7问医药代表拜访流程注意事项！

健康 2024-11-20 00:02 广东

文章来源 / 医药培训圈

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1 初次拜访前要做哪些准备？

1.了解你的客户：在拜访之前，你要对你将要拜访的客户，要有一个尽可能多的了解。你可以通过上一个代表，你的地区经理，你接触到的代表，去了解你客户的喜好，风格，等等。

为什么要了解这么多呢？因为了解了客户的爱好，你聊天的方向，赠送的小礼品，才会对你的客户有杀伤力，才会吸引到客户的注意力，了解你客户的职位和风格，选择你认为正确的语气语调，称谓去为初次拜访做好铺垫。

2.准备好拜访工具：DA是代表的武器，在拜访前，你必须十分熟悉自己的产品知识和DA。你甚至需要在拜访前，先自己对着镜子说一遍，录音，看看有没有什么可以提升的地方。

3.见面礼：第一次见面，我们应该准备一份小小的礼物，礼物往往让人接受，不好意思不留心去听你的自我介绍，和简单的产品介绍。而且对的礼物，可以为你增进好感度，也是一个非常好的钥匙去打开你和客户之间的话匣子。

4.自我练习：第一次见面，你的穿着应该是干练干净，至少也要整齐穿戴，首先要邀请客户，在当前地点时间是否有合适进行谈话，（前提下，你应该选择一般合适拜访的时间），邀约后，进行自我介绍，明确自己今天来的目的仅仅为与你见个面，互相认识，简单介绍自己的产品。

这时候，根据客户的当前反馈来进行下一步工作，如果表示不耐烦，这类型客户需要往后先以客情深入后在探讨产品，如果客户反应良好，可以简单探寻客户几个简单问题，比如：是否有使用当前产品的经历，使用效果是否满意，认同哪些方面，主要顾虑有哪些。

不宜问得太多，毕竟与客户初次见面，为什么要探寻这几个问题，而不是放在下一次拜访，因为初次拜访，在客户头脑中会形成较强的印象，很难在短时间内得到纠正，我们在第一次拜访，应该尽量给客户带来轻松，学术探讨，和帮助客户解决问题的姿态来进行。

2 拜访过程中需要留意哪些事情？

1.客户当前情绪：假如客户当前情绪不稳定，你可以简单的带上一瓶小饮料，或者小礼物，对客户进行简单的问候，尽可能少给与客户任何压力，完成自己的拜访目的后，就结束拜访，不要有意拖延时间，和过多的进行解说和问询。如果客情关系到位，你可以以外人关心态度去探寻：主任，今天是不是遇到什么烦心事啦？为客户分忧。

如果客户情绪比较稳定，表情比较开心，可以适当的加强拜访时的目的性，可以抓住机会探寻客户的需求，比如：主任，我看你今天气色很好啊，发生什么喜事啊？通过谈话，了解客户的兴趣点，然后以便日后投其所好。你可以适当提一些要求。

比如问：有没有几分钟时间，请假几个学术的问题，甚至直接为他讲讲产品DA，一般客户都会欣然接受，如果客户不接受，不要去死缠烂打，破坏客户的雅兴。这时候，可以继续多跟客户聊些家庭，爱好，运动，时事等等话题。

2.留意客户的暗示：客户有时候可能会暗示，比如你们公司产品很难做，政策不好，别的产品很便宜，等等问题。一般客户都会用这样的方式来暗示，你这个时候可以跟我谈合作了。

先不要去否定客户，去和他一起探讨怎么可以把产品做得更好，让他也站在你的立场，去对产品进行FAB转换，一步步试探客户对政策等等方面的心理底线。

3.客户桌子上的物品：这些小物品，小零件，可以从侧面反应客户的爱好，小需求。比如，有茶叶，茶具，那么，你可以考虑送一个好的茶叶，或茶具。有烟，你可以陪客户抽根烟，客户喜欢喝酒，你也可以送相关的礼物。

3 第二次拜访客户需要注意哪些事项？

1. 第一次拜访完后第几天去第二次拜访：根据遗忘曲线，不应该太早或太迟去回访客户，一般间隔2-3天时去见客户一次，是最佳的拜访频率，让人感觉不会你来得太频繁，或不来，同时可以与客户保持较好的熟络联系，但又不会对客户造成太大的压力。

2.第二次拜访聊什么话提？应该根据第一次拜访，探寻下来的问题，和客户的疑问，去提前准备解答答案，为客户解答，给客户形成一个干练，稳重的形象。也让客户了解到你是一个学术代表，可以在这方面为他带来帮助。

3.如何加深客户关系？从第二次拜访开始，在解除异议后，或者正题结束后，如果客户依然对你感到兴趣和关注你们的谈话，你可以抓住机会，探寻客户的家庭，背景，爱好，运动，聊聊时事，等等，在这些信息中，找到你客户的兴趣点，作为日后客情攻势做好标杆。

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