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药向前行 | 睿博商学院
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医药代表管理规定的加强对于医疗行业的监管是一项积极的举措。多地相继发布新规，着力规范医药代表的活动，使其职业行为更加规范和透明。这种管理趋势的背后反映了社会对医疗领域的期望，即要求医药代表更专业、更负责，以确保患者和医疗机构的利益。
新规的核心要点包括“三定两有+预约接待”，即规定医疗机构要设定固定的接待时间、地点和人员，并实行预约接待制度。这一规定有助于防范医药代表随意进出、无序活动的问题，强化了对其活动的监管力度。医疗机构还被要求建立专门部门进行医药代表的登记建档，进一步加强对其身份信息的管理。
此外，对于医药代表的接待活动也有了更为详细的规定，包括活动时间、接待场所、接待人员等方面的明确要求。这些规范化的管理制度有助于提高医药代表的职业素养，确保他们在医疗机构内的活动更加专业和有序。
针对违规行为的处罚措施也更加明确，从提醒、约谈到移交司法机关处理，逐步升级的处理手段表明了对于医疗行业的监管力度在不断加强。同时，医药代表的违规行为将被纳入信用监管等级，加大了对企业的监管压力。
从宏观层面看，这种管理趋势也体现了整个医疗行业在反腐方面的努力。医疗机构、药械企业都面临全方位的监管，形成了监管链条的全覆盖，避免了各方“独善其身”的情况。医疗机构工作人员的“廉洁从业九项准则”以及“医药代表备案管理办法”的制定，更是为整个行业提供了清晰的行为准则。
在医药代表的角色转变方面，管理规定的加强也推动了业态的调整。传统医药代表的生存空间逐渐受到限制，行业门槛提高，不符合规范的代表势必面临淘汰。医药代表需要更专业、更具学术背景，而非仅仅是推销员。这种趋势将有助于行业内的精英人才脱颖而出，提升整个行业的专业水平。
制药行业的使命是通过对新药的发现、开发和销售来造福于患者，而按照规范（包括道德规范、营销规范）从事药品的营销与推广活动在完成这一使命的过程中占据着极其重要的地位。符合规范的药品营销与推广能够帮助医疗卫生专业人士获得其所需要的信息、患者能够获得其所需要的药品，而药品也能以对患者的健康福利最大化的方式由医生处方、推荐和正确使用。医药代表作为产品研发生产企业和医生群体之间沟通的桥梁，新的一年，为营造正常的招标采购和公平公正的竞争环境，企业更应该做好内部监管和回归“专业化”，具体建议如下：
1、时刻保持高度的合规意识，不撞红线，确保财税与行为的合规一体化。制定并执行严格的合规政策，确保医药代表在与医生互动时遵循法规，并严格遵守行业道德规范，这将有助于防止不正当竞争和不道德行为。
2、基于医生的新需求进行自身价值行为的改善，例如，围绕临床医生的需求提供更深入的科研支持，为医生提供有价值的医学科研资源，以支持他们在临床实践中的决策。利用数字化工具和平台，提供更便捷、及时的信息和品牌建设的支持。
3、加强医药代表的职业技能训练和行为改进。确保医药代表具备深入的产品知识和医学背景，以更好地理解医生的需求，提供更专业的服务。确保企业与医生之间的信息传递是准确的。建立明确的政策和流程，与医生建立互信关系，了解他们的需求，提供个性化的服务。只有通过系统的职业技能训练才能建立长期的合作关系，而不仅仅是达成短期的销售目标。
4、加大医学信息传递与临床医学协助的创新。临床医学本质上既是一门科学，也是一门艺术，在手术与不手术，在用何种药和不用药之间的权衡时刻考验着医生。医学更是一门时刻在发展变化的实践学科，医药代表与医生在医学上的良好协作无疑是医生处理诊疗问题的关键，医学协助质量越高，医生对医药代表的依赖度越高；高质量的医学协助创新方式，将促进医患关系改善，并可以推动医学进步。
综合而言，医药代表被污名化的表面是推广行为违规问题，但究其实质还是医药信息传递的如何价值回归到医疗本质的问题。医药代表管理规定的加强是医疗行业规范化的一部分，有助于构建更加透明、规范的行业生态。同时，对于从业者而言，也意味着必须不断提升专业素养，顺应行业发展的新趋势。在全面监管的环境下，确保医药代表等各方在合规的框架内开展医药信息传递工作，医疗行业将更好地服务于患者。（睿博商学院 邹晓徽博士）
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当前，医药医疗行业商业贿赂腐败问题日趋严重。近期，继湖北、山西、重庆、河北及福建等省市之后，首个国家版医药领域反商业贿赂合规指引即将出台！2024年10月，国家市场监督管理总局发布《医药企业防范商业贿赂风险合规指引（征求意见稿）》（以下简称“指引”）。此文件的出台旨在有效遏制医药行业中的商业贿赂行为，维护市场的公平竞争秩序，并保障公众健康权益。该指引不仅明确了医药企业在合规管理上的责任，还为企业如何建立、优化合规体系提供了清晰的指导。
但我们认为：医药代表违规推广将导致药品上市许可持有人承担“连坐”的后果不容忽视。随着国家对医药市场系统整顿的力度不断加大，医药企业必须确立符合企业健康发展的永续经营策略。药品推广和销售合规是今天药企保持持续增长和生存的不二法则！商场如战场，强调专注专业，方可打造出强大的医药销售队伍团队！广大制药企业在未来的竞争环境下，应加强医药代表专业化的训练，营销团队将是企业的核心资源！不懂合规的销售队伍有可能导致企业失去市场营销的资格，给企业带来重大损失！
企业合规，医药代表合规，那是必然的，早领悟早行动，你就在战略上胜利了！
欢迎购买《医药代表合规推广自学自查手册》！这不仅仅是一本书，更是一套完整的在线视频课程。透过扫码功能，您可以随时随地观看视频课程，让学习更加生动有趣。无论是在工作之余还是休息时间，这本书都能帮助医药代表们自我学习、自我提升，实现自我救赎。预售现已开启，扫描下图二维码下单，11月10日起将根据订单顺序陆续发货（实体手册1本+36节线上视频课），敬请期待！
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