IR们从募资PPT走向社交APP

文摘 2024-11-21 17:14 北京

本期导读：流量可以作为工具，但不能成为募资的唯一依赖。

作者 | FOFWEEKLY

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再募不到资，IR们都成KOL了。

“最近为了见LP，我飞了三个城市，见了五个机构，结果只换回了五句‘我们再看看’。”这是某家PE机构的IR（投资者关系）经理在朋友圈发的“日常”。配上一张改了无数次的募资PPT封面，配文只有两个字：卑微。

当募资会越来越少，IR们活跃的社交APP却越来越多。我们在小红书、抖音、B站上，能见到越来越多的IR活跃身影。他们讲LP的“冷漠”、讲GP的“难熬”、讲市场的“低迷”。有人在分享经验，有人在输出观点，也有人就单纯抱怨两句。无论是为了自救，还是另辟出路，这个群体正以各种方式适应募资寒冬的残酷现实。

寒冬无解，只有各自打破。于是，这场关于募资、关于破圈的故事，成为一级市场当前最真实的缩影。

LP们的花式拒绝

“以前一个电话打过去，约几次面聊，LP点头就投了。现在，能见一面都像中了奖。”一位资深IR调侃道。这并非夸张，数据显示，2024年前三季度，中国PE/VC市场募资数量和金额同比下降超过30%。募资数量从高峰期每月上百只基金备案，骤减至如今的个位数徘徊。

市场资金面的收紧，让LP变得更为挑剔。许多IR不得不反复优化PPT和演讲稿，以迎合不同机构的偏好。一位IR甚至戏言：“如果投个PPT比赛，我可能能拿金奖。”但即便如此，换来的也常常只是“我们再观察一下”或“等市场回暖再说”。

有些LP直接拒绝，“当前基金的收益率不符合我们的标准”；有些LP则委婉，“你的团队很好，但我们现在投资策略更保守”。更有一些LP会选择“冷处理”——既不答应，也不明确拒绝，让募资之路变成漫长的拉锯战。

与此同时，募资流程的复杂化也在加剧IR的压力。从数据间的精细对比，到对基金过往投资业绩的深度剖析，再到管理团队的资历审核，LP的每一步审查都可能成为否决的理由。一些IR坦言：“与其说在找钱，不如说在被反复考察。”

募资难并非只压在IR身上，它会层层传导至机构的每一个环节。IR需要向上向GP汇报进展，但面对LP的“冷淡”，IR能给出的往往是“进展缓慢”的模糊反馈。与此同时，GP对于资金到位的焦虑，也让IR感到自身的无力和孤立。

“大家都知道市场不好，但压力却是一层一层往下传导。最后总觉得募不到钱，是IR的能力有问题。”一位刚刚从头部机构离职的IR感慨，“在这个行业，成功的时候大家共享荣誉，失败的时候，你就是第一个背锅的人。”

从募资PPT到社交APP

“作为IR，最让人崩溃的不是被拒绝，而是被忽视。”一位资深IR吐槽道。在募资寒冬的背景下，机构间的竞争加剧，IR们在有限的LP资源池中被迫不断“挖掘机会”。而在高强度的KPI压力下，“破圈”成为不少IR的求生之道。

过去，IR的主要职责是穿梭于LP办公室之间，携带着精心包装的募资材料，试图在短暂的会谈中打动LP。然而，当市场对一级基金的信心降至冰点，LP手中的每一笔资金都显得格外谨慎。更多LP愿意选择“守成”，而非投入新基金。

这时，单一的传统路径已不够用。一些IR开始从线下转向线上，从隐身于会议室，转而活跃于公众视野。他们的朋友圈逐渐被“募资指南”“基金退出案例分析”甚至“行业八卦”占据，一些IR还开始运营小红书、抖音等账号，化身KOL。

“有些LP甚至在看项目之前，先去看你在社交媒体上的言论。”一位拥有近万粉丝的IR调侃道，“募资PPT是门面，社交APP是情绪牌。”

