全方位了解美国消费者，品牌营销&选品Next Level
创业
2024-08-28 17:01
广东
对亚马逊卖家而言，选品是决定出海业务成败的关键环节之一，因为正确的选品策略能够吸引更多的消费者、提高销售额，但倘若选品错误，也可能会出现库存积压、销售不畅的困境。说到选品，其实就是根据目标市场、消费者需求等因素，挑选出最适合自己在国际市场上销售的产品。而在出海的旅途中，美国是非常重要的一站，今天我们就以美国站为例，来看看美国站的流量特点、选品的注意事项，以及品牌营销的一些方法。宣布一个好消息：亚马逊广告在不久前推出了微信小程序“亚马逊广告学堂”，该小程序包含多个课程内容，可解决中国卖家运营痛点，更重要的是无需额外付费和下载APP，点击即学，有兴趣的卖家可点击下方卡片进入学堂。美国作为全球最大的零售市场，潜力巨大。据Statista数据显示，预计2024年至2029年间，美国电子商务市场的用户数量将持续增长，总计6000万用户（+21.94%），并在2029年创下新高，预计将达到3.335亿用户。（数据来源：Statista，Number of users of e-commerce in the U.S. 2020-2029，2024 年5月22日）与此同时，美国站的特点是较为成熟，整体流量充沛，但同时也伴随着较大的竞争，广告CPC高。因此在广告策略方面，可以给到以下两个建议：- 通过组合手动商品投放、类目投放等方式，拓展高潜力流量降低成本。
除了广告策略上的调整，在广告投放时，卖家也可以参考以下几点：- 集中预算，精细化运营：可通过商品推广手动关键词精准匹配投放的核心词，匹配较高的竞价出价，快速获取核心词的转化。同时定期查看搜索词报告，及时精准否定有曝光点击，但低转化的关键词。
- 理性选择曝光位置：可基于自身的品类及实际的广告位置转化数据效果，对比搜索结果首页、搜索结果页其他位置、商品详情页ACOS表现，理性选择关键词的投放位置。
- 多种投放方式降低成本：保持自动广告在线，拓展长尾关键词。同时通过商品投放定向竞品的ASIN，抓住商品详情页流量机会。
简而言之，卖家不仅要关注目标市场的需求，还要考察所选产品的供应链是否稳定可靠，并找到市场缺口或差异化竞争点、确保产品符合目标市场的进口法规等关键点，这些都是十分重要的，只有全方位地对目标市场进行观察，才能快速站稳脚跟。另外，想了解更多美国站流量特点的卖家，可以扫描以下二维码关注亚马逊广告公众号，获取更多相关内容。通常情况下，选品的一大原则就是需求导向，可以简单将其理解为“消费者喜欢什么、需要什么，就卖什么”。而想要摸清消费者的需求、购买习惯及市场趋势，卖家可以通过市场调研、数据分析工具等手段，确保选品的正确。因此，在选品之前，卖家要先摸清本土消费者的需求，针对美国站点的消费者需求，卖家可以从以下三个方向着手了解：- 关键词：关键词是销售的核心，卖家可以通过美国人常用的网站、社交平台上搜索相关关键词，识别当前流行的产品和设计，找到新产品机会和市场趋势。
- 网红：网红的影响力不可小觑，因为网红发布的内容可以反映出消费者的需求和趋势，因此卖家可以多关注所经营类目的垂类网红，紧跟消费者的潮流。
- 社交媒体平台：社交媒体平台中有一些类似视觉搜索引擎，它们能够提供丰富的灵感和创意，卖家可以通过输入品类关键词，找到相关最热门帖子，获取更新的产品创意，有助于快速填补市场空白。
在明确消费者的需求后，就可以正式下一步了：选品。这时，“如何在千千万万个产品中找到最适合自己的？”便成了下一个需要解决的问题，但正所谓“一个好汉三个帮”，在选品过程中，卖家也可以使用小帮手来帮忙。接下来就给卖家们介绍几个选品工具，帮助卖家少走弯路：- 全球选品需求：该工具可帮助卖家了解在美国站销售的商品在其他站点的需求，并打出“机会分数”，这能帮助卖家更好选品。（PS.机会分数更高的商品意味着拥有更高的需求）
