如何实现重点医院的上量管理？
重点医院上量管理，主要有两大核心要素：
首先是产品微观市场运作思路管理
其次是制定产品上量过程中的客户管理策略。
在产品微观市场运作方面医药代表需要从以下三点做好行动计划：
1 产品的FBA提炼
也就是把产品的特性，利益，功效，这些逐一对应的信息，都罗列出来，进行深度归纳整理。
特性，就是产品作用于什么受体，不作用于什么受体。
利益，就是这些药理学作用，可以改善病人什么样的临床症状？不带来什么样的副作用？
功效，就是作用在这些受体，会产生什么样的药理学作用？不作用于什么受体，所以不会带来什么样的副作用？
2 确定优势细分市场
一是从单用，联用，替换三种用药方向出发，筛选产品最适用的患者细分群体，也就是确定产品的优势细分市场，并寻找确定与之相匹配的优秀处方方案，使患者用我产品之后，能获得高效安全的治疗效果，把副作用控制在最轻微的程度范围里，提升患者的服药依从性和耐受性。
二是针对这些收集道理论据和事实论据。
道理论据，就是产品的药理学机制的论据，以及权威机构的观点，权威专家的观点。
事实论据，就是指南的推荐，临床试验的结论，钻石病例的分享。
3 提前收集问题
提前收集临床药师的用药提问并且准备好答案！
围绕产品的疗效和安全性的提问，是有规律可寻的。
一般医生在临床用药之后，会遇到什么问题，这些都是可以提前预设的，也可以通过临床拜访收集整理。
针对医生的提问，设计科学合理的解答，可以最快最彻底的消除医生的用药顾虑，巩固医生的处方信心，并培养医生处理这类患者的处方习惯。
完成以上123这三个要点，那么产品冲量，从学术驱动角度看，就已经准备充分了，这么做的好处，就是可以极大的增强每次拜访的针对性和说服力，有力的推动目标医生处方我司产品。
接下来在产品冲量过程中一定要有明确的客户管理策略
A 按潜力和贡献，区分四类客户
1）高潜力高贡献的明星客户。这类客户管理的策略是以重点维护为主。
2）高潜力低贡献的高潜客户。这类客户管理的策略是主动攻击，重点投入。这类客户也是帮我们带来销售数据进步最大的客户。
3）低潜力高贡献的客户。这类客户要想办法扩大他的处方潜力，如通过和医教科沟通，增加他的门诊次数；通过和导医小姐，门房保安沟通，让更多的首次到该医院就诊的患者，能挂号该客户去诊疗。
4）低潜力低贡献的客户。这类客户平时做好院内拜访，覆盖拜访就可以了。
B 明确重点客户名单，打造标杆层级重点客户
按第一层级，1名明星客户，第二层级，2名重点客户，第三层级，3名重点客户的阶梯设置你的目标客户。
先从医院病人数最多的前十名客户中筛选，之后结合与我们的合作度，对我司产品的了解认知度，确定资源投入的优先次序，缓急次序。
同时，在住院部里，选择一到两个重点科室，作为主攻科室。对于主攻科室的渗透，需要做透两个目标客户：
首先是该科室主任，其次是该科室的治疗组组长，治疗组长，一般都是年资较深，患者较多，科室影响力较大的医生，一个科室能做透包括主任在内的三名医生，那么该科室的产品，就会上升到一个很高的处方占有率。
C 思考客情服务项目，利益驱动底牌
并形成行动方案
学术驱动，客情驱动，利益驱动，就是上量最核心的动力支持系统。
客情驱动和利益驱动，可以糅合在一起做，只要客户愿意支持，就可以谈合作。
做好客户管理板块，就做好了充分的客情驱动和利益驱动管理的准备工作。
学术驱动，客情驱动，利益驱动，这三个思维板块完善并付之行动，就可以真正的做透重点客户，目标科室，实现产品销量的快速增长，甚至在半年之内的短时间里，做到销量翻倍。
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