有人选择分享行业动态与募资技巧，也有人直截了当地谈募资的艰难。一位主打募资教育内容的IR在抖音上讲述自己的“募资心酸史”，用略带戏谑的口吻赢得了不少同行的共鸣和关注。她的视频不只吸引了潜在的LP，还为自己带来了个人品牌的溢出效应。

然而，也有IR对这种“破圈”表达了担忧。一位深耕行业多年的资深从业者表示，“社交媒体会让募资行为显得过于‘表面化’，如果把时间都耗在内容运营上，可能会失去核心募资效率。”

“我们没有时间去研究抖音流量，募资的核心还是在项目本身。”一些更倾向传统模式的IR坚持，募资的核心竞争力仍在于基金的业绩表现，而不是社交媒体的曝光度。

“破圈”是一场被动选择

尽管观点不一，但可以肯定的是，“破圈”并非所有IR的自愿选择，而更像是市场低迷下的被动求生。募资寒冬持续，LP圈子的门槛变高，更多IR只能寻找突破传统募资方式的机会。

从线下到线上，从传统到创新，“破圈”不仅是为了募资，更是为了生存。在行业的低谷期，IR的破圈尝试，某种程度上反映了一级市场正在面临的深刻变革与压力。这场从募资到内容的探索，究竟是自救，还是一场新的博弈，成为值得关注的现象。

面对募资的严峻形势，一些IR选择更加努力，而另一些人则开始“另辟蹊径”。社交平台上，越来越多的IR成为内容创作者，用吐槽、分享行业观察甚至输出专业观点的方式，试图在流量中寻找新的机会。

“与其被动等待，不如主动出击。”一位IR坦言，“现在LP也会看内容、看社交平台，万一某天刷到我的观点，对我们机构感兴趣了呢？”这虽然是个玩笑，却真实反映了募资寒冬下的现实——在市场难题难以短期破解的背景下，IR们需要用尽每一丝可能性，为机构争取新的突破口。

募资寒冬的背后，倒逼着IR从单纯的资金募集者，转变为更具综合能力的“破圈者”。但这种转型之路，注定伴随着艰难与未知。成为KOL后，许多IR发现，流量虽然带来了曝光，却难以直接转化为募资成果。一位拥有10万粉丝的小红书博主坦言：“点赞多不代表钱多，真正愿意投资的LP并不在评论区。”流量的虚假繁荣，也让许多IR开始反思自己的方向。

尽管存在挑战，IR转型KOL并非全无意义。一些IR通过深度内容输出，为自己和机构建立了长期的行业影响力。例如，有人以专业视角剖析一级市场的募资策略和退出难题，成功吸引了潜在LP的注意。这种深耕内容的方式，也为IR开辟了一条更健康的流量转型之路。

随着更多IR进入社交媒体，行业内的“内容内卷”现象日益明显。一些机构甚至有意培养“流量IR”，希望通过个人品牌提升机构的知名度。然而，这种趋势也引发了对专业性的质疑：当IR更多关注社交媒体时，他们是否会忽视募资的核心工作？

关注并不总能转化为募资结果。一些IR发现，尽管粉丝数量激增，募资进展却依然停滞。这反映了流量转型的局限性：流量无法替代LP对市场的信任，也无法改变募资生态的深层问题。IR的KOL化折射出募资难的深层原因：一级市场的生态失衡。从信任关系的重建到多元化退出渠道的探索，募资困境的解决需要整个市场的共同努力。流量可以作为工具，但不能成为募资的唯一依赖。

结语

从PPT到APP，是募资寒冬中IR们的一场自救尝试。这种转型背后，既有现实的无奈，也有职业的逻辑。然而，无论是吐槽行业困境，还是用流量“出圈”，IR与KOL的结合终究是一种短期解法。长期来看，解决募资难的根本问题，仍需一级市场的生态优化与信任重建。

面对募资寒冬，IR们既要拥抱变化，也要守住初心。毕竟，无论流量如何火爆，募资始终是一级市场的核心。或许，真正的KPI并不是粉丝数，而是让LP再次相信——一级市场依然值得投资。

*本文仅代表作者个人观点。

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