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医药代表应具备的四项基本能力！

健康 2024-11-17 00:01 广东

文章来源 / 医药培训圈

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医生的世界对于医药代表来说有时就像一个谜。你明明知道他们没有处方你的产品，为什么医生还一直在说用得很好？为什么有时候他们对你如此无礼？为什么你的产品确实是最好的，医生还要将处方分给好几个产品呢？

下面是我们收集的一些医药代表提出的典型问题，咨询过专家后给出了一些参考答案。

问题一：

我知道医生本来可以更多处方我的产品，但他却很少开我们的产品，同时医生还总是说他们一直在处方我们的产品，他们是在对我撒谎吗？

解读：你需要理解你客户的心态，大多数医生是不会撒谎的。大多数医生这么说，是因为他们真的认为他们处方了很多药品，尤其是在那些他们认为合适的患者身上，所以在他们脑海里，他们的确处方了很多你的产品。

对于你的挑战是，要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品。以及为什么在这些患者身上处方你的产品。然后要帮助医生发现，还有哪些患者也可以使用你的产品，并且要提供证据鼓励他们尝试。

做这件事有一个小窍门，就是找到医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，然后向他展示你的产品在这一问题上的解决方案。

问题二：

在我管辖区域里有很多这样的医生，他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于其他两个竞争对手，为什么他们却不多处方我的产品呢？

解读：为什么医生将处方平分给同类领域的不同产品，最常见的原因是他们没有看到产品间的任何差异，或在他们眼里这种差异太小以至于可以忽略了。

如果你的产品的确更好的话，你需要用临床资料来说服医生。你必须找到你产品的独特利益点，并且你的产品能够解决医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，用临床研究文献向医生证明这些，医生就可能会更多的处方你的产品。

问题三：

我受到的挫折是，我在与医生沟通时，总是不能了解他们的真实想法，我用了一些探询的技巧，可他们不愿回答我的问题，我怎样才能与这些医生沟通好呢？

解读：你可能应该调整问问题的方式。

如果你经常问的问题是：“医生，你见过这样的患者或那样的患者吗？”；“给这些患者方的时候你注意到某某问题了吗？”，这些问题很容易让医生对你不予理睬，因为医生在自己的专业领域是非常自信的，这么提问会医生觉得你正在指控他们有问题，在质疑他们没有用正确的方法治疗患者，自然就不愿意理睬你了。

而且当你询问这些设定的问题时，医生会知道无论他们说什么，你都会说你有一个更好的方法，你的产品比其他产品更好。

遇到这样的情况，最好是将提问的方向转移到“其他人”身上。

如：“医生，当这种类型的患者碰到这样或那样的情况，你知道有些人会用什么方法吗？”，这种问法，不会让医生感到他必须马上解决问题，但可以让他们意识到问题的存在，而且意识到你也许有解决问题的答案。

问题四：

一些医生使用我的样品，但又不处方我的产品或处方得很少，我不知道他们是怎么想的。我应该做什么？

解渎：在一些病例中，医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用，希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品，看看患者更愿意使用哪种产品。

很多情况下，医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者，来了解你产品的实际功效是否真的更好。但有时有些样品对这些类型的患者也未必有效。

在所有这些情况下，如果医生没有观察到你产品的价值，你就难以改变他的处方习惯。

所以你必须清楚地告诉医生这些样品对哪种类型的患者更有效，让他在应用中感受到不同的效果，这样医生才可能改变他们原来的用药习惯，处方你的产品。

问题五：

当我走进医生办公室去拜访他们时，他们一直在干些别的事情，丝毫不理会我在跟他们交谈。这时候，我应该做什么呢？我是否可以停下来，等他们忙完了开始洼意我时再说？

解读：这应该是你的问题，而不是医生问题。尽管医生没有看你，但他还是可能在听你讲话，有经验的医药代表都能证明这一点。要记住，无论医生在干什么，他们都可能会在听你讲话的。

问题在于你是否能够了解医生的兴趣所在，是否能更多地吸引他们的关注，赢得他们的反馈。因此与医生沟通的内容才是关键所在。

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