- 新选品推荐：帮助卖家了解产品在美国站点下的销售潜力，并了解自己的品类“地盘”下的细分商机，更好帮助卖家扩展细分类目品类。
- 类目分析：能挖掘高需求产品推荐，帮助卖家自定义了解其他跨品类的情况，开拓更广阔的商机。
- 商机探测器：商机探测器不仅可以了解品类维度的数据，还可以细分到ASIN层级，帮助卖家摸清不同的搜索词下的客户需求和竞品信息。
总的来说，在选品工具的加持下，能够降低卖家踩雷的可能性，起到事半功倍的作用。另外，针对不同的新品分析方向，在选品上也需要采取不一样的优先次序。具体来说，针对选品不同的分析方向，卖家可以参考以下这份大卖选品分析表，针对不同情况采取不同的解决方式：说了这么多关于选品的知识点，其实想要找到更多盈利的增长点，除了要在选品上花心思，找到自己的潜力商品也不乏是一个好的选择。那么要怎样才能找到潜力商品呢？接下来就分享几种数据分析方法，快速找到隐藏的“好苗子”：- 推广的商品VS已购买商品：当“推广的商品”报告中其它SKU的值不为0时，说明客户通过推广商品点击的流量跳转到店铺后，购买了其他商品。卖家可以在“已购买商品”报告中找到该ASIN，这就是新的广告机会。
- 归因于广告的购买报告：归因于广告的购买报告将被购买的商品划分推广归因和品牌光环效应归因两种类型，其中，被纳入品牌光环效应归因，未作广告推广但产生销售的商品便是“潜力股”，可以为该ASIN开启新的广告活动。
在找到潜力商品后，就要思考如何投放了，此时卖家可以采用以下几种投放方式：- 老带新：采用“帮扶”策略，借用主力款的竞争优势带动潜力商品的销售，或者是以促销形式捆绑潜力商品与其他互补商品，来推动消费者购买潜在商品。
- 虚拟捆绑：将潜力商品与其他强相关的商品组合，捆绑后商品主图下方便会展示潜力商品，能无形之中为潜力商品带来更多流量。
- ASIN定位广告：为潜力商品单独设置ASIN定位广告，对商品在详情页所展现的多个广告位进行精细化配置，用更高的出价达到信息轰炸的展现效果，最大化商品投放的流量。
之所以要对潜力商品“特殊照顾”，是因为在通常情况下，虽然潜力ASIN目前的流量一般，但却有着较大的增长空间，广告目标的重点也是提升产品知名度和销售排名，还是需要卖家用心经营，采取更有针对性的广告策略。举例来看，某美妆类卖家的一款眼影ASIN产品质量很好，但与竞品相比价格优势较弱，虽然在促销节点对这款ASIN申报了Deal，但一直没有达到很好的成绩。此前卖家都集中在打一些类目大词，想要提升产品的知名度，但CPC成本日益增加，商品推广广告打的也是越来越吃力。根据该卖家的情况综合来看，想要将这个潜力ASIN推起来，可以在不同广告方面做出以下调整：- 商品推广广告：首先要分析关键词的转化率、加购率、曝光数，关注能够带来潜在消费者的高潜力关键词，获取长尾流量；同时将转化效果好的关键词广告增开不同匹配方式的新广告组，帮助获得更多的潜在流量。
- 品牌推广广告：将潜力ASIN与主力ASIN放在一起，通过主力ASIN的销量与高评分为潜力ASIN背书，推动潜力ASIN销售；同时投放高转化、高加购、高潜力关键词的品牌视频广告，并落地到潜力ASIN的商品详情页，提升转化率。
- 展示型推广广告：产品申报了Deal具有一定的价格优势，可以定向高相关性的竞品商品详情页+类目，抢夺竞品流量；推广期间利用好Deal+广告所带来的曝光量，建议开启7天和14天的浏览再营销，抓住看过产品已经心动的消费者，推动购买。
另外，潜力ASIN也适合采用广泛匹配和动态竞价相结合的方式，以探索更多的潜在客户群体。在广告位选择上，也可以先从一些低成本的位置开始投放，循序渐进不断调整优化。总的来说，跨境电商市场瞬息万变，无论在哪个站点，卖家都需保持敏锐的市场洞察力，不断学习新知识、新技能，及时调整选品策略，才能更好适应市场变化。想了解更多在美国站点品牌营销&选品知识的卖家，可以点击文末的阅读原文，了解更多。
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