的地位和品牌形象后，您就有机会在其他相关领域中拓展业务，获取更高的利润。这才是外贸行业的真谛和成功之道。
总之，在这个竞争激烈的商业世界中，我们必须清醒地认识到外贸产业的本质和规律。不要被短期的利益所迷惑，要着眼于长期的发展和战略布局。通过提供优质、高效、大规模的流通服务，建立起稳定的合作关系，不断拓展业务范围和领域，我们才能够在市场中立足并取得成功。
