门店成交的妙招,你知道几个?

职场   2024-10-30 21:58   山西  

导购员战斗在销售工作的最前沿,她们每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。


一、与顾客沟通的14个妙招


1、表情


在与顾客沟通的过程始终要保持微笑,要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感,也是给顾客营造轻松的购物环境。


2、眼神


眼睛是心灵的窗口,在与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方,正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸三角区,表现出你的诚实、专注、有自信。


3、认真聆听


聆听时不要假设任何事情;不要打岔;不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养,同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。


4、与顾客保持一致


在与顾客沟通过程中语音、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客,相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点,这样容易得到顾客的认同。


5、表达不同的观点时,先对顾客的观点表示理解或肯定,再表达自己的观点


例如:顾客说你的产品比别的牌子贵时,你可以说:“先生,你的想法我可以理解,可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗?”或说“我相信你比较了很多产品,可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗?”


6、没有不好,只有更好(产品对比时)


我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款较好”的介绍用语出现。


7、 语气委婉


例如:“请交钱”这种说法有命令的感觉,如果换个委婉说法“某某先生/小姐麻烦你跟我到收银台付款,好吗?”还有如“为方便我们的售后服务,请你留下电话好吗?”等等,这样的语气顾客一般都会欣然接受,愉快同意。


8、拒绝时先说“对不起”,然后委婉地陈述


例如:不能接受顾客提出的打折时,说“我们不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感,没有台阶可下,触发逆反心理。如果换个说法“真的抱歉,我们价格是全国统一的。明码标价,请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。


9、不下断言,让顾客自己决定


例如:给顾客推荐产品时说“我觉得这款产品比较适合你家的风格,你看呢?”这样顾客会感到自主选择的满足。


10、多赞美顾客和感谢顾客


在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语,增加顾客对你的好感和信赖感,但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客,这样会让顾客感觉很假、不诚恳,而起反作用。


11、语气真诚


不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。


12、学会改变一般的说话习惯用语


例如:没有库存应该说“对不起,恰好卖完了”,降价原因应该表达为“回馈、让利”等。


13、先说负面再说正面


例如:“xx产品品质好,所以价格也比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的印象,而表达成“xx产品价格是贵一点,可是它品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是xx的品质优良。


14、情绪不佳时,导购员可用以下的办法调整自己的情绪


主动、热情地和同事打招呼,营造一种关系融洽的工作环境,使自己心情舒畅;进行自我调节,安静地独处一会儿,心中反复告诫自己,忘记烦恼,或回忆一两件使人愉快的事情;多想事情好的一面,从精神上战胜自己。


二、顾客提问时要注意的5点


1、提问顾客要点到为止,避免连续发问;

2、顺应顾客要求介绍产品;

3、提问要简单易懂;

4、充分利用提过的问题;

5、避免问不明确的问题。


三、让顾客更快下单的8个对策


1、集中其中一个点(产品、服务、价格、节能等)突破;


2、排除掉顾客不喜欢的产品;


3、二选一,当顾客对好几款产品都有兴趣,但只需购买一个时,这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款产品;


4、动作诉求,当顾客犹豫不决时,可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买;


5、感性诉求,使用感人的语言可以促进顾客下决心购买,例 “您的家人一定会喜欢它”等话语;


6、打动随同人员;


7、充分利用促销礼品或特价活动;


8、给顾客记录欲购产品的清单。


四、产品介绍的4个关键点


1、介绍产品的着眼点

① 基本着眼点:功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格


② 辅助着眼点:外观/设计/促销及小礼品


③ 其它着眼点:广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价


2、店面环境


① 环境


良好的购物环境,让顾客以愉快的心情从容不迫的浏览柜台产品陈列,选购所需要产品,这是导购礼仪要达到的首要目标。


卫生条件


每天营业之前导购员应做好卫生清洁工作,柜台、货架、产品擦洗洁,做到营业场地清洁明亮,通道、货架、柜窗无杂物、无灰尘。


环境实施(针对专卖店)


a、如果店内有一种芳香气味,会使顾客在购买过程中神清气爽,心情舒畅。


b、有条件的地方应安装空调,冷气机等通风设备,使通风状况良好。


c、购买必要的音响设备,播放一些轻松柔和,优美动听的乐曲或报道出售产品信息。


产品展示


合理的展牌布局,能使展牌格局整齐,有利于美化购物环境,符合消费者购买习惯的布局,能减少顾客询问,寻找产品的时间。


总之,购物环境的布置:


a、是要形象统一、优雅舒适、使人心情愉快;


b、是要突出顾客的主人地位,处处从方便顾客出发,为顾客着想,这是以利待客的重要因素之一。


② 商品陈列


丰富多彩的产品,美观大方的陈列即能显示出生意兴隆的繁荣景象,又可表达厂家尊敬顾客,以优良商品欢迎顾客的诚意。


醒目


顾客走进商店,一般都会无意识地环视商店,从货架上的商品得到一个初步印象。因此,产品的摆放,要能让顾客直接见到产品的正面,陈列高度应选择与顾客视线相适应的位置。


有亲切感


商品陈列应尽可能允许顾客接触,缩短顾客与产品之间的距离,使顾客感到比较亲切。


丰富感


产品陈列一定要做到规格齐全,品种丰富,哪怕是数量很少的产品,陈列出来也能使人感到丰富,选择性大,给顾客琳琅满目之感。同时丰富的产品也可以刺激顾客的购买欲望。即使是同一档次、同一质量的产品,顾客也愿意从不同的规格品种中选择出一种自己满意的产品来。


讲究艺术


按产品的不同外型,色彩,进行巧妙组合,使陈列具有艺术性。


明码标价


a、价签上应写明产品名称、产地、型号、价格等、价格应书写清楚。


b、刚上市的新产品,应附加产品使用说明,让顾客详细了了解产品的性能、特点和使用说明,让顾客详细了解产品的性能,特点和使用方法。这些措施看似微小,却能为顾客提供极度大的方便,从而促进销售。


3、介绍产品常用的4种方法


① 要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看;

② 尽量让顾客感受产品;

③ 按顾客视线介绍产品;

④ 强调产品带给顾客的利益和价值。


4、介绍产品的12条要诀


⑴ 熟练产品知识,拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件;

⑵ 避免用专业的名词术语,力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品;

⑶ 介绍产品要有所侧重,针对顾客的疑问进行解释;

⑷ 介绍时要有自信,不能含糊其辞;

⑸ 仔细聆听顾客的提问,抓住重点加以引导,巧妙介绍公司产品的优势和卖点;

⑹ 根据顾客的不同类型,选择不同的介绍方式;


⑺ 描绘产品使用后的效果,引起顾客的联想;

⑻ 充分利用公司获得的各种荣誉证书,增强顾客对产品的信心;

⑼ 抓住顾客需求的关键点,强化产品优势;

⑽ 经常让顾客亲身感受;

⑾ 语音、语速和肢体语言与顾客协调;

⑿ 强调产品的价值,尽可能把价格放在最后谈。

零售心理战
顾客一砍价,你就让价,殊不知,你的让价,就相对于给你的业绩慢性自杀!心与心的博弈就此开始!